【正文】 2023/5/12 172華北科技學(xué)院 管理系 杜航潤(rùn)滑策略?首先，要 注意由文化造成 的愛(ài)好上的差異。?特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把 愿意妥協(xié)的方面 表達(dá)出來(lái)，此外，對(duì)于 細(xì)節(jié)問(wèn)題 的研究，可以更加深入等。2023/5/12 165華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 5）當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時(shí)?這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。2023/5/12 161華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：?（ 1）當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)?人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。他的代理人回答說(shuō)： “這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 2023/5/12 156華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 有一次，性情古怪、易怒的 億萬(wàn)富翁休斯 為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠(chǎng)談判。?使用這種策略，在談判初始階段， 先由唱黑臉的人出場(chǎng) ，他通常苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。?會(huì)談開(kāi)始沒(méi)多久就提出質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸工具、支付方式、送貨日期和售后服務(wù)等 一大堆問(wèn)題 ，把事情弄得很復(fù)雜。2023/5/12 145華北科技學(xué)院 管理系 杜航走馬換將策略? 運(yùn)用這種策略的 目的在于 ：通過(guò)更換談判主體，偵查對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。?例如： 菜店老板賣(mài)菜?飯店就餐點(diǎn)菜2023/5/12 141華北科技學(xué)院 管理系 杜航大智若愚策略?美國(guó)波斯頓有一家頗有特色的飯店，凡來(lái)飯店就餐的顧客，都 開(kāi)具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名 。2023/5/12 138華北科技學(xué)院 管理系 杜航欲擒故縱策略?杰克這時(shí) 亮出底牌 ： “我們公司愿意與貴公司合作，這樣吧，每噸 10800美元。2023/5/12 135華北科技學(xué)院 管理系 杜航欲擒故縱策略? 實(shí)例， 杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)東京，他們將就本公司生產(chǎn)的 靛藍(lán)粉 ，同日方洽談銷(xiāo)售協(xié)議。2023/5/12 132華北科技學(xué)院 管理系 杜航先造勢(shì)后還價(jià)策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對(duì)手爭(zhēng)鋒，在次要性問(wèn)題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問(wèn)題上堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。2023/5/12 129華北科技學(xué)院 管理系 杜航先造勢(shì)后還價(jià)策略? 是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后 不急于還價(jià) ，而是強(qiáng)調(diào)本方企業(yè)的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方的要價(jià)一種策略。對(duì)方一聽(tīng)我方的要價(jià)，急得連連搖頭說(shuō)： “不，不，這要價(jià)太昂貴了，你們?cè)趺茨苤竿曳?023/5/12 124華北科技學(xué)院 管理系 杜航投石問(wèn)路策略? 出 45美元以上的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢 ?”對(duì)方在不經(jīng)意的情況下， 將底泄露 給了我方。?其目的是弄清對(duì)方的虛實(shí)，此策略一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、 無(wú)把握 ，或是 對(duì)對(duì)方不大了解 的情形下使用。?等了好一會(huì)也沒(méi)見(jiàn)他的人影，這三位到場(chǎng)的人就 先開(kāi)始談判 了。2023/5/12 109華北科技學(xué)院 管理系 杜航疲憊策略? 這種疲憊策略在 涉外商務(wù)談判 時(shí)用得相當(dāng)普遍。?對(duì)對(duì)手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言 點(diǎn)出其圈套 ，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風(fēng)。2023/5/12 103華北科技學(xué)院 管理系 杜航難得糊涂策略? 難得糊涂作為一種處理弱勢(shì)條件下的防御性策略，是指在談判時(shí)出現(xiàn)對(duì)己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái) 麻痹對(duì)方 的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。 ?在談判中有時(shí)會(huì)遇到 盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。?可以采用 “裝糊涂 ”策略，回憶引例? 提示： 也可用在開(kāi)局階段 如何應(yīng)對(duì)？2023/5/12 95華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略?不開(kāi)先例策略（掌握）?先苦后甜策略（掌握）?價(jià)格陷阱策略（掌握）?期限策略（掌握）?聲東擊西策略（掌握）?先聲奪人策略（掌握）2023/5/12 96華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢(shì)條件下的談判策略?吹毛求疵（掌握）?以柔克剛策略（掌握）?難得糊涂策略（掌握）?疲憊策略（掌握）?權(quán)力有限策略（掌握）?反客為主策略（掌握）2023/5/12 97華北科技學(xué)院 管理系 杜航吹毛求疵策略? 吹毛求疵策略 就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方做出讓步的策略。它的特點(diǎn)在于 “借東風(fēng)揚(yáng)己所長(zhǎng) ”，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)。? 抓緊時(shí)間 討價(jià)還價(jià)，在期限內(nèi)完成交易。? （ 3）我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。2023/5/12 80華北科技學(xué)院 管理系 杜航實(shí)例分析?德豐玻璃公司 的談判人員對(duì)買(mǎi)方說(shuō)：?“貴方是我公司的老客戶(hù)了，因此，對(duì)于貴方的利益，我方理應(yīng)給予 特別照顧 。?該策略就是用 “ 苦 ” 降低對(duì)方的期望值 ，用 “ 甜 ” 滿(mǎn)足對(duì)方的心理需要 ，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿(mǎn)意地簽訂合同，而使本方從中獲取較大利益。? 因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子、不傷感情， 不開(kāi)先例 就是一個(gè)兩全其美的好辦法。2023/5/12 65華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略?想一想：?遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？2023/5/12 66華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略? 應(yīng)對(duì)方法：? 其一， 盡可能弄清與所交易的商品（談判標(biāo)的）有關(guān)的成本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。? 其二 ，本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件 1，就無(wú)法割舍組件 2和 3了。? 因?yàn)槿藗冇X(jué)得 365元是個(gè)不小的數(shù)字。2023/5/12 50華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（日式）?應(yīng)對(duì)方法：?其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商 (賣(mài)主 )的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。2023/5/12 47華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略? 可見(jiàn)，吊筑高臺(tái)策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，基本可以保證本方的 可接受目標(biāo) 。?當(dāng)時(shí)，尤伯羅斯一開(kāi)始就對(duì)經(jīng)濟(jì)贊助商們提出了 很高的條件 ，其中包括每位贊助商的贊助款項(xiàng)不得少于 400萬(wàn)美元 。? 注意： 所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件 (包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等 )。2023/5/12 35華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 保留式開(kāi)局策略? 這應(yīng)該說(shuō)是好消息，但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么 爭(zhēng)先恐后、不約而同 到本廠(chǎng)來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠(chǎng)的木材 質(zhì)量上乘，技藝高超 是吸引外商定貨的主要原因。2023/5/12 31華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 挑剔式開(kāi)局策略? 談判開(kāi)始以后，美方似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà) 處處被動(dòng) 。2023/5/12 28華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：?日方確實(shí)有不對(duì)的地方，談判遲到是 大忌 ；?美方采用 挑剔式 策略，想獲得更多的優(yōu)惠；?日方采用進(jìn)攻式策略予以反擊，切中問(wèn)題要害（遲到了我們已經(jīng)道歉，談判才是最重要的）， 對(duì)事不對(duì)人 ，表現(xiàn)出日方的尊嚴(yán)、自信；?結(jié)果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進(jìn)行。2023/5/12 25華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略? 進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。? 結(jié)果：運(yùn)用此策略使談判順利的進(jìn)行下去。? 這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力， 充滿(mǎn)自信和實(shí)事求是 的精神，這比 “打腫臉充胖子 ”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。?協(xié)商式開(kāi)局策略 比較適用于： 談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。l因?yàn)檎勁?截止日期 快到了，這項(xiàng)談判對(duì)美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無(wú)準(zhǔn)備 的上陣，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)。2023/5/12 3華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?談判一開(kāi)始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求 氣勢(shì)上壓倒 對(duì)方。?然而，日方代表卻 一言不發(fā)，埋頭記錄 ，當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，日方代表竟 糊里糊涂 ，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。l最后，只好接受 對(duì)日方 明顯有利的協(xié)議。2023/5/12 16華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開(kāi)局策略?陳述時(shí)， 要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。? 案例 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略2023/5/12 20華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略? 北京某黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的 戒備 心理。2023/5/12 22華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開(kāi)局策略? 慎重式開(kāi)局策略 是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。? 要切中問(wèn)題要害， 對(duì)事不對(duì)人 ，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。2023/5/12 29華北科技學(xué)院 管理系 杜航五、挑剔式開(kāi)局策略?挑剔式開(kāi)局策略 是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使對(duì)手感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮， 匆匆忙忙 就簽訂了合同。? 于是該廠(chǎng)采用了 “保留式開(kāi)局 ”的談判策略，對(duì)于大商社的給價(jià)和催促不予理睬。2023/5/12 40華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略? 其中價(jià)格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。2023/5/12 44華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略?著名的 柯達(dá)膠卷公司 開(kāi)始自恃牌子老，只愿出贊助費(fèi) 100萬(wàn)美元和一大批膠卷。 ? 憑借這種方法，談判者一開(kāi)始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能乘機(jī) 考驗(yàn) 對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。?其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)全部交易條件的價(jià)格。而用 “除法報(bào)價(jià)法 ” 說(shuō)成每天交 1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。2023/5/12 57華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略四、加法報(bào)價(jià)策略?應(yīng)對(duì)方法：?對(duì)于加法報(bào)價(jià)策略和除法報(bào)價(jià)策略，我們可以算出 總價(jià)格 ，在此基礎(chǔ)上，總體砍價(jià)，再找出 “ 虛頭 ” 所在，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。? 其三 ，仔細(xì)找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)或多個(gè)漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。? 其二， 選擇幾項(xiàng)分類(lèi)成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就借機(jī)大舉還價(jià)。2023/5/12 72華北科技學(xué)院 管理系 杜航不開(kāi)先例策略? 例如， “ 貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是 5000元，如果此例一開(kāi)，我們 無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代 ” 。2023/5/12 76華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 先苦后甜? 廣州寶信商貿(mào)公司購(gòu)買(mǎi)通訊器材，想要賣(mài)方在價(jià)格上 多打些折扣 ，但是估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，賣(mài)方很難接受這個(gè)要求。?現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營(yíng)的玻璃市場(chǎng)價(jià)格將要上漲，為了使你方在價(jià)格上免遭不必要的損失。? （ 4）我方最能滿(mǎn)足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。? 理念須知： 優(yōu)秀的談判者不會(huì)暴露自己的底線(xiàn)和真實(shí)目的。?先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運(yùn)用不適當(dāng)會(huì)給對(duì)方留下不良印象，有時(shí)會(huì)給談判帶來(lái) 副作用。? 該策略使用的 關(guān)鍵點(diǎn) 在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求不能過(guò)于苛刻，如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為你沒(méi)有合作的誠(chéng)意。2023/5/12 100華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方 情緒的對(duì)立 ，危及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。? 談判對(duì)手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在 口頭談判 上，更表現(xiàn)在 協(xié)議或賬單 的文字上，將各種數(shù)字有意加錯(cuò)、遺漏或更改等。?在審查協(xié)議或賬單時(shí)應(yīng)十分仔細(xì)， 再三檢查 ，避免陷入對(duì)手的 “糊涂 ”陷阱之中。? 談判者經(jīng)過(guò) 長(zhǎng)時(shí)間緊張 的飛行后，一下飛機(jī)就