商務(wù)談判的成交與簽約概述-預(yù)覽頁
【正文】 對，好像要置對方于死地才甘心。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 一、對交易條件的最后檢索 – 在最后達(dá)成交易的會談開始之前對問題的檢索 – 檢索的時間與形式取決于談判的規(guī)模。 – 每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。 ? 如果是口頭協(xié)議，你應(yīng)該回去后盡量快地用 文件、信件 等形式 總結(jié) 本次談判。具體講有很多方法可供選擇： ? 回顧成果 ? 強調(diào)一致策略，適時提及雙方一致的地方 ? 澄清問題 ? 澄清的內(nèi)容有兩種，即 談判形勢和談判過程 ，前者可以使談判雙方清醒地認(rèn)識到所談的內(nèi)容，找出問題癥結(jié)所在；后者則可以調(diào)動起雙方的速度感。 謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的感激，我會盡全力提供給您最佳的服務(wù)，來證明您的抉擇是明智的。 ?試用促使對方簽約 ? 談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。 必然成交結(jié)束法 – 假定性成交 ? 做出直接或間接的表示 ? 呈請對方簽字 ? 選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要 5車汽水還是 8車汽水？” – 自信必然成交 – 著眼于未來的成交法 趁熱打鐵結(jié)束法 利用 第一次談判高潮 達(dá)到成交 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 – 書面材料可以增加報價的可靠感。 案例 最后的友誼 ? 在 20世紀(jì) 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散?！? ? 日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動。 ? 在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 1）合同是 當(dāng)事人意思表示一致 的結(jié)果 ? 當(dāng)事人意思表示不一致，合同就不能成立，這是訂立合同的首要條件，因為合同是屬于雙方或多方的法律行為。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 2）合同是 合法的民事行為 ? 合同之所以能夠發(fā)生法律效力，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不擾亂社會秩序、損害社會公共利益，因而被國家法律所承認(rèn)和保護(hù)。 43 三、商務(wù)談判合同構(gòu)成與審核 審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互 利、等價有償，必須具備主要條款 約首 主文 約尾 44 三、商務(wù)談判合同構(gòu)成 ? 約首 ：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱 ? 主文 ：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價款、交（提）貨時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點方式、違約責(zé)任 ? 約尾 ：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。住所對公民個人而言，是指其長久居住的場所；對法人和其他組織而言，是指主要辦事機構(gòu)所在地。以便于商務(wù)合同的履行。 商務(wù)合同的主要條款 ? （ 4） 質(zhì)量 ? 質(zhì)量是以成分、含量、純度、尺寸、精密度、性能等來表示合同標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形象的優(yōu)劣狀態(tài)。在商務(wù)合同標(biāo)的為物或智力成果時，取得標(biāo)的物所應(yīng)支付的對價為價款；在合同標(biāo)的物為勞務(wù)時，接受勞務(wù)所應(yīng)支付的對價為報酬 ? 價金一般由當(dāng)事人在訂立商務(wù)合同時約定，如果是屬于政府定價的，必須執(zhí)行政府定價。 ? 履行地點是當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定。商務(wù)合同履行的方式依據(jù)商務(wù)合同的內(nèi)容不同而不同。承擔(dān)違約責(zé)任的方式一般是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠償金。商務(wù)合同的履行是商 務(wù)合同法律約束力的具體表現(xiàn)，當(dāng)事人應(yīng) 當(dāng)按照約定全面履行自己的義務(wù)。 52 合同履行原則 是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時所應(yīng)遵循的 基本準(zhǔn)則。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面 驗收資料。指爭 議發(fā)生后，由爭議雙方自行磋商，各方 都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接 受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問題圓 滿解決。 57 是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào) 停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求 得合同糾紛解決。合同當(dāng)事人的任何一方，對 合同的糾紛均可請求裁定，由仲裁機關(guān) 作出裁決，即稱仲裁。 訴訟處理途徑 60 訴訟處理途徑 起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。 起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。經(jīng)上一級法院判決或駁回上訴的，就必須堅決執(zhí)行，不能再行上訴。 為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點 內(nèi)容要 求不同 重點是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。 63 索賠與理賠的準(zhǔn)備工作 索賠與理 賠磋商準(zhǔn)備 內(nèi)容 規(guī)定期限取得索賠證據(jù) 索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。 :35:3820:35Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :35:3820:35:38January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 8時 35分 38秒 20:35:3825 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:3820:35Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 35分 38秒 20:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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