【正文】 ? 在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期， 英國(guó)首 相邱吉爾到美國(guó)會(huì)見(jiàn) 美國(guó)總統(tǒng)羅斯福， 要求共同打擊德國(guó)法西斯。 ? 后來(lái)雙方談判很成功，英國(guó)得到了美國(guó)的援助。 ? 對(duì)方一聽(tīng)急了，連連搖頭說(shuō)：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來(lái)買呢？”我方立即抓住時(shí)機(jī)追問(wèn)一句：“這么說(shuō)您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對(duì)方只得說(shuō)：“可以考慮。當(dāng)然我方希望是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）?！? ? E公司當(dāng)然聽(tīng)后很高興， 這時(shí)氣氛隨之活躍起來(lái)了。 我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。 商業(yè)法律語(yǔ)匯 P314 它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。 ? 特點(diǎn)。 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性表現(xiàn) 為談判者的語(yǔ)言受到法律的約束，包括國(guó)內(nèi)法和國(guó)際商法。 （二）商業(yè)法律用語(yǔ) p315 買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)、滯銷、暢銷 貿(mào)易市場(chǎng) 關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定 、反傾銷法 貿(mào)易法規(guī) 硬貨幣、軟貨幣、浮動(dòng)價(jià)格、信用證 貿(mào)易結(jié)算 貨物交易、成套項(xiàng)目、進(jìn)口、出口 貿(mào)易形態(tài) 交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書(shū)、議定書(shū) 貿(mào)易合同 自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策 貿(mào)易政策 股份公司、有限責(zé)任公司 貿(mào)易主體 典型的表述 ? 商業(yè)法律用語(yǔ)是 貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言， 涉及國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。 ? （ 3）貿(mào)易合同 有關(guān)貿(mào)易合同的 典型語(yǔ)匯有 ：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書(shū)、議定書(shū)等。 ? ? 例如， “關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約 …… 等。 當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅， 它也不乏尖刻。 ? 商務(wù)談判中的文學(xué)語(yǔ)言 ? 文學(xué)語(yǔ)言是指，在談判中使用優(yōu)美動(dòng)人的修辭、夸張、比喻、成語(yǔ)、諺語(yǔ)的表達(dá)。 ? ? 文學(xué)語(yǔ)言 。 文學(xué)語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： P317 ● 優(yōu)雅 ● 詼諧 ● 富有感染力 （三）文學(xué)用語(yǔ) P317 使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量 使緊張的談判氣氛松弛，人們?cè)趯?duì)立時(shí)找到感情交流的機(jī)會(huì) 包裝刻板的商業(yè)法律語(yǔ)言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象 富有 感染力 詼 諧 優(yōu) 雅 特 征 （三）文學(xué)用語(yǔ) P317 “您的條件令我驚訝?！? 談判氣氛 “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步?！? 任務(wù)的表述 典型的表述 ? 文學(xué)用語(yǔ)在國(guó)際商業(yè)談判中 最典型的表述是以擬人或以自然景物來(lái)描寫(xiě)、比喻談判中的人和事， 以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語(yǔ)句論述觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 （ 2）談判氣氛 依談判季節(jié)， 人們會(huì)說(shuō)： “緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！薄?我們不能像龜兔賽跑， 一方不停地向前進(jìn)，而一方卻躺著睡覺(jué)。不走恐怕會(huì)遺憾終生?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點(diǎn)，但我卻 不敢對(duì)立場(chǎng)本身予以恭維 。 ? * 比喻談判立場(chǎng)時(shí) ， 說(shuō)“象長(zhǎng)征向前進(jìn)”，“ 互相靠攏”，“ xx 是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。 ? 3)增強(qiáng)感染力。 ? 漢語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語(yǔ)文學(xué)可以了解漢語(yǔ)言文字和文學(xué)的傳統(tǒng) . ? 了解古代，記載今天，繼往開(kāi)來(lái)，傳播中華文化于世界，讓更多的外國(guó)人了解中文，讓世界認(rèn)識(shí)到中文的魅力 . ?軍事語(yǔ)言 P318 軍事語(yǔ)言的特征是干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信。 ? （四）軍事用語(yǔ) P318 ? 軍事用語(yǔ)系軍人在軍事活動(dòng)中運(yùn)用的語(yǔ)言。 ? 軍事語(yǔ)言。 在商務(wù)談判中， 唇槍舌戰(zhàn)是不可避免的，甚至于產(chǎn)生激烈的對(duì)峙局面?！? 外部 運(yùn)用的表述 “價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”， “分兵把守，各司其職?！薄安?！這絕不可能！“毫無(wú)道理，無(wú)法談判！”“這屬無(wú)條件的、不可談判的問(wèn)題。 ? 軍事語(yǔ)言的功效。 ? 2)壓制。 ? 如在中期，故意制造僵局， 壓對(duì)手就范，或以此來(lái)反擊對(duì)手的壓力。 – 美方：貴方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 – 美方：所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所造，我無(wú)法一一核查。 – 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。 – 中方：貴方不想講理？我奉陪！ – 中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法”？ – 美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒(méi)法說(shuō)理。 ? 中方： 我理解貴方的顧慮。 – 問(wèn)題： （ 1）前述談判中，雙方運(yùn)用了哪些談判語(yǔ)言？ 商業(yè)法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、軍事用語(yǔ)和文學(xué)語(yǔ)言。 ? 實(shí)踐證明 ，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。 P325 ? 目的 : p325 ? 選擇語(yǔ)匯應(yīng)用較強(qiáng)的策略性，用文學(xué)、 外交語(yǔ)匯為主進(jìn)行 “軟 攻”， 用軍事語(yǔ)匯進(jìn)行“強(qiáng)攻 ”，軟硬兼施 ? 2. 為了比價(jià) 談判應(yīng)以文學(xué)、外交語(yǔ)匯為主，適當(dāng)配之以軍事用語(yǔ) ? 3. 為了送客 多以外交語(yǔ)匯為主， 輔之以 商務(wù)法律語(yǔ)匯 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 多為軍事用語(yǔ) 后期階段 以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜 初期階段 以商業(yè)法律用語(yǔ)為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事用語(yǔ)。 即在針對(duì)某個(gè)因素運(yùn)用某種主題談判語(yǔ)言時(shí)，同時(shí)配之以另一種談判語(yǔ)言，從而使談判的效果更好。 ● 習(xí)俗障礙 ● 語(yǔ)言障礙 ● 主觀障礙 ● 心理障礙 語(yǔ)言障礙 語(yǔ)言障礙主要來(lái)自 4個(gè)方面： ● 不同的語(yǔ)種 ● 同一語(yǔ)種的“南腔北調(diào)” ● 同一語(yǔ)言中的語(yǔ)詞涵義不同 ● 語(yǔ)言能力 (特別是口語(yǔ)能力 ) 習(xí)俗障礙 例如：中國(guó)人以握手表示友好，但如果與德國(guó)人握手，他會(huì)惶惑不安；中國(guó)人吃飯用筷子，西方人用刀叉。 因此，甲乙雖然進(jìn)行了接觸，但未能進(jìn)一步深交。 三、影響商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素 ? 合理地運(yùn)用談判語(yǔ)言 , 是以對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響因素分析為前提的，影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素是 : 談判對(duì)象、談判內(nèi)容、談判氣氛、雙方的關(guān)系和談判時(shí)機(jī)。 2．傾聽(tīng)的障礙 3．傾聽(tīng)的技巧 二、問(wèn)的技巧 ? 靈活、巧妙地使用提問(wèn)的技巧，不僅可以獲知自己想要的信息、傳達(dá)消息和表達(dá)感受，還可以為處理異議和成交做鋪墊，打破冷場(chǎng)或僵局，做出結(jié)論。 …… ? 學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)地談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。為了使對(duì)方獲得最佳的傾聽(tīng)效果，我們?cè)跀⑹鰰r(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。 2．說(shuō)服的原則 3．說(shuō)服的技巧 ? 談判中的表達(dá) 懂得語(yǔ)匯是基礎(chǔ)， 但必須掌握說(shuō)話的技巧和表達(dá)的技巧 ? 。 ? 商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的原則 –1）客觀性原則 –2）針對(duì)性原則 –3）邏輯性原則 –4）隱含性原則 –5）規(guī)范性原則 –6）說(shuō)服力原則 ? 客觀性原則 ? 談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。 ? 簡(jiǎn)言之， 就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? 從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。 ? 邏輯性原則 ? 談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。 ? 回答時(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。 ? 在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。 ? 第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。 ? 在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價(jià)增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價(jià)。增訂量的價(jià)值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。 ? 我方提出的要求您很容易做到。 會(huì)上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅(jiān)持立場(chǎng)；會(huì)下仍以尊重、體諒、為對(duì)方著想入手論述其不妥之處。 美方認(rèn)為：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處 。 美方 ：所有財(cái)務(wù)憑證均系中方工廠所造 ， 我作為外國(guó)人無(wú)法一一核查 。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理 ， 但我們有經(jīng)驗(yàn) 。 美方：不必貴方做這么多工作 ， 請(qǐng)貴方自己糾正后 ， 再談 。 美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮 ， 尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下 ， 若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌 ， 實(shí)在會(huì)使我方卻步不前 ， 還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué) 。 美方：我通過(guò)與貴方的談判 ，深感貴方代表的人品 ， 由于賬面值讓人生畏 ， 不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題 ， 或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩 。 （ 以下是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判 ） 【案例 1】 2. 問(wèn)題 ： （ 1） 上述談判中 ， 雙方均運(yùn)用了哪些類型的用語(yǔ) ？ （ 2） 雙方的言語(yǔ)運(yùn)用有何不妥之處 ？ （ 3） 如果是你作為美方或中方代表會(huì)怎么談 ？ ? 分析： （ 1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語(yǔ)。 甲方：貴我雙方已談了很久 ，貴方作為賣方應(yīng)用姿態(tài)做出 最后讓步 。 要低價(jià) ， 貴方就別找我們 。 乙方：我不認(rèn)為有可比的價(jià) 。 甲方：看來(lái)貴方條件難以改變 ？ 乙方：是的 ！ 甲方：既然如此 ， 貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎 ？ 乙方：這取決于貴方。 ? （ 4）應(yīng)減少軍事用語(yǔ)，增加促進(jìn)性，緩和性用語(yǔ)，如 別前功盡棄 走了九十九步，只差一步 貴方再考慮 等。 :53:4508:53Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 45秒 08:53:4525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :53:4508:53Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 45秒 08:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提