【正文】 商務(wù)談判 (Business Negotiation) ? 結(jié)束也是一種藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判的成交與簽約 案例 ? 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。” 【案例 1分析】 ? 男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的 關(guān)鍵點(diǎn) 是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 案例 2：科恩的慘敗 ? 美國(guó)談判專家荷伯 ?科恩在其 《 人生與談判 》 一書(shū)中追憶了他 20年前初次和日本人談判時(shí)，因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方施加的心理戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形。 ? 科恩的上司同意了他當(dāng)談判代表的請(qǐng)求，并派他去日本東京與日本人打交道?？贫鳟?dāng)時(shí)興奮極了，揚(yáng)言要掃清日本人，向其他國(guó)家進(jìn)軍。 ? 科恩登上去東京的飛機(jī)，參加為期 14天的談判?？贫鲙Я撕芏嚓P(guān)于日本人的精神和心理特征方面的書(shū)。下飛機(jī)后有兩個(gè)日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客。 ? 科恩上了一輛大型豪華臥車。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上。科恩大大咧咧的說(shuō)：“為什么不跟我坐一起，后面有的是地方?！彼麄兇鸬剑骸班?，不，你是重要人物，顯然你需要休息。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺(jué)。 ? 其中一個(gè)人問(wèn)科恩是否懂日語(yǔ)，另一個(gè)人問(wèn)科恩是否關(guān)心過(guò)返程機(jī)票的時(shí)間，并說(shuō)到時(shí)可以安排車送他到機(jī)場(chǎng)。 ? 科恩心想，多么體諒別人呀。 案例 2：科恩的慘敗 ? 科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(chǎng) (結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期 )。在接下來(lái)的時(shí)間里，日本人一直讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客，卻沒(méi)有提起過(guò)談判的事。每次科恩要求開(kāi)始談判時(shí)，他們就說(shuō)有的是時(shí)間，有的是時(shí)間。 ? 到了第 12天，談判總算開(kāi)始，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫。第 13天又開(kāi)始談，又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。最后在第 14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)他們深入到問(wèn)題的核心時(shí)，臥車開(kāi)來(lái)了，接科恩去機(jī)場(chǎng)。他們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)?，繼續(xù)商談條款。正好在汽車到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，他們達(dá)成了交易協(xié)議。 ? 最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時(shí)間，先搞公關(guān)活動(dòng)，將談判壓縮到一天的時(shí)間，給科恩形成了很大的時(shí)間壓力，科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。 【案例 2分析】 ? 日本人對(duì)談判的研究是很厲害的，這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評(píng)價(jià)。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基老師認(rèn)為，在這個(gè)案例中，日本人首先使用的是公關(guān)策略，從接待規(guī)格上做文章，讓科恩一下飛機(jī)就感受到無(wú)微不至的招待，讓科恩感到很受尊重。這樣，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而這正是日本人所需要的。 ? 我們平時(shí)在談判中也常常使用這一招，先給你來(lái)個(gè)熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉 OK，把你弄得精神恍惚，和你關(guān)系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺(jué)良好，就很容易妥協(xié)。 【 談判秘訣 】 ? 談判中也有二八定律， 80%的內(nèi)容放在最后 20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。 ? 想辦法弄清楚對(duì)方的日程安排，利用時(shí)間給對(duì)方造成壓力是談判中很重要的一個(gè)策略。 ? 談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對(duì)方的距離，讓對(duì)方放松警惕，對(duì)方容易做出讓步。 ? 談判的場(chǎng)地對(duì)談判有一定影響，充分利用主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)，取得談判的主動(dòng)權(quán)。 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論： ? 洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī) ? 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? 把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī) 一、結(jié)束時(shí)間 – 當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) —— 對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。 – 結(jié)束階段要采取一種 平靜的會(huì)談心境， 對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。 ? 所謂最佳時(shí)機(jī)，即無(wú)論出于什么原因，也無(wú)論是你還是對(duì)方都想結(jié)束談話的時(shí)候，這時(shí)候就是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。 ? 你拿到你想要的東西了嗎？ ? 當(dāng)你拿到你想要的東西時(shí)，最好接受建議結(jié)束談判。堅(jiān)持要更多的東西會(huì)讓談判陷入崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)冠軍銷售員的銷售量 50％來(lái)自于處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的談話結(jié)束法， 40％來(lái)自于克服拖延的能力， 10％來(lái)自于你坦率說(shuō)不的能力。 二、 對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá) ? 方法 ： ? 他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。 ? 他向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。 ? 他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見(jiàn)是從正面提出來(lái)的還是從反面提出來(lái)的。 ? 他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。 ? 他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。 ? 他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。 三、適時(shí)分手 ? 在談判的整個(gè)過(guò)程中都應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方大膽發(fā)表意見(jiàn)，包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法，不應(yīng)因?yàn)閷?duì)方提出了錯(cuò)誤的想法就責(zé)備他們。 ? 在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi)。 ? 在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條