推銷接近(案例很好,可以參考)-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:22:16 上午 11:22 上午 11:22:16一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:22:1611:22:1611:221/26/2023 11:22:16 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。推銷接近的主要目標(biāo)是：引起興趣、激發(fā)興趣和步入洽談。多少年來，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了顧客很大一筆訂貨。 ”聽了這些話，羅蘭先生洋洋得意地點(diǎn)頭表示同意。 ”然后加德納又補(bǔ)充道：“可能沒有。v 在認(rèn)真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝。v 收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，切不可以夸大和過分渲染其恐怖效果。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品 ?” 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧利益接近法 ：就是推銷員提出問題直接點(diǎn)明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒荩砸痤櫩偷淖⒁夂团d趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧解決問題v 解決問題， N指詢問潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。例如： “ “ 您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬元材料成本嗎?” “ 您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧SPIN技術(shù)216。 過硬的產(chǎn)品是最好的廣告1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧表演接近法 ：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、演示式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧產(chǎn)品接近法 ：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨(dú)一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 饋贈(zèng)物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價(jià)值的高低，在于其實(shí)用。這位推銷員用這種贊美對(duì)方的方式開始推銷洽談，很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。 ”?他人介紹法例如： “ 張經(jīng)理，您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。老顧客的基本情況252。組織性質(zhì)252。個(gè)人癖性252。出生地252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的前期準(zhǔn)備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會(huì)階層、脾性和心理特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)顧客在購買方面表現(xiàn)出來的各種差異，個(gè)性心理特點(diǎn)，采取不同的接近策略。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的含義二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、接近準(zhǔn)備的含義接近準(zhǔn)備 ：是指推銷人員在接近某一特定 “潛在顧客 ”之前，對(duì)潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計(jì)接近、洽談?dòng)?jì)劃的過程。167。216。個(gè)體潛在顧客的接近準(zhǔn)備167。組織潛在顧客的接近準(zhǔn)備167。了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實(shí)的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動(dòng)強(qiáng)度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。167。對(duì)顧客的某些得意想法加以贊賞1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧課堂討論 216。需求狀況252。消遣、興趣、愛好252。組織規(guī)模252。老顧客的變動(dòng)情況252。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－ ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推薦接近法 ：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧使用贊美接近法的注意事項(xiàng)216。v 饋贈(zèng)品的發(fā)送與廣告同步進(jìn)行，有利于擴(kuò)大企業(yè)的影響。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧優(yōu) 點(diǎn)v 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。 詢問情境216。IBM公司銷售人員：你對(duì)一個(gè)低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？銷售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例 有一位推銷書籍的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問題： “ 如果我們送給您
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