推銷學-推銷要素-wenkub
2023-03-18 20:03:12 本頁面
【正文】 rial Grid）理論的基礎上，根據(jù)推銷員對顧客與銷售的關注程度，提出了推銷方格（ Sale Grid）理論。 顧問化：專業(yè)推銷員要能對顧客提供各種商品的性質(zhì)介紹任 務，以協(xié)助其選購。 ? 使用價值觀念： 是人們對產(chǎn)品的有用性的理性與非理性的綜合感受。促銷策略 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 推銷活動的三要素 ? 推銷主體 —— 推銷人員 ? 推銷客體 —— 推銷品 ? 推銷對象 —— 顧客 第二章 推銷要素 商品的推銷過程，即是推銷員運用各種推銷術，說服推銷對象接受一定物品的過程。 ? 企業(yè)形象： 社會公眾和企業(yè)職工對企業(yè)的整體印象和評價。 服務化：推銷人員作好貨前、貨中、貨后服務，以推高產(chǎn)品 性質(zhì)及維護公司聲譽。 這一理論建立在行為科學基礎之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術導向型（ Sale technique oriented） 坐標：（ 5， 5） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務實 解決問題導向型（ Problem solving oriented） 坐標：（ 9， 9） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，積極進?。焕硐氲耐其N員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量概念 ★ 推銷品的效用層次理論 第二章 推銷要素 一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個層次： 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 第二章 推銷要素 核心產(chǎn)品 ◆ 概念：產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念： 推銷形式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務和觀念。 ◆ 推銷洽談中，交談的 重點不應是質(zhì)量 ，而應是產(chǎn)品實用性，即 產(chǎn)品使用價值 ，強調(diào)產(chǎn)品對顧客實際問題解決能力。產(chǎn)品使用價值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良
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