【正文】 2023/5/12 172華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤滑策略?首先，要 注意由文化造成 的愛好上的差異。?特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把 愿意妥協(xié)的方面 表達出來，此外，對于 細節(jié)問題 的研究，可以更加深入等。2023/5/12 165華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?（ 5）當(dāng)談判進行到某一階段的尾聲時?這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。2023/5/12 161華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會策略?休會的策略一般在下述情況下采用：?（ 1）當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時?人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。他的代理人回答說： “這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 2023/5/12 156華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 有一次，性情古怪、易怒的 億萬富翁休斯 為購買飛機一事與飛機制造廠談判。?使用這種策略，在談判初始階段， 先由唱黑臉的人出場 ，他通?？量虩o比，強硬僵死，讓對手產(chǎn)生極大的反感。?會談開始沒多久就提出質(zhì)量標準、數(shù)量、價格、包裝、運輸工具、支付方式、送貨日期和售后服務(wù)等 一大堆問題 ，把事情弄得很復(fù)雜。2023/5/12 145華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略? 運用這種策略的 目的在于 ：通過更換談判主體，偵查對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。?例如： 菜店老板賣菜?飯店就餐點菜2023/5/12 141華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?美國波斯頓有一家頗有特色的飯店，凡來飯店就餐的顧客，都 開具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名 。2023/5/12 138華北科技學(xué)院 管理系 杜航欲擒故縱策略?杰克這時 亮出底牌 ： “我們公司愿意與貴公司合作，這樣吧，每噸 10800美元。2023/5/12 135華北科技學(xué)院 管理系 杜航欲擒故縱策略? 實例， 杰克一行應(yīng)邀從美國來東京，他們將就本公司生產(chǎn)的 靛藍粉 ，同日方洽談銷售協(xié)議。2023/5/12 132華北科技學(xué)院 管理系 杜航先造勢后還價策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問題上堅持強硬立場。2023/5/12 129華北科技學(xué)院 管理系 杜航先造勢后還價策略? 是指在對方開價后 不急于還價 ，而是強調(diào)本方企業(yè)的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方的要價一種策略。對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說： “不，不，這要價太昂貴了，你們怎么能指望我方2023/5/12 124華北科技學(xué)院 管理系 杜航投石問路策略? 出 45美元以上的價錢來購買呢 ?”對方在不經(jīng)意的情況下， 將底泄露 給了我方。?其目的是弄清對方的虛實，此策略一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、 無把握 ，或是 對對方不大了解 的情形下使用。?等了好一會也沒見他的人影，這三位到場的人就 先開始談判 了。2023/5/12 109華北科技學(xué)院 管理系 杜航疲憊策略? 這種疲憊策略在 涉外商務(wù)談判 時用得相當(dāng)普遍。?對對手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言 點出其圈套 ，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風(fēng)。2023/5/12 103華北科技學(xué)院 管理系 杜航難得糊涂策略? 難得糊涂作為一種處理弱勢條件下的防御性策略，是指在談判時出現(xiàn)對己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來 麻痹對方 的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。 ?在談判中有時會遇到 盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。?可以采用 “裝糊涂 ”策略，回憶引例? 提示： 也可用在開局階段 如何應(yīng)對？2023/5/12 95華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢條件下的談判策略?不開先例策略（掌握）?先苦后甜策略（掌握）?價格陷阱策略（掌握）?期限策略（掌握）?聲東擊西策略（掌握）?先聲奪人策略（掌握）2023/5/12 96華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢條件下的談判策略?吹毛求疵（掌握）?以柔克剛策略（掌握）?難得糊涂策略（掌握）?疲憊策略（掌握）?權(quán)力有限策略（掌握）?反客為主策略（掌握）2023/5/12 97華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略? 吹毛求疵策略 就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方做出讓步的策略。它的特點在于 “借東風(fēng)揚己所長 ”，以求在心理上搶占優(yōu)勢。? 抓緊時間 討價還價，在期限內(nèi)完成交易。? （ 3）我方不存在眾多競爭者時。2023/5/12 80華北科技學(xué)院 管理系 杜航實例分析?德豐玻璃公司 的談判人員對買方說：?“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我方理應(yīng)給予 特別照顧 。?該策略就是用 “ 苦 ” 降低對方的期望值 ，用 “ 甜 ” 滿足對方的心理需要 ，因而很容易實現(xiàn)談判目標，使對方滿意地簽訂合同，而使本方從中獲取較大利益。? 因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷面子、不傷感情， 不開先例 就是一個兩全其美的好辦法。2023/5/12 65華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報價策略?想一想：?遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對？2023/5/12 66華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報價策略? 應(yīng)對方法：? 其一， 盡可能弄清與所交易的商品（談判標的）有關(guān)的成本計算標準。? 其二 ，本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。? 因為人們覺得 365元是個不小的數(shù)字。2023/5/12 50華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報價策略（日式）?應(yīng)對方法：?其一，把對方的報價內(nèi)容與其他客商 (賣主 )的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。2023/5/12 47華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺報價策略? 可見，吊筑高臺策略的運用，能使自己處于有利的地位，基本可以保證本方的 可接受目標 。?當(dāng)時，尤伯羅斯一開始就對經(jīng)濟贊助商們提出了 很高的條件 ，其中包括每位贊助商的贊助款項不得少于 400萬美元 。? 注意： 所謂的報價不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件 (包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等 )。2023/5/12 35華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 保留式開局策略? 這應(yīng)該說是好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么 爭先恐后、不約而同 到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材 質(zhì)量上乘，技藝高超 是吸引外商定貨的主要原因。2023/5/12 31華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 挑剔式開局策略? 談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話 處處被動 。2023/5/12 28華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點評：?日方確實有不對的地方，談判遲到是 大忌 ；?美方采用 挑剔式 策略，想獲得更多的優(yōu)惠；?日方采用進攻式策略予以反擊，切中問題要害（遲到了我們已經(jīng)道歉，談判才是最重要的）， 對事不對人 ，表現(xiàn)出日方的尊嚴、自信；?結(jié)果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進行。2023/5/12 25華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進攻式開局策略? 進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。? 結(jié)果：運用此策略使談判順利的進行下去。? 這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力， 充滿自信和實事求是 的精神，這比 “打腫臉充胖子 ”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點要好得多。?協(xié)商式開局策略 比較適用于： 談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。l因為談判 截止日期 快到了，這項談判對美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無準備 的上陣，無法與日方討論每一個細節(jié)。2023/5/12 3華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求 氣勢上壓倒 對方。?然而，日方代表卻 一言不發(fā)，埋頭記錄 ，當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟 糊里糊涂 ，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。l最后，只好接受 對日方 明顯有利的協(xié)議。2023/5/12 16華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?陳述時， 要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。? 案例 坦誠式開局策略2023/5/12 20華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 坦誠式開局策略? 北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的 戒備 心理。2023/5/12 22華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開局策略? 慎重式開局策略 是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。? 要切中問題要害， 對事不對人 ，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。2023/5/12 29華北科技學(xué)院 管理系 杜航五、挑剔式開局策略?挑剔式開局策略 是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使對手感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮， 匆匆忙忙 就簽訂了合同。? 于是該廠采用了 “保留式開局 ”的談判策略，對于大商社的給價和催促不予理睬。2023/5/12 40華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報價階段的策略? 其中價格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。2023/5/12 44華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺報價策略?著名的 柯達膠卷公司 開始自恃牌子老，只愿出贊助費 100萬美元和一大批膠卷。 ? 憑借這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能乘機 考驗 對方的實力并確定對方的立場。?其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個全部交易條件的價格。而用 “除法報價法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。2023/5/12 57華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報價策略四、加法報價策略?應(yīng)對方法：?對于加法報價策略和除法報價策略，我們可以算出 總價格 ，在此基礎(chǔ)上，總體砍價，再找出 “ 虛頭 ” 所在，繼續(xù)討價還價。? 其三 ，仔細找出對方價格參照系的一個或多個漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、并予以全盤否定之，堅持本方的要價。? 其二， 選擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉還價。2023/5/12 72華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開先例策略? 例如， “ 貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一直是 5000元，如果此例一開，我們 無法向上級和以往的交易伙伴交代 ” 。2023/5/12 76華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜? 廣州寶信商貿(mào)公司購買通訊器材，想要賣方在價格上 多打些折扣 ，但是估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。?現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營的玻璃市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失。? （ 4）我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。? 理念須知： 優(yōu)秀的談判者不會暴露自己的底線和真實目的。?先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運用不適當(dāng)會給對方留下不良印象，有時會給談判帶來 副作用。? 該策略使用的 關(guān)鍵點 在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為你沒有合作的誠意。2023/5/12 100華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方 情緒的對立 ，危及談判目標的實現(xiàn)。? 談判對手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在 口頭談判 上，更表現(xiàn)在 協(xié)議或賬單 的文字上，將各種數(shù)字有意加錯、遺漏或更改等。?在審查協(xié)議或賬單時應(yīng)十分仔細， 再三檢查 ，避免陷入對手的 “糊涂 ”陷阱之中。? 談判者經(jīng)過 長時間緊張 的飛行后，一下飛機就