【正文】 ：推銷(xiāo)員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證等來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。 （二）贊美接近法 ? 指推銷(xiāo)員利用顧客的自尊心理來(lái)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 ? 選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞? ? 嚴(yán)肅型顧客，自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止； ? 虛榮型顧客，適當(dāng)夸張，多多恭維； ? 年老的顧客，間接、委婉的贊美； ? 年輕的顧客，直接、熱情的贊美。這位推銷(xiāo)員用這種贊美對(duì)方的方式開(kāi)始推銷(xiāo)洽談，很容易獲得顧客的好感，推銷(xiāo)成功的希望也大為增加。 ? 一般來(lái)說(shuō)，人們總希望無(wú)償?shù)孬@取一些東西，所以饋贈(zèng)接近法符合一些顧客求小利的心理。如果所饋贈(zèng)的禮品就是推銷(xiāo)品則效果更佳。 （四）利益接近法 ? 指推銷(xiāo)員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法?！? ? 注意問(wèn)題： ? 商品利益必須符合實(shí)際，不可浮夸。 二、演示式接近 ? （一）產(chǎn)品接近法 ? （二）表演接近法 （一）產(chǎn)品接近法 ? 是指推銷(xiāo)人員直接利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷(xiāo)面談的接近方法。 ? 注意問(wèn)題： ? 產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣，才能達(dá)到接近顧客的目的。 ? 推銷(xiāo)品必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于顧客的感官。 小巧玲瓏的臺(tái)燈 【案例 63】 過(guò)硬的產(chǎn)品是最好的廣告 ? 有一家生產(chǎn)塑料薄膜企業(yè)的推銷(xiāo)員到農(nóng)用資料市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，他拿出了一塊塑料薄膜讓兩人撐開(kāi)，讓觀眾往上面扔石子，然后兩個(gè)人再使勁扯拽，費(fèi)了好大的勁才扯斷，他們并沒(méi)做過(guò)多的口頭宣傳，只求農(nóng)民顧客看一看塑料薄膜的真實(shí)質(zhì)量如何，不一會(huì)的功夫，一整車(chē)的塑料薄膜全都賣(mài)了出去。 ? 注意問(wèn)題： ? 表演必需具有一定的戲劇性效果，引起潛在目標(biāo)顧客的注意和興趣，對(duì)不同潛在目標(biāo)顧客，應(yīng)采用不同的表演手法。 ? 推銷(xiāo)員應(yīng)盡量使?jié)撛谀繕?biāo)顧客卷入接近戲劇中，并成為重要角色。 【案例 64】 ? 一個(gè)推銷(xiāo)茶具的女推銷(xiāo)員，當(dāng)她把一套玻璃茶具中的一個(gè)杯子遞給茶具經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，她故意把盤(pán)子掉到地上，但盤(pán)子卻完好無(wú)損。 三、提問(wèn)式接近 ? （一）問(wèn)題接近法 ? （二）好奇接近法 ? （三）求教接近法 ? （四）震驚接近法 （一）問(wèn)題接近法 ? 是通過(guò)推銷(xiāo)人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談的一種方法。 ? 提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。 ? 例如，國(guó)外一位科普書(shū)籍推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō)：“ 這本書(shū)可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關(guān)。 ? 注意下列問(wèn)題： ? 引起顧客好奇的方式必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)； ? 在認(rèn)真研究顧客的心理特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝； ? 引起顧客好奇的事物必須真實(shí)可信，而不能憑空捏造。 ? 如 ：“李總，您是電子方面的專(zhuān)家，您看看我們公司研制投產(chǎn)的這臺(tái)電子儀器在哪些方面優(yōu)于同類(lèi)老產(chǎn)品”。但不論請(qǐng)教什么方面的內(nèi)容，推銷(xiāo)人員都應(yīng)本著謙虛誠(chéng)懇，多聽(tīng)少說(shuō)的思想，并 遵循贊美在前，求教在后；求教在前，推銷(xiāo)在后 的原則。 ? 例，家庭防盜報(bào)警系統(tǒng)推銷(xiāo)人員可這樣推銷(xiāo)接近 ：“您知道家庭被盜問(wèn)題嗎？根據(jù)公安機(jī)關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升 15個(gè)百分點(diǎn)。 ? 精心設(shè)計(jì)，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。 ? 講究科學(xué)，尊重事實(shí)。自來(lái)水協(xié)會(huì)的報(bào)道更觸目驚心，每年有 2500萬(wàn)以下的兒童因飲用受污染的水而生病致死，每年至少有 1240萬(wàn)成人飲用不潔水而病故，水能養(yǎng)命也能害命。人類(lèi)究竟要喝哪種水才能夠達(dá)到健康的要求？國(guó)際權(quán)威飲水專(zhuān)家指出：“飲水質(zhì)量要符合人體各種生理機(jī)能的健康需求，必須達(dá)到無(wú)毒無(wú)味、水分子團(tuán)簇結(jié)構(gòu)小、溶解力強(qiáng)、容氧量大的優(yōu)質(zhì)水”。你是否購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)家用活性飲水機(jī)？早日喝上健康水。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。 ? 當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是買(mǎi)還是不買(mǎi)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。 ? 假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。 ? 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。你可以這樣說(shuō)： ? “你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” ? 不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。 ? 舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)： ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出 10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” ? 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品?；蛘吣憧梢詥?wèn)： ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%— 30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” (2) ? 在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。 ? 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他： ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？” ? 使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： ? “只要 …… ，我就會(huì)買(mǎi)。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。 ? 日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： ? “先生，您好！” ? “你是誰(shuí)啊？” ? “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！? ? “喔！大伙兒都說(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” ? “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)