推銷接近(案例很好,可以參考)-文庫吧在線文庫
【正文】 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。顧客資格審查的延續(xù)167。約見顧客之前應(yīng)做好哪些準備？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧252。購買能力 252。最佳訪問時間1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧組織潛在顧客 ：是指除個體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會團體組織。組織所在地252。老顧客的反饋信息1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧第三節(jié) 推銷接近的方法推銷接近陳述式 演示式 提問式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈接近產(chǎn)品接近表演接近提問接近請教接近利益接近震驚接近好奇接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問式接近四、推銷接近技術(shù)的運用1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、陳述式接近陳述式接近 ：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推薦方式v 信函推薦v 電話推薦v 當面推薦1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧贊美接近法 ：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。選擇適當?shù)馁澝滥繕? C對個人購買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等 C對組織購買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧選擇適當?shù)馁澝婪绞?16。v 不能利用饋贈品變相行賄。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧產(chǎn)品符合以下條件v 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。v 推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起 “作秀 ”的嫌疑。 提示問題216。后來，這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法。v 推銷品的獨特利益必須有可供證明的依據(jù)。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例一位推銷節(jié)水龍頭的推銷員，進入某辦公室后，微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員，說： “ 請您看一下。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧四、推銷接近技術(shù)的運用v 滿足需求或解決問題 陳述方式或演示方式。怎么啦 ?是否你的汽車壞了 ?”過路人回答說： “不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ，然后對他說： “請你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛 ?”這個經(jīng)銷商有 50輛新車存放在露天停車場。 ”此案例運用的是哪一種接近顧客的方法？這種方法為什么能有效地引發(fā)顧客的興趣？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧討論與演練216。推銷接近有三大類技術(shù)：陳述式、演示式和提問式。 11:22:1611:22:1611:22Tuesday, January 26, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:22:1611:22:1611:221/26/2023 11:22:16 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:22:16 上午 11:22 上午 11:22:16一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:22:1611:22:1611:22Tuesday, January 26, 20231知人者智，自知者明。 26 一月 202311:22:16 上午 11:22:16一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 20231行動出成果，工作出財富。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧游戲：我是誰？活動目的：提問的技巧適用范圍：了解客戶情況操作程序： 5分鐘三位同學(xué)分別是三位世界名人，除了他們?nèi)送猓腥硕贾浪麄兪钦l，他們只能通過限制式提問來問出自己的名字。于是，他改口說： “班尼斯特先生，如果一筆生意能為你節(jié)省 125英鎊，你會有興趣嗎 ?”“我當然感興趣了，你說吧 !”“今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼要上漲 20％。 ： “羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。這時候，一位懂文明講禮貌的過路行人順勢走過來幫助，他又是打手勢又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過了門柱。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當?shù)牧私夂?，就有人準備掏錢購買了。 ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 使顧客震驚的數(shù)據(jù)資料，應(yīng)該與推銷品有關(guān)。 提出的問題應(yīng)突出重點，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。I
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