推銷接近(案例很好,可以參考)(已修改)
2025-03-09 13:34 本頁面
【正文】 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第八章 推銷接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧重點167。推銷接近及其目標167。接近準備及其任務(wù)167。個體潛在顧客的接近準備167。組織潛在顧客的接近準備167。陳述式接近167。演示式接近167。提問式接近167。接近技術(shù)的運用1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第一節(jié) 推銷接近的含義和目標一、推銷接近的含義二、推銷接近的目標1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、推銷接近的含義推銷接近 ：是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程 。216。推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。216。了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、推銷接近的目標1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。167。推銷員必須善于察言觀色，及時掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。167。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動強度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。當對顧客有較多了解后，推銷員就應(yīng)在簡短的接近過程之后，自然而然地步入洽談的階段。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧獲取其他信息167。提示潛在顧客的需求或出現(xiàn)的重大問題167。判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問題167。設(shè)法讓顧客自己說出這些需求或問題了，了解他們的打算。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第二節(jié) 推銷接近的準備一、接近準備的含義二、接近準備的任務(wù)三、接近準備的內(nèi)容1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、接近準備的含義接近準備 ：是指推銷人員在接近某一特定 “潛在顧客 ”之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。167。顧客資格審查的延續(xù)167。一般來說，當?shù)啬硞€線索有一定了解并相信有可能達成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進行接近前的準備。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、接近準備的任務(wù)1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧通過接近準備，掌握顧客、產(chǎn)品、競爭、企業(yè)等方面的情況，通過設(shè)計說什么，怎樣說及反復(fù)的練習(xí)，才會減少緊張感，增強自信心。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧懂得顧客需求、知道產(chǎn)品如何使顧客受益關(guān)注顧客的需求也顯示了對顧客的誠意，由此顧客也會以友好的態(tài)度作為回顧，并逐漸使購買者建立起對推銷人員的信心和信任，甚至形成購買。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧通過接近準備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計劃。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧要全面地進行接近準備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧進行認真仔細的前期準備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層、脾性和心理特點，發(fā)現(xiàn)顧客在購買方面表現(xiàn)出來的各種差異，個性心理特點，采取不同的接近策略。對顧客的某些得意想法加以贊賞1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、接近準備的內(nèi)容1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧課堂討論 216。約見顧客之前應(yīng)做好哪些準備？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧252。姓名252。年齡252。性別252。民族252。教育程度252。出生地252。需求狀況252。購買能力 252。購買決策力252。家庭狀況252。住所252。職業(yè)252。參考群體252。個人癖性252。消遣、興趣、愛好252。最佳訪問時間1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧組織潛在顧客 ：是指除個體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會團體組織。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧特 點q 購買數(shù)量大q 訂貨次數(shù)少q 供購關(guān)系穩(wěn)定q 注重品質(zhì)q 專業(yè)人員購買q影響購買決策的人員多q屬于理智型購買1/26/202
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1