推銷接近(案例很好,可以參考)-在線瀏覽
2025-04-02 13:34本頁(yè)面
【正文】 贈(zèng)接近產(chǎn)品接近表演接近提問(wèn)接近請(qǐng)教接近利益接近震驚接近好奇接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問(wèn)式接近四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、陳述式接近陳述式接近 ：是指推銷人員直接說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。v 推銷新產(chǎn)品v 初涉推銷領(lǐng)域1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧252。出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函252。 ”?他人介紹法例如： “ 張經(jīng)理，您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推薦方式v 信函推薦v 電話推薦v 當(dāng)面推薦1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧贊美接近法 ：是指推銷人員利用人的求榮心理來(lái)引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問(wèn)題v 認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯(cuò)了人或事，引起顧客的反感。v 了解顧客的個(gè)性特征，講究贊美的方式。這位推銷員用這種贊美對(duì)方的方式開(kāi)始推銷洽談，很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo) C對(duì)個(gè)人購(gòu)買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等 C對(duì)組織購(gòu)買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?16。216。對(duì)于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用；216。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問(wèn)題v 饋贈(zèng)物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛(ài)好確定，它不在于價(jià)值的高低，在于其實(shí)用。v 不能利用饋贈(zèng)品變相行賄。女秘書(shū)給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。一聽(tīng)說(shuō)有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子就熟識(shí)起來(lái)。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、演示式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧產(chǎn)品接近法 ：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨(dú)一無(wú)二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧產(chǎn)品符合以下條件v 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。v 推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過(guò)感官引起注意和興趣。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的 50多個(gè)品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場(chǎng)的最新式的子午線輪胎。 過(guò)硬的產(chǎn)品是最好的廣告1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧表演接近法 ：是指推銷人員通過(guò)各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。v 推銷表演必須自然合理，不要過(guò)分夸張以免引起 “作秀 ”的嫌疑。v 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品。當(dāng)她撿起來(lái)后，說(shuō)道： “這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。例如： “ “ 您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬(wàn)元材料成本嗎?” “ 您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧SPIN技術(shù)216。 提示問(wèn)題216。 解決問(wèn)題1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧詢問(wèn)情境v 詢問(wèn)情境， S是指向潛在顧客提出一些與產(chǎn)品有關(guān)的一般性問(wèn)題。IBM公司銷售人員：佳能文字處理設(shè)備確實(shí)是你的秘書(shū)們想要的嗎？銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧暗示危害v 暗示危害， I指在詢問(wèn)情境、提示問(wèn)題后潛在顧客仍未重視存在問(wèn)題的嚴(yán)重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說(shuō)明問(wèn)題的存在將怎樣影響一個(gè)家庭、生活或公司的經(jīng)營(yíng)等。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧解決問(wèn)題v 解決問(wèn)題， N指詢問(wèn)潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。后來(lái)，這兩個(gè)問(wèn)題被許多出版社的圖書(shū)推銷員所采用，成為典型的問(wèn)題接近方法。 提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問(wèn)句，以免顧客聽(tīng)來(lái)費(fèi)解或誤解。 提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品 ?” 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧利益接近法 ：就是推銷員提出問(wèn)題直接點(diǎn)明推銷品能夠給
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