【正文】 11:22:1611:22:1611:221/26/2023 11:22:16 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 26 一月 202311:22:16 上午 11:22:16一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 216。 ”這個過路人的問話即刻引起了加德納的注意，并且使他意識到他確實(shí)需要一條拖繩。與此同時，推銷員又拿出幾個分給在場的其他人。 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。v 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯了人或事，引起顧客的反感。組織的采購狀況252。家庭狀況252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧通過接近準(zhǔn)備，掌握顧客、產(chǎn)品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設(shè)計說什么，怎樣說及反復(fù)的練習(xí)，才會減少緊張感，增強(qiáng)自信心。167。第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第八章 推銷接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧重點(diǎn)167。推銷員必須善于察言觀色，及時掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧懂得顧客需求、知道產(chǎn)品如何使顧客受益關(guān)注顧客的需求也顯示了對顧客的誠意，由此顧客也會以友好的態(tài)度作為回顧，并逐漸使購買者建立起對推銷人員的信心和信任，甚至形成購買。住所252。組織的購買習(xí)慣252。v 一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實(shí)，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例一個推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。 216。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，寫出接近臺詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。 。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。6人 /組 ，以小組為單位討論各種接近方法的運(yùn)用情景及注意事項(xiàng)。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。 ”“ 這是什么？ ” 這位職員好奇地看著這個 “ 與眾不同 ” 的水龍頭。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧運(yùn)用問題接近法的注意事項(xiàng)216。v 推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到 “戲劇 ”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例討論：一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“ 每個人的天性都是喜歡別人贊美的 ” 。組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人事252。購買決策力252。一般來說，當(dāng)?shù)啬硞€線索有一定了解并相信有可能達(dá)成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進(jìn)行接近前的準(zhǔn)備。如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細(xì)的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷接近及其目標(biāo)167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧通過接近準(zhǔn)備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。職業(yè)252。組織的經(jīng)營狀況1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧老顧客 ：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對穩(wěn)定的買主。v 了解顧客的個性特征，講究贊美的方式。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子就熟識起來。當(dāng)她撿起來后，說道： “這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。 提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?，就有人?zhǔn)備掏錢購買了。 　　 ： “羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧游戲：我是誰？活動目的：提問的技巧適用范圍：了解客戶情況操作程序： 5分鐘三位同學(xué)分別是三位世界名人，除了他們?nèi)送?，所有人都知道他們是誰，他們只能通過限制式提問來問出自己的名字。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 20231行動出成果，工作出財富。 11:22:1611:22:1611:22Tuesday, January 26, 20231知人者智，自知者明