【正文】 入公司的推銷員，第一天上班，坐在辦公室里，思考著一下問題： ? 我該去找誰呀？ ? 我該給誰打電話??？ ? 我真希望馬上就有一位熱情的顧客走進來 ? 我希望主管能給我更多的指導(dǎo) ? 誰能知道我今天該做什么？怎么做？ ? 問題：這位推銷員為什么會有這些困惑？ ? 產(chǎn)品 流程 準(zhǔn)顧客 積累 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 準(zhǔn)顧客的構(gòu)成 ? 潛在顧客 ? 競爭者的顧客 ? 中止交易的顧客 ? 潛在顧客有哪些特點？ 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 潛在顧客有哪些特點？ ? 隱蔽性 ? 防備心 ? 需要激發(fā)潛力 2023年 3月 19日 項目二 推銷接近 顧客說“隨便看看”怎么辦 ? 顧客光臨公司的銷售現(xiàn)場，銷售員上前問詢時，不少顧客回答：隨便看看。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 二、接近準(zhǔn)備的任務(wù) 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 通過接近準(zhǔn)備，掌握顧客、產(chǎn)品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設(shè)計說什么，怎樣說及反復(fù)的練習(xí)，才會減少緊張感，增強自信心。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 陳述式接近 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 介紹接近法 ：是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。 ? 了解顧客的個性特征，講究贊美的方式。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 案例討論： 一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。 ? 產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。 ? 推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到“戲劇”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。 IBM公司銷售人員：這個問題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實際上增加了你們每一頁的成本？ 銷售微波爐的人員：即使用兩個目前你使我 微波爐一起工作，也會給帶來不便。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 應(yīng)注意的問題 ? 必須實事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 好奇接近法 ：是指推銷人員詢問一個問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。 ? 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。不過，我一直想買一條，但總是沒有時間。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。 ：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。 陳述接近包括介紹接近法、贊美接近法、推薦接近法和饋贈接近法。 :40:2716:40:27March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:2716:40Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 4時 40分 27秒 16:40:2719 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 19日星期日 4時 40分 27秒 16:40:2719 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 有關(guān)討論： 1. 如何提高提問的有效性？ 2. 銷售中限制式提問的作用及需注意的問題？ 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 小 結(jié) 推銷接近是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次面對面接觸，是推銷洽談的前奏。 “我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來開始他的銷售談話，但他馬上意識到這樣是錯誤的。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機展開了進一步的說明。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 舉 例 一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近男顧客： “ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料 ， 目前有一件值得人們關(guān)切的事實：平均有 90％ 以上的夫婦 ， 都是丈夫先妻子而逝 ， 因此 ， 你是否打算就這一事實早作適當(dāng)安排呢 ?最安全可靠的辦法 ， 當(dāng)然是盡快買下合理的保險 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 運用問題接近法的注意事項 ? 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費解或誤解。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 三、提問式接近 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 提問接近法 ：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。 進了對方廠門以后 ， 他們并不做過多的口頭宣傳 ， 只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎 ， 琳瑯滿目 ，應(yīng)有盡有 ， 最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同 ，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎 。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 溫馨提示 ， 不要只送給你的客 戶 ， 要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對方嗜好 的書籍 、 一堂瑜珈訓(xùn)練課； —— 一起去旅游等 。 ?對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止； ?對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用； ?對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言； 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 饋贈接近法 ：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 推薦方式 ? 信函推薦 ? 電話推薦 ? 當(dāng)面推薦 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 贊美接近法 ：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 項目二 推銷接近 2023年 3月 19日 進行認(rèn)真仔細(xì)的前期準(zhǔn)備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層