第六章_推銷成交-在線瀏覽
2025-04-01 16:20本頁面
【正文】 不利于進一步處理顧客異議；如果設(shè)有把握成交時機，會引起顧客反感，產(chǎn)生更大的成交障礙。 適用情況 較為熟悉的老顧客和性格隨和、依賴心理強被動的顧客。 選擇成交法 推銷人員直接向顧客提供若干購買選擇方案，要求顧客選擇其中一種的成交方法。 ? 選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。 但是如果運用不當，可能會分散顧客注意力，妨礙顧客選擇。 總結(jié)利益成交法 總結(jié)利益成交法是指推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。 面對重要的決策問題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身與顧客達成協(xié)議，量后達成交易?！? 舉 例 可以避免直接提出成交的敏感問題，減輕顧客成交的心理壓力，有利于推銷人員推進，但又留有余地，較為靈活。 優(yōu)點 缺點 注意事項 要根據(jù)顧客的購買意向，選擇適當?shù)男↑c，同時將小點與大點有機地結(jié)合起來，先小點后大點，循序漸進，達到以小點促成大點的成交目的。 點頭式成交法使用于安全型客戶，該法不要求銷售人員直接來總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題，讓客戶不斷點頭同意。但是，該法不太適合于那些喜歡快速決策的，比較自信的顧客。 如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 若推銷員對異議的判斷失誤，或沒能處理好關(guān)鍵異議，會失去成交機會。 體驗成交法是退休人員為了讓顧客加深對產(chǎn)品的了解，增強顧客對產(chǎn)品的信息而采取的試用或者模擬體驗的一種方法。 例如： “ 您放心，這個機器我們會準時給您送到，全程的安裝由我親自監(jiān)督。 能夠增強說服力。 優(yōu)點 缺點 注意事項 要根據(jù)事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)成交保證； 針對顧客所擔心的主要問題，提示有效的成交保證條件。 特定成交法 特定成交法是推銷員利用商品特點和顧客特性的巧妙結(jié)合，來促成交易的方法。 1從眾成交法 推銷人員利用大多數(shù)人的購買心理和行為促成交易的實現(xiàn)。 ? 當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。” ? “這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的。利用顧客之間的相互影響，促成購買。 優(yōu)點 缺點 注意事項 掌握顧客購買的心態(tài)，進行合理的誘導。 這種方法的實質(zhì)是推銷人員通過提示成交機會，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機會心理效應(yīng)，增強成交。 能夠引起顧客對購買的注意力，可以減少推銷勸說工作，避免各種異議； 可以把成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。 有兩面性，也可能是對推銷員自身的“最后通牒”，以至失去最后機會；若是虛假設(shè)計，則影響信譽。 適用
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