推銷學(xué)-推銷要素-wenkub
2023-03-18 20:03:12 本頁(yè)面
【正文】 rial Grid）理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對(duì)顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格（ Sale Grid）理論。 顧問(wèn)化：專業(yè)推銷員要能對(duì)顧客提供各種商品的性質(zhì)介紹任 務(wù)，以協(xié)助其選購(gòu)。 ? 使用價(jià)值觀念： 是人們對(duì)產(chǎn)品的有用性的理性與非理性的綜合感受。促銷策略 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 推銷活動(dòng)的三要素 ? 推銷主體 —— 推銷人員 ? 推銷客體 —— 推銷品 ? 推銷對(duì)象 —— 顧客 第二章 推銷要素 商品的推銷過(guò)程，即是推銷員運(yùn)用各種推銷術(shù)，說(shuō)服推銷對(duì)象接受一定物品的過(guò)程。 ? 企業(yè)形象： 社會(huì)公眾和企業(yè)職工對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。 服務(wù)化：推銷人員作好貨前、貨中、貨后服務(wù)，以推高產(chǎn)品 性質(zhì)及維護(hù)公司聲譽(yù)。 這一理論建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術(shù)導(dǎo)向型（ Sale technique oriented） 坐標(biāo)：（ 5， 5） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個(gè)方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實(shí) 解決問(wèn)題導(dǎo)向型（ Problem solving oriented） 坐標(biāo)：（ 9， 9） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個(gè)方面，積極進(jìn)??；理想的推銷員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量概念 ★ 推銷品的效用層次理論 第二章 推銷要素 一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 第二章 推銷要素 核心產(chǎn)品 ◆ 概念：產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的基本效用或利益。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念： 推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。 ◆ 推銷洽談中，交談的 重點(diǎn)不應(yīng)是質(zhì)量 ，而應(yīng)是產(chǎn)品實(shí)用性，即 產(chǎn)品使用價(jià)值 ，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客實(shí)際問(wèn)題解決能力。產(chǎn)品使用價(jià)值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良
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