第六章_推銷成交-展示頁
2025-03-06 16:20本頁面
【正文】 可能會給仍沒下決心購買的顧客增加心理壓力；可能使顧客認為推銷人員有求于他，從而使推銷人員處于被動。 推銷成交的常用方法 請求成交法 在最后成交階段，根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號，推銷人員用筒單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徺I建議，常用成交法。 ，掌握成交時機 重大的推銷障礙被處理后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受時； 顧客發(fā)出各種購買信號時。 內(nèi)涵 推銷成交階段是推銷活動的高潮和關(guān)鍵階段，其一是順利成交；其二是成交失利。第六章 推銷成交 ◆ 推銷成交概述 ◆ 推銷成交的常用方法 ◆ 推銷成交的后續(xù)工作 推銷成交概述 是指顧客接受推銷人員的購買建議及推銷演示，立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。整個推銷工作的最終目標。 推銷成交的原則 互利互惠原則 原則 轉(zhuǎn)變顧客使用價值觀念的原則 與顧客建立良好人際關(guān)系的原則 尊重顧客原則 要明確交易給雙方帶來的利益 展示商品能給顧客帶來的利益 找出成交雙方利益分配的最佳點 轉(zhuǎn)變顧客的使用價值觀念 推銷商品的使用價值 成交的基本條件 ，準備好最后階段的洽談 推銷成交的基本方略 不是操縱和控制顧客，而應(yīng)當積極 引導(dǎo)、鼓勵顧客發(fā)表觀點和做出決定， 然后做出恰當反應(yīng) 。 推銷成交的信號 表情信號 語言信號 (1)目光 (2)笑容 (3)凝視 (4)態(tài)度轉(zhuǎn)變 (1)顧客的詢問 (2)顧客的措辭 (3)提出問題 (4)對產(chǎn)品提出異議 行為信號 (1)頻頻點頭，是同意的信號 (2)表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明 (3)臉上顯露出高興的神情 (4)接受重復(fù)約見 (5)主動介紹該企業(yè)負責采購的人員 (6)其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準備簽字。 優(yōu) 點 有效地促成購買；可以借要求成交向顧客直接提示并略施壓力；可以節(jié)省洽談時間，提高推銷效率。 適用情況 (1)向關(guān)系比較好的老顧客推銷時； (2)在顧客不提出異議，想購買又不開口時； (3)在顧客已有購買意向，但猶豫不決時。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應(yīng)，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交?！? 具體運用情景 ? 二是用戶的擔心被消除之后。 ? 如 ：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？” ? 三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。 ? 如： “先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的。 ? 一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以向顧客提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。因為它只是通過暗示，顧客也只是根據(jù)建議來作決策。 可能產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；
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