推銷接近與洽談-在線瀏覽
2025-04-02 13:34本頁面
【正文】 在通路上變質(zhì)無法再銷售的滯銷品量。 1/26/2023 20第 10章 推銷接近與洽談知識窗 —— 電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧 盡量不要先說出價格。 由推銷員決定拜訪的日期 先取得對方信任。 強調(diào) “ 不強迫購買 ” 多問問題，盡量讓客戶說話。 |推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。 |推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體，無形產(chǎn)品和服務(wù) (如各種保險、旅游、服務(wù)等 )無法利用產(chǎn)品接近法。 1/26/2023 24第 10章 推銷接近與洽談(四 )好奇接近法 喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當(dāng)符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。 1/26/2023 25第 10章 推銷接近與洽談應(yīng)用表演接近法注意事項： 應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感。問題必須突出重點，有的放矢。量好能形象化、量化、直觀生動。 1/26/2023 27第 10章 推銷接近與洽談㈧ 饋贈接近法 禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 用來作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。 1/26/2023 28第 10章 推銷接近與洽談㈨贊美接近法 贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。1/26/2023 29第 10章 推銷接近與洽談(十 ) 求教接近法 ① 求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。③ 求教在前，推銷在后。 1/26/2023 30第 10章 推銷接近與洽談(十一 )調(diào)查接近法 推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對象與調(diào)查內(nèi)容。 1/26/2023 31第 10章 推銷接近與洽談(十二 )聊天接近法 找準(zhǔn)顧客找準(zhǔn)顧客 選準(zhǔn)時機選準(zhǔn)時機 積極主動積極主動 盡量緊扣主題盡量緊扣主題 1/26/2023 32第 10章 推銷接近與洽談二、運用接近方法技巧 時應(yīng)注意的問題 必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?。其?23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。 1/26/2023 38第 10章 推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯 妨礙銷售的 24個詞是：應(yīng)付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。內(nèi)容u 互惠互利的溝通和協(xié)商；u 法人代表或其代理人；u 經(jīng)濟活動；u 雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。現(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷品或服務(wù)的過程。第二，針對顧客的個性心理開展洽談。1/26/2023 45第 10章 推銷接近與洽談討論：你認(rèn)為推銷談判最重要的原則是什么？1/26/2023 46第 10章 推銷接近與洽談㈤ 推銷洽談的程序三階段論洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導(dǎo)入階段概說階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段1/26/2023 47第 10章 推銷接近與洽談二、推銷洽談準(zhǔn)備㈠㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備推銷洽談的準(zhǔn)備㈡㈡ 推銷洽談的進度推銷洽談的進度1/26/2023 48第 10章 推銷接近與洽談㈠ 推銷洽談的準(zhǔn)備推銷洽談的準(zhǔn)備重新評定顧客收集資料理由的準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備心理策略精神準(zhǔn)備面談計劃一般是商品的賣點推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等1/26/2023 49第 10章 推銷接近與洽談討論：談判前對方調(diào)換了談判人員？如何處理？1/26/2023 50第 10章 推銷接近與洽談㈡ 推銷洽談的進度修正目標(biāo)階段準(zhǔn)備階段開局階段信息處理階段報價階段簽訂協(xié)議階段討價還價階段結(jié)束階段1/26/2023 51第 10章 推銷接近與洽談三、推銷洽談策略互利型洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略利己型洽談策略1/26/2023 52第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。1/26/2023 53第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價還價之用。 是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進洽談順利進行的策略1/26/2023 55第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向
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