商務(wù)談判的成交與簽約概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 35分 38秒 20:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 35分 38秒 20:35:3825 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :35:3820:35Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。 為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn) 內(nèi)容要 求不同 重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。 起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。合同當(dāng)事人的任何一方，對(duì) 合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān) 作出裁決，即稱仲裁。指爭(zhēng) 議發(fā)生后，由爭(zhēng)議雙方自行磋商，各方 都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接 受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問題圓 滿解決。 52 合同履行原則 是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的 基本準(zhǔn)則。承擔(dān)違約責(zé)任的方式一般是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠償金。 ? 履行地點(diǎn)是當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定。 商務(wù)合同的主要條款 ? （ 4） 質(zhì)量 ? 質(zhì)量是以成分、含量、純度、尺寸、精密度、性能等來表示合同標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形象的優(yōu)劣狀態(tài)。住所對(duì)公民個(gè)人而言，是指其長(zhǎng)久居住的場(chǎng)所；對(duì)法人和其他組織而言，是指主要辦事機(jī)構(gòu)所在地。 二、商務(wù)合同的含義 ? （ 2）合同是 合法的民事行為 ? 合同之所以能夠發(fā)生法律效力，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時(shí)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德，不擾亂社會(huì)秩序、損害社會(huì)公共利益，因而被國(guó)家法律所承認(rèn)和保護(hù)。 ? 在本案例中，由于我方重視長(zhǎng)期的合作，所以能夠明智的對(duì)待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。 案例 最后的友誼 ? 在 20世紀(jì) 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。 必然成交結(jié)束法 – 假定性成交 ? 做出直接或間接的表示 ? 呈請(qǐng)對(duì)方簽字 ? 選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要 5車汽水還是 8車汽水？” – 自信必然成交 – 著眼于未來的成交法 趁熱打鐵結(jié)束法 利用 第一次談判高潮 達(dá)到成交 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的感激，我會(huì)盡全力提供給您最佳的服務(wù)，來證明您的抉擇是明智的。 ? 如果是口頭協(xié)議，你應(yīng)該回去后盡量快地用 文件、信件 等形式 總結(jié) 本次談判。 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 一、對(duì)交易條件的最后檢索 – 在最后達(dá)成交易的會(huì)談開始之前對(duì)問題的檢索 – 檢索的時(shí)間與形式取決于談判的規(guī)模。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 案例：律師不愿惹更多麻煩 ? 你見過律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎 ?他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心。 三、適時(shí)分手 ? 在談判的整個(gè)過程中都應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方大膽發(fā)表意見，包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法，不應(yīng)因?yàn)閷?duì)方提出了錯(cuò)誤的想法就責(zé)備他們。 ? 一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。 ? 談判中使用公關(guān)策略可以拉近和對(duì)方的距離，讓對(duì)方放松警惕，對(duì)方容易做出讓步。 ? 最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時(shí)間，先搞公關(guān)活動(dòng)，將談判壓縮到一天的時(shí)間，給科恩形成了很大的時(shí)間壓力，科恩為了完成上司的任務(wù)草草簽訂了協(xié)議了事。 案例 2：科恩的慘敗 ? 科恩從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(chǎng) (結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期 )?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客。此案例的 關(guān)鍵點(diǎn) 是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。 ? 科恩登上去東京的飛機(jī)，參加為期 14天的談判?！笨贫飨矚g被重視被恭維的感覺。最后在第 14天早上恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)他們深入到問題的核心時(shí)，臥車開來了，接科恩去機(jī)場(chǎng)。 ? 我們平時(shí)在談判中也常常使用這一招，先給你來個(gè)熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉 OK，把你弄得精神恍惚，和你關(guān)系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺良好，就很容易妥協(xié)。 ? 所謂最佳時(shí)機(jī)，即無論出于什么原因，也無論是你還是對(duì)方都想結(jié)束談話的時(shí)候，這時(shí)候就是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。 ? 他讓你把價(jià)格說得確切一些。 ? 談判結(jié)束之后，一定 要記得恭喜對(duì)方 。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來再次交手。 – 如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。 ? 對(duì)談判低潮的把握 –掌握促成交易的各種因素 –不應(yīng)過早放棄成交努力 –為圓滿結(jié)束做出精心安排 1. 回顧成果 2. 彌合差異 3. 澄清問題 4. 對(duì)談判低潮的把握 談判形勢(shì) 談判過程 【 你可以說 】 ? 我們可以保證在 4月 20日交貨，如果您覺得沒問題，在這里簽個(gè)字就可以了。 利益結(jié)束法 ?突出利益損失，促使對(duì)方做出決定 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定 ?滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定 如： “ 我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí) ” “ 如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力， 你會(huì)感到滿意嗎？” “ 那當(dāng)然好了，不過半年才交
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