第六章_推銷成交-文庫吧資料
2025-03-04 16:20本頁面
【正文】 而實現交易的方法。 適用情況 一般在產品的單價過高、繳納的金額較大、風險比較大、客戶對產品又不了解的情況下，客戶就會對成交猶豫不決，這時銷售員應該向客戶提出保證，以增強信心。 若承諾不能兌現，失去推銷信譽。 ” 通過向客戶許下承諾，讓客戶購買產品有放心感。 保證成交法 保證成交法是銷售員直接向客戶提出成交保證，使客戶成交的一種方法。 優(yōu)點 缺點 注意事項 確定關鍵異議后進行處理，并及時請求成交； 注意態(tài)度自然平和。 一旦發(fā)現顧客有明顯的要求和異議，處理后立即提出成交建議，能提高效率； 有針對性，成交機會較大。 異議成交法 是銷售人員利用處理顧客異議的機會，直接向提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。連續(xù)不斷點頭的好處有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型客戶的顧慮，讓他們下決心。 態(tài)度誠懇，不讓顧客覺得推銷員逃避問題。 可能分散顧客的注意力，不利于針對主要問題進行勸說，影響顧客果斷地作出決擇。 ? “王經理，這個價錢也算公平吧，關于設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。 小點成交法就是利用了這一心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，后大點就重成交。 小點成交法 推銷人員通過解決次要問題，減少顧客對主要問題的關注來促成交易。 優(yōu)點 缺點 注意事項 看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點； 給顧客的選擇不要太多，最佳方法二選一； 如果遭拒，適當暗示或提供更多信息，避免爭執(zhí)； 自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急。 ? 比如， “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？” 具體運用情景 理論依據是成交假定理論，它可以減輕顧客購買決策的心理負擔，在良好的氣氛中成交；充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易；同時也可以使推銷人員發(fā)揮顧問的作用，幫助顧客順利完成購買任務?？梢栽诩俣ǔ山坏幕A上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交。不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。 優(yōu)點 缺點 注意事項 在確認顧客已有明顯購買意向時，才能以推銷人員的假定代替顧客的決策； 輕松自然提出成交假定，不強加于人。應用很廣泛。 ? 比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說 ：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我?guī)湍b好”； ? 再如，經商談后用戶已沒有異議并表現出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說 ：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？” 具體運用情景 提高推銷效率；減輕顧客的成交壓力?！? 假定成交法 推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接談及購買細節(jié)而促成交易的做法。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。商談過程中，用戶對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。 ? 比如 ：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。 ? 一是商談中用戶未提出異議。 缺 點 過早提出可能會破壞推銷氣氛；
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