推銷心理與推銷模式-wenkub
2023-03-18 20:03:44 本頁(yè)面
【正文】 年一定要買這種蘋果呢 ! 逆反心理運(yùn)用 推銷中常用的心理策略 刺激 反映策略 配方 成交策略 誘發(fā) 滿足策略 含義 應(yīng)用場(chǎng)合 方法、例證 人員推銷的常用心理策略 第三節(jié) 推銷員心理 三、推銷員的職業(yè)心理 服務(wù)心理 交際心理 寬容心理 健康心態(tài)是取得成功的金鑰匙 ● 心態(tài)也即“心商”，是維持心理健康，調(diào)試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。于是一周以后，愛(ài)德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購(gòu)了一輛新車。 銷售人員的不斷登門，讓愛(ài)德華先生感到十分煩躁，同時(shí)也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說(shuō)些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢！ 逆反心理運(yùn)用 ● 不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛(ài)德華先生心想，不管他怎么說(shuō)，我也不買他的車，堅(jiān)決不上當(dāng)?！? 顧客產(chǎn)生逆反心理 當(dāng)客戶對(duì)于某商品特別感興趣的時(shí)候，想要摸摸質(zhì)地，而這時(shí)銷售人員過(guò)來(lái)說(shuō)：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時(shí)客戶的心里立刻會(huì)變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。 （ 3）高人一等的作風(fēng)。 客戶的逆反心理在具體消費(fèi)過(guò)程中會(huì)有以下幾種表現(xiàn)形式： （ 1）反駁。 逆反心理主要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響。蘭格的第三種請(qǐng)求方式是“對(duì)不起，我有 5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！皩?duì)不起，我有 5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”當(dāng)她這樣說(shuō)時(shí)，只有 60%的人答應(yīng)了她的請(qǐng)求。 哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家埃倫 外界刺激 主觀需要 產(chǎn)生動(dòng)機(jī) 兩個(gè)條件 主觀條件 客觀條件 追求便利 購(gòu)買 動(dòng)機(jī) 便利心理需要 習(xí)俗 心理 需要 從眾心理需要 惠顧心理需要 追求嗜好 求名心理需要 求實(shí)心理需要 審美心理需要 偏愛(ài)心理需要 好奇 心理 需要 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類 進(jìn)入下一小節(jié)學(xué)習(xí) 推銷心理的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 推銷人員與顧客心理距離的調(diào)整 對(duì)顧客逆反心理的巧妙應(yīng)用 人員推銷的常用心理策略 顧客類型和購(gòu)買模式對(duì)比分析 不同類型顧客的推銷說(shuō)服策略 推銷心理的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 推銷員與顧客之間的距離問(wèn)題 人與周圍事物或人存在著一種無(wú)形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。 ● ，把推銷任務(wù)的完成建立在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上。 賴斯 ● 2023年１月出任國(guó)務(wù)卿，短短 20多年，她就從一個(gè)備受歧視的黑人女孩成為著名外交官，奇跡般地完成了從丑小鴨到白天鵝的嬗變。不同人有不同的需求，而且人們的需求具有廣泛性和多樣性，并且因?yàn)槿藗兊男枰休p重緩急，所以也就存在一個(gè)“需要層次”。 因此，你掌握了各種類型的客戶，就能深入地了解客戶的需求，就能更好的為顧客提供服務(wù)，從而最終贏得顧客。人們?cè)谫?gòu)買不同類別的商品時(shí)，往往會(huì)采取不同的行為模式。 ：首先要滿足他問(wèn)、選、看的要求，即便這次他不購(gòu)買，也不應(yīng)反唇相譏，服務(wù)要周到。 想象型購(gòu)買行為 有些人往往根據(jù)自己對(duì)商品的想象、評(píng)價(jià)或聯(lián)想進(jìn)行選購(gòu)。 沖動(dòng)型購(gòu)買行為 往往是由情緒引發(fā)的。 按顧客購(gòu)買態(tài)度與要求分，有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、感情型、疑惑型和隨意型。 再通過(guò)意識(shí)對(duì)商品的感覺(jué)材料加以整理和綜合 ， 在頭腦中進(jìn)一步反映商品的整體 ， 即商品的各種屬性的綜合 ， 這就是知覺(jué)過(guò)程 。 什么是推銷心理？ ● 推銷心理是 ● 推銷活動(dòng)中的客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭腦中的反映。 第一節(jié) 推銷心理概述 ● 二、推銷心理的特征 互動(dòng)性 趨同性 差異性 不對(duì)等性 推 銷 心 理 第 2章 推銷心理與推銷模式 顧客心理 推銷員心理 推銷心理根據(jù)主體的不同可分為 要成功地向顧客推銷商品，必須熟悉顧客的購(gòu)買心理 一、顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)過(guò)程 認(rèn)知過(guò)程 情感過(guò)程 意志過(guò)程 購(gòu)后感受過(guò)程 心理活動(dòng)過(guò)程 (一 ) 認(rèn)知過(guò)程 通過(guò)顧客對(duì)商品的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維和想象等心理活動(dòng)來(lái)完成的，分為 感性 認(rèn)知階段 和 理性認(rèn)知階段。 2．理性認(rèn)知階段 理性階段包括記憶、思維、想象等一系列復(fù)雜的心理活動(dòng)。 習(xí)慣型購(gòu)買行為 對(duì)某一種品牌或某個(gè)企業(yè)容易產(chǎn)生良好的信任感，忠于該品牌或企業(yè)，有固定消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購(gòu)買時(shí)明確 ：推銷時(shí)應(yīng)該樹立良好的品牌形象，提高其忠誠(chéng)度 理智型購(gòu)買行為 在作出購(gòu)買決策前一般經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動(dòng)，不輕易做出決定，決定后也不反悔。年輕人居多，他們血?dú)夥絼?，容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率。該類客戶在購(gòu)買商品時(shí)，比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比較復(fù)雜的購(gòu)買行為。 不定型購(gòu)買行為 常常是那些沒(méi)有明確購(gòu)買目的的消費(fèi)者，表現(xiàn)形式常常是哪里有賣的東西就往哪里看，但是問(wèn)得多，看得多，選的多，試得多，買的少。例如，購(gòu)買一般生活用品，屬于隨意型、習(xí)慣型的較多。 ● 二、顧客的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī) ● (一 )顧客的需要 ● 它表現(xiàn)為： 第二節(jié) 顧客的購(gòu)買心理 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動(dòng)力或內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 社會(huì)性質(zhì) 自然性質(zhì) ①生理狀況引起的需要 ②外界刺 激引起的 需要 ③精神的 渴求引
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