推銷成交概述(已修改)
2025-03-09 13:34 本頁(yè)面
【正文】 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第十二章 推銷成交1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧重 點(diǎn)167。推銷成交的含義167。提示成交的方法167。促進(jìn)成交的技巧 167。理性對(duì)待成交167。合同的訂立與履行1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例圣誕前夕，一對(duì)夫婦在服裝商場(chǎng)的拐角處看到時(shí)裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來(lái)在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價(jià)格標(biāo)簽。這時(shí)，一位女推銷員走過(guò)來(lái)凝望了一下那位妻子，很快說(shuō)： “夫人，這是一件非常好的大衣吧？ ”妻子說(shuō)： “當(dāng)然了。 ”推銷員說(shuō)： “夫人一定只看了價(jià)格標(biāo)簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你。 ”說(shuō)罷已撩開(kāi)大衣里子： “請(qǐng)看這個(gè)埃利奧特商標(biāo)，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)過(guò)時(shí)。它可是又美觀、又暖和。 ”接著，她從時(shí)裝模特身上取下那件大衣說(shuō)； “請(qǐng)?jiān)嚧┮幌?，看看大小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過(guò)我看這種最合適夫人的身材。 ” 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說(shuō)： “先生覺(jué)得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無(wú)論怎樣說(shuō)，高貴的夫人穿起來(lái)都很美觀得體。 ”稍停頓了一下，她接著說(shuō)： “別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。 ”說(shuō)完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，手在輕輕撫摸著大衣的毛皮。此時(shí)，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說(shuō) “不錯(cuò)、不錯(cuò)。 ”推銷員又一邊看著做妻子的，一邊說(shuō)： “夫人，您真幸運(yùn)，許多夫人們光顧這里都對(duì)這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒(méi)有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來(lái)。 ” 結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。問(wèn)題：請(qǐng)談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第一節(jié) 推銷成交的含義和時(shí)機(jī)一、推銷成交的含義二、識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)三、靈活機(jī)動(dòng)、隨時(shí)抓住最佳成交時(shí)機(jī)1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、推銷成交的含義推銷成交 :是推銷員幫助購(gòu)買做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策的行動(dòng)過(guò)程 。成交是潛在顧客對(duì)推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應(yīng)。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧理解成交的含義216。成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過(guò)程216。 成交是顧客接受推銷建議并立即購(gòu)買推銷品的行為1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)成交信號(hào) :是指顧客在推銷洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出的各種成交意圖。216。成交活動(dòng)是一種明示行為216。成交信號(hào)是一種行為暗示1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧幾種常見(jiàn)的成交信號(hào)216。提出問(wèn)題216。征求別人的意見(jiàn)216。神態(tài)輕松，態(tài)度友好216。拿起訂貨單216。仔細(xì)檢查商品1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧以反問(wèn)方式回答潛在顧客提出的購(gòu)買信號(hào)方面的問(wèn)題潛在顧客的提問(wèn) 推銷人員的回答價(jià)格是多少？ 你要買多少？你提供哪些交易條件？ 您想要哪種交易條件？你什么時(shí)候能交貨？ 您想要什么時(shí)候交貨？我應(yīng)該買多大型號(hào)呢？ 您需要什么型號(hào)？我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個(gè)特殊價(jià)格？您愿意分兩次裝運(yùn)嗎？你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？有 6400型號(hào)的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號(hào)嗎？ 1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧課堂討論？寫下來(lái)和大家分享。（寫在空白處）如何把握成交信號(hào)的的時(shí)機(jī)（可能是：顧客對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；產(chǎn)品解釋說(shuō)明之后；優(yōu)點(diǎn)介紹之后；異議處理之后；要點(diǎn)贊許之后；研究說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下）。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、靈活機(jī)動(dòng)、隨時(shí)抓住最佳成交時(shí)機(jī)216。在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理或其他任何時(shí)候，推銷員都可能發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。216。推銷員要善于利用各種成交機(jī)會(huì)，當(dāng)機(jī)立斷，促成交易。216。成交是整個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使推銷員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧成交時(shí)機(jī)√ 當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)； √ 當(dāng)推銷員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后；√ 在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后； √ 在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； √ 顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后； √ 在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧成交環(huán)節(jié)中最易犯的十種錯(cuò)誤1）因過(guò)程太長(zhǎng)而未能實(shí)現(xiàn)成交。你的顧客是各種各樣的，許多顧客并不都需要一個(gè)完整的推銷展示過(guò)程，所以當(dāng)顧客已經(jīng)表示 “ 買 ” 時(shí)，仍然按部就班地進(jìn)憲 “ 推銷 ” 展示就是多余了。2）有不正確的認(rèn)識(shí)傾向。如果你對(duì)你自己或所推銷的產(chǎn)品心存疑惑，你的顧客也會(huì)感到的，因而有可能
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