四種推銷模式-wenkub
2023-03-27 04:31:51 本頁面
【正文】 （ 3）盡量多做。 購(gòu)買興趣可分為四種基本類型 傾向性購(gòu)買興趣 廣泛性購(gòu)買興趣 變化性購(gòu)買興趣 效果性購(gòu)買興趣 購(gòu)買興趣 示范表演法和情感溝通法。?據(jù)說他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。上門推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說了一句話：?我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說：?我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！?事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動(dòng)作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過。M ．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成 四個(gè)步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 促成顧客購(gòu)買行動(dòng) 愛達(dá)模式 愛達(dá)模式 （二）、推銷步驟 1．引起顧客注意 。（ 推介你的產(chǎn)品 – 教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求） ，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。 一、 愛達(dá)模式 （一）、含義 顧客購(gòu)買心理的變化過程可分為四個(gè)階段，即注意 (Attention)、興趣(Interest)、欲望 (Desire)、行動(dòng)(Action)，英文縮寫為 AIDA。 什么是推銷基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 引言 引起范偉的注意 Attention 挑起范偉的興趣 Interest 拉動(dòng)范偉的欲望 Desire 促成范偉的購(gòu)買 Action 賣拐 幾個(gè)細(xì)節(jié)： 這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（ 0： 05:40） 趙本山?jīng)]有說這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？ 趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？ 回想一下關(guān)鍵的 9個(gè)步驟 …… 。（ 推介你的產(chǎn)品 – 強(qiáng)化客戶的需求） ？拄拐。 注意 —— 是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。 案例：與眾不同的推銷語言 案例：出奇制勝的推銷 ? 美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷員。?說完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門就沒有停止說話。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜恕?示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見法、投其所好法和情系顧客法。（ 4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。當(dāng)顧客來到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：?哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。 、 他總是這樣說：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好?！? 真了不起，看來你的確是行家 ? 這時(shí)，顧客便會(huì)問他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢 若這時(shí)生意還沒有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。 案例：說話的藝術(shù) 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ?然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 ? 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向 。 共同語言法 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢(shì)法 方法 4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng) 。 B、推銷洽談法。 B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 行為結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。
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