【正文】 比率 =流動資產(chǎn) /流動負債 （ 2： 1合理） （ 2）速動比率 =速動資產(chǎn) /流動負債 （ 1： 1合理） （ 3）現(xiàn)金比率 =現(xiàn)金類資產(chǎn) /流動負債 （ 20%以上為好） 返回 項目二 推銷接近 ? （ 1）應收賬款周轉(zhuǎn)率 =賒銷售收入凈額 /應收賬款平均余額。 個體顧客購買權(quán)力的審查 團體顧客購買權(quán)力的審查 項目二 推銷接近 ? 以 筆記本電腦 為例，評價大學生準顧客的需求、購買力與購買資格 ? 題外話：推銷產(chǎn)品確定了嗎？ 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 識別顧客的方法 ? 觀察動作 ? 觀察表情 ? 試探推薦 ? 謹慎詢問 ? 耐心傾聽 ? 【實訓】模擬電腦銷售 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 ? 如何使顧客留下美好的第一印象 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 任務二 推銷接近的準備 一、接近準備的含義 二、接近準備的任務 三、接近準備的內(nèi)容 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 一、接近準備的含義 接近準備 ：是指推銷人員在接近某一特定“潛在顧客”之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 二、接近準備的任務 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 通過接近準備，掌握顧客、產(chǎn)品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設(shè)計說什么，怎樣說及反復的練習，才會減少緊張感，增強自信心。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 通過接近準備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 進行認真仔細的前期準備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層、脾性和心理特點，發(fā)現(xiàn)顧客在購買方面表現(xiàn)出來的各種差異，個性心理特點，采取不同的接近策略。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 特 點 ? 購買數(shù)量大 ? 訂貨次數(shù)少 ? 供購關(guān)系穩(wěn)定 ? 注重品質(zhì) ? 專業(yè)人員購買 ?影響購買決策的人員多 ?屬于理智型購買 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 ? 向購買決策者推銷 ? 向影響購買決策的有關(guān)人員施加影響 ? 促使決策者做出購買決策 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 接近準備內(nèi)容 ?組織名稱 ?組織性質(zhì) ?組織規(guī)模 ?組織所在地 ?組織的機構(gòu)設(shè)置與人事 ?組織的采購狀況 ?組織的購買習慣 ?組織的經(jīng)營狀況 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 老顧客 ：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對穩(wěn)定的買主。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 陳述式接近 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 介紹接近法 ：是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。 ” ?他人介紹法 例如： “張經(jīng)理，您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 推薦方式 ? 信函推薦 ? 電話推薦 ? 當面推薦 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 贊美接近法 ：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應注意的問題 ? 認真進行接近準備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯了人或事，引起顧客的反感。 ? 了解顧客的個性特征，講究贊美的方式。 這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談 ， 很容易獲得顧客對自己的好感 ， 推銷成功的希望也大為增加 。 ?對于嚴肅型的顧客，贊語應自然樸實，點到為止； ?對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用； ?對于年老的顧客，應多用間接、委婉的贊美語言； 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 饋贈接近法 ：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 ? 饋贈品的發(fā)送與廣告同步進行，有利于擴大企業(yè)的影響。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 案例討論： 一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 溫馨提示 ， 不要只送給你的客 戶 ， 要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對方嗜好 的書籍 、 一堂瑜珈訓練課； —— 一起去旅游等 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 優(yōu) 點 ? 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產(chǎn)品的機會，并激發(fā)起進一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。 ? 產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。 ? 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產(chǎn)品的利益。 進了對方廠門以后 ， 他們并不做過多的口頭宣傳 ， 只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎 ， 琳瑯滿目 ，應有盡有 ， 最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同 ，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應注意的問題 ? 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。 ? 推銷人員應盡量使顧客參與到“戲劇”的表演