【正文】 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 45秒 08:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 53分 45秒 08:53:4525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:4508:53Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 甲方：看來貴方條件難以改變 ？ 乙方：是的 ！ 甲方：既然如此 ， 貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎 ？ 乙方：這取決于貴方。 要低價 ， 貴方就別找我們 。 （ 以下是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判 ） 【案例 1】 2. 問題 ： （ 1） 上述談判中 ， 雙方均運(yùn)用了哪些類型的用語 ？ （ 2） 雙方的言語運(yùn)用有何不妥之處 ？ （ 3） 如果是你作為美方或中方代表會怎么談 ？ ? 分析： （ 1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。 美方：貴方應(yīng)理解一個投資者的顧慮 ， 尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下 ， 若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌 ， 實(shí)在會使我方卻步不前 ， 還會產(chǎn)生不愉快的感覺 。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理 ， 但我們有經(jīng)驗(yàn) 。 美方認(rèn)為：中方財務(wù)報表上有模糊之處 。 ? 我方提出的要求您很容易做到。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價。 ? 第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。 ? 回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。 ? 從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。 ? 商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則 –1）客觀性原則 –2）針對性原則 –3）邏輯性原則 –4）隱含性原則 –5）規(guī)范性原則 –6）說服力原則 ? 客觀性原則 ? 談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。 2．傾聽的障礙 3．傾聽的技巧 二、問的技巧 ? 靈活、巧妙地使用提問的技巧，不僅可以獲知自己想要的信息、傳達(dá)消息和表達(dá)感受，還可以為處理異議和成交做鋪墊，打破冷場或僵局，做出結(jié)論。 因此，甲乙雖然進(jìn)行了接觸，但未能進(jìn)一步深交。 即在針對某個因素運(yùn)用某種主題談判語言時，同時配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。 ? 實(shí)踐證明 ，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。 ? 中方： 我理解貴方的顧慮。 – 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。 – 美方：貴方財務(wù)報表上有模糊之處。 ? 2)壓制?！薄安?！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。 在商務(wù)談判中， 唇槍舌戰(zhàn)是不可避免的，甚至于產(chǎn)生激烈的對峙局面。 ? （四）軍事用語 P318 ? 軍事用語系軍人在軍事活動中運(yùn)用的語言。 ? 3)增強(qiáng)感染力?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點(diǎn)，但我卻 不敢對立場本身予以恭維 。”“ 我們不能像龜兔賽跑， 一方不停地向前進(jìn)，而一方卻躺著睡覺。” 任務(wù)的表述 典型的表述 ? 文學(xué)用語在國際商業(yè)談判中 最典型的表述是以擬人或以自然景物來描寫、比喻談判中的人和事， 以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語句論述觀點(diǎn)和立場。 文學(xué)語匯的特點(diǎn)有： P317 ● 優(yōu)雅 ● 詼諧 ● 富有感染力 （三）文學(xué)用語 P317 使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量 使緊張的談判氣氛松弛，人們在對立時找到感情交流的機(jī)會 包裝刻板的商業(yè)法律語言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象 富有 感染力 詼 諧 優(yōu) 雅 特 征 （三）文學(xué)用語 P317 “您的條件令我驚訝。 ? 商務(wù)談判中的文學(xué)語言 ? 文學(xué)語言是指，在談判中使用優(yōu)美動人的修辭、夸張、比喻、成語、諺語的表達(dá)。 ? ? 例如， “關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當(dāng)競爭法、國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約 …… 等。 （二）商業(yè)法律用語 p315 買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷 貿(mào)易市場 關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定 、反傾銷法 貿(mào)易法規(guī) 硬貨幣、軟貨幣、浮動價格、信用證 貿(mào)易結(jié)算 貨物交易、成套項(xiàng)目、進(jìn)口、出口 貿(mào)易形態(tài) 交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書 貿(mào)易合同 自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策 貿(mào)易政策 股份公司、有限責(zé)任公司 貿(mào)易主體 典型的表述 ? 商業(yè)法律用語是 貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言， 涉及國際商業(yè)的各個相關(guān)方面。 ? 特點(diǎn)。 我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。當(dāng)然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。 ? 后來雙方談判很成功，英國得到了美國的援助。 ? 1961年 10月，蘇共召開 22大期間，赫魯曉夫在 會議上發(fā)動了對 斯大林個人 崇拜的新批判 ， 當(dāng)時率中共代表團(tuán)參會 的周恩來曾提前退場以示抗議?！? “ 請恕我不能直接回答您的要求 。商業(yè)談判中常見的典型表述如下。 ? 頓時場內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細(xì)作解釋 :“中國人民銀行發(fā)行面額為 10 元、 5元、 2元、 1元、 5角、 2角、 1角、 5分、 2分、 1分 共10種主輔人民幣，合計為 ?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了。 ? 如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。 ? 2)擺脫僵局 ? 在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身 而出是有效的。 然而 ，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。 ? 外交式談判讓人不絕望。 ? 但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意 外交語匯 它 泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。 ?語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用 ? 1）語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具 ? 2）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁 3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑 ? 4）語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 第七單元 商務(wù)談判用語 本講主要內(nèi)容： ? 一 、 商務(wù)談判中常見用語分類 ? 二 、 商務(wù)談判用語應(yīng)用條件 一、商務(wù)談判中常見用語分類 p312 ? 從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看， 國際商業(yè)談判的術(shù)語系復(fù)合術(shù)語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學(xué)用語和軍事用語匯集而成。 談判中常見的典型表述如下 ? 外交語言 ?！疤珮O功效” 十分注重禮節(jié)，講究說話的對象、身份與時機(jī) 緩沖性 圓滑性 重禮性 特 征 ? 外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退有余地。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯(lián)系。 ? 說會談是 “建設(shè)性的”， 其含意是雙方取得某些進(jìn)展，但離解決爭端仍相去甚遠(yuǎn)； ? 說會談是“ 有益的”， 是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好； ? 說會談是“ 坦率的 ”，則是明顯暗示雙方分歧嚴(yán)重，但也各自增加了對對方立場的了解。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳 述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。會談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問題上分歧很大。 ? 據(jù)說 , 在北京舉行的一次記者招待會上，周總理在介紹我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對外方針后，一西方記者問道 :“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。待我方研究后再復(fù)貴方。”“ 我聽明白了貴方所述意思。斷交是爭執(zhí)雙方的最后選擇。 ? 一天，美國總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報，總統(tǒng)進(jìn)入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡?！? ? 最終以四十五美元成了交。 ? 于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了。 這類語言多是由專家、業(yè)務(wù)人員及國際行會和聯(lián)合國組織以及各國機(jī)關(guān)的立法機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)造，補(bǔ)充與不斷完善的。法律的約束迫使人們經(jīng)常引證法律條文。 ? （ 4）貿(mào)易結(jié)算 該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語，例如， 貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價格：浮動價格、固定價；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。 但作為商業(yè)談判的用語， ? 其功用 在于包裝刻板的商業(yè)法律語言， 輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。它是一種富有想像的語言， 其特點(diǎn) 是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。就能夠握著我方的手啦?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春?！边@些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述。 ? 文學(xué)語言的功效。 ? 商務(wù)談判中的軍事語言 ? 談判中的軍事語言，泛指在談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語以及一切以簡明、堅定的語言或表達(dá)方式。 ? 它是一種 帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳” 內(nèi)部 運(yùn)用的表述 典型的表述 ? （ 1）內(nèi)部運(yùn)用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中 常常使用 ：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點(diǎn)，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。 ? 1)動員。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。 – 中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 – 美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴(kuò)大貴方所占股份。 （ 2）雙方語言運(yùn)用有何不妥之處？ 美方： “（外國人）無法一一檢查 ”、 “目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”、 “請貴方自己糾正后再談 ” 中方： “貴方不想講理？我奉陪！ ” 第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 P320 ? 運(yùn)用上述各類用語，應(yīng)依據(jù)“ 有的放矢”、“對癥下藥”的原則 ，在用語的針對性上下功夫。 中期階段 多用商業(yè)法律用語和軍事用語 準(zhǔn)備階段 時 間