四種推銷(xiāo)模式(文件)
【正文】 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。 C、詢(xún)問(wèn)促使法。 促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。 吉姆模式認(rèn)為： 實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果 。 公司 （ E） 推銷(xiāo)員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 ? 一、推銷(xiāo)員相信自己所代表的企業(yè) ? 二、推銷(xiāo)員相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ? 三、推銷(xiāo)員相信自己 產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針） 把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 提問(wèn)的四大要點(diǎn)： 一、一定要從 簡(jiǎn)單的問(wèn)題 開(kāi)始問(wèn) 二、要問(wèn)答案是 “ YES” 的問(wèn)題 三、要從 “小 YES” 的問(wèn)題問(wèn)起 四、提問(wèn)前必須 考慮顧客的反應(yīng) （二）、費(fèi)比模式（ 1） 含義： 費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。 ? 第二階段：引起顧客的興趣。 ? 第六階段：讓顧客信服。 3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)本章介紹的四種推銷(xiāo)模式下的推銷(xiāo)工作方案 。 因而 ， 斯塔麗公司的推銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店 ， 就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明 ， 并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用 。 盡管成效顯著 ， 但斯塔麗公司所經(jīng)銷(xiāo)的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過(guò)那些一般的渠道銷(xiāo)售 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :17:0115:17:01March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 1秒 15:17:0124 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:0115:17Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 1秒 15:17:0124 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 17分 1秒 15:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :17:0115:17Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 1秒 15:17:0124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :17:0115:17:01March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :17:0115:17Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 問(wèn)題： ⒈ 你對(duì)斯塔麗公司的推銷(xiāo)說(shuō)明有何評(píng)價(jià) ？ ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后 ， 斯塔麗公司為何仍然把推銷(xiāo)重點(diǎn)定位在理發(fā)店 ？ 談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法 。 同時(shí) ， 由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的 ， 無(wú)形之中 ， 案例分析： 利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo) 使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力 ， 使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買(mǎi)到的同類(lèi)用品更具魅力 ， 進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感 ， 大大擴(kuò)大了知名度 。 但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜 ， 也不是推銷(xiāo)給各間超市 ， 再由他們出售給消費(fèi)者 ， 而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店 。 討論與思考 討論： ? 推銷(xiāo)工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？ 思考題 1．簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等 。 2．相信自己代表的企業(yè)。 三 、 愛(ài)德帕模式 ? 愛(ài)德帕模式的 5個(gè)階段， ? 即：
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