推銷成交概述-在線瀏覽
2025-04-02 13:34本頁面
【正文】 多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？有 6400型號(hào)的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號(hào)嗎？ 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧課堂討論？寫下來和大家分享。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、靈活機(jī)動(dòng)、隨時(shí)抓住最佳成交時(shí)機(jī)216。216。216。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧成交時(shí)機(jī)√ 當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)； √ 當(dāng)推銷員對(duì)顧客的問題做了解釋說明之后；√ 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后； √ 在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； √ 顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后； √ 在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。你的顧客是各種各樣的，許多顧客并不都需要一個(gè)完整的推銷展示過程，所以當(dāng)顧客已經(jīng)表示 “ 買 ” 時(shí)，仍然按部就班地進(jìn)憲 “ 推銷 ” 展示就是多余了。如果你對(duì)你自己或所推銷的產(chǎn)品心存疑惑，你的顧客也會(huì)感到的，因而有可能拒絕從你這里購買。成功的推銷人員認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)使每次拜訪都表現(xiàn)出為實(shí)現(xiàn)成交而做。推銷人員應(yīng)有意識(shí)地促使自己學(xué)習(xí)和使用一些新穎的成交意向表達(dá)方式。5）推銷展示做得不充分。 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧6）沒能不懈努力。7）確定成交的時(shí)間過長(zhǎng)。所以一旦成交，應(yīng)在感謝顧客之后立即離開。與同事進(jìn)行演練，是提高請(qǐng)求成交技巧的一個(gè)好辦法，也可以在與小業(yè)務(wù)往來客戶的交往中鍛煉，這樣可有效地控制推銷損失和獲得有價(jià)值的銷售經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該在心中留有一個(gè)或更多的選擇方案，針對(duì)不同的顧客用不同的方法。不應(yīng)該指望每次推銷展示都能進(jìn)入到提請(qǐng)成交的層次。216。如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招。針對(duì)某些理智型的顧客1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、假設(shè)成交法假設(shè)成交法 :是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。特別適用于老顧客的推銷 一個(gè)化妝品推銷員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說： “你手上的這支很適合你的年齡和膚色。 ”1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧注意事項(xiàng)要求推銷員始終滿懷如下信念：216。通過接近了解到顧客確實(shí)有購買欲望，也有購買能力216。既然是對(duì)買賣雙方都 受益的事情，顧客沒有理由放棄這次機(jī)會(huì)。216。顧客回答否定，也不會(huì)拒絕交易拒絕某個(gè)結(jié)論216。216。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧四、誘導(dǎo)成交法誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對(duì)意見，推銷員幫助顧客解決問題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。要進(jìn)行周密思考，使顧客對(duì)所提出的問題總是給予肯定的回答。他還持有異議216。他本人無權(quán)做出決定?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧五、體驗(yàn)成交法體驗(yàn)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。利用產(chǎn)品的用途進(jìn)行體驗(yàn)216。給顧客帶來驚喜和快樂1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧六、從眾成交法從眾成交法 :即是推銷人員利用從眾心理來促成潛在顧客購買推銷品的成交方法。適合于具有時(shí)尚程度的商品216。例如： 一推銷員對(duì)顧客說： “王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢(shì)。尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)話說服核心顧客上1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧七、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 :即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。利用顧客的 “求利 ”動(dòng)機(jī)216。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺(tái)機(jī)器，并自言自語道： “ 東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。216。事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)想好，不要臨時(shí)發(fā)揮216。216。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧注意事項(xiàng)216。216。216。216。應(yīng)講究推銷倫理，開展文明推銷216。216。用提問的方法比肯定的說法效果好1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧五、提供多種選擇提供多種選擇 :推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種 選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇 什么也不買。不讓顧客過多地考慮216。選擇方面：數(shù)量 、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、等級(jí)、交付條件1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧遵循的步驟216。當(dāng)顧客似乎已看過足夠多的方案時(shí)，停止介紹其他方案。跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點(diǎn)放在顧客感興趣的方案上。產(chǎn)品及交易條件符合對(duì)方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系216。216。避免價(jià)格上漲導(dǎo)致采購成本增加的采購方式 1/26/2023第十二章 推銷成交
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