推銷接近(案例很好,可以參考)-wenkub
2023-03-20 13:34:01 本頁(yè)面
【正文】 近利益接近震驚接近好奇接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問(wèn)式接近四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、陳述式接近陳述式接近 ：是指推銷人員直接說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。組織的經(jīng)營(yíng)狀況1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧老顧客 ：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對(duì)穩(wěn)定的買主。組織所在地252。 促使決策者做出購(gòu)買決策1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧接近準(zhǔn)備內(nèi)容252。最佳訪問(wèn)時(shí)間1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧組織潛在顧客 ：是指除個(gè)體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織。職業(yè)252。購(gòu)買能力 252。民族252。約見(jiàn)顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧通過(guò)接近準(zhǔn)備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問(wèn)題，以便有針對(duì)性地制訂洽談?dòng)?jì)劃。顧客資格審查的延續(xù)167。判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問(wèn)題167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、推銷接近的目標(biāo)1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。216。陳述式接近167。推銷接近及其目標(biāo)167。接近準(zhǔn)備及其任務(wù)167。演示式接近167。推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起顧客的注意和興趣。如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來(lái)聽(tīng)你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細(xì)的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽(tīng)下去的愿望，保持其注意力。當(dāng)對(duì)顧客有較多了解后，推銷員就應(yīng)在簡(jiǎn)短的接近過(guò)程之后，自然而然地步入洽談的階段。設(shè)法讓顧客自己說(shuō)出這些需求或問(wèn)題了，了解他們的打算。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)啬硞€(gè)線索有一定了解并相信有可能達(dá)成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進(jìn)行接近前的準(zhǔn)備。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧要全面地進(jìn)行接近準(zhǔn)備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。姓名252。教育程度252。購(gòu)買決策力252。參考群體252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧特 點(diǎn)q 購(gòu)買數(shù)量大q 訂貨次數(shù)少q 供購(gòu)關(guān)系穩(wěn)定q 注重品質(zhì)q 專業(yè)人員購(gòu)買q影響購(gòu)買決策的人員多q屬于理智型購(gòu)買1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。組織名稱252。組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人事252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧接近準(zhǔn)備內(nèi)容252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧陳述式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧介紹接近法 ：是指推銷人員自我介紹接近推銷對(duì)象的方法。呈送自己的名片1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例?自我介紹法例如： “ 您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“ 每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的 ” 。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷從贊美開(kāi)始 一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員說(shuō)： “ 陸經(jīng)理，我多次去過(guò)你們商場(chǎng)，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局，你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，服務(wù)員和藹待客，百問(wèn)不厭，看得出來(lái)，陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩 !” 聽(tīng)了推銷員這一席恭維話語(yǔ)，陸經(jīng)理不由得連聲說(shuō)； “ 做得還不夠，請(qǐng)多包涵，請(qǐng)多包涵 !” 嘴里這樣說(shuō)，心里卻是美滋滋的。對(duì)于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對(duì)于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言；1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧饋贈(zèng)接近法 ：是指推銷人員利用饋贈(zèng)小禮品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例討論：一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧溫馨提示，不要只送給你的客 戶，要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對(duì)方嗜好 的書(shū)籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課； —— 一起去旅游等。v 產(chǎn)品自
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1