銷售基礎(chǔ)_之_推銷模式-wenkub
2023-03-27 13:05:43 本頁面
【正文】 法 2．喚起顧客興趣傾向性購買興趣 廣泛性購買興趣 變化性購買興趣 效果性購買興趣 購買興趣 示范表演法和情感溝通法。（ 推介你的產(chǎn)品 – 強(qiáng)化客戶的需求） ? ？拄拐。 顧客購買心理的變化過程可分為四個階段 注意 (Attention) 興趣 (Interest) 欲望 (Desire) 行動 (Action) 引起范偉的注意 Attention 挑起范偉的興趣 Interest 拉動范偉的欲望 Desire 促成范偉的購買 Action 賣拐 ? 幾個細(xì)節(jié)： ? 這個小品一共用了多長時間？（ 0： 05:40） ? 趙本山?jīng)]有說這個拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？ ? 趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？ ? 回想一下關(guān)鍵的 9個步驟 …… ? ?！? 賣刀者答：“物以稀為貴。 他一邊大喊：“陽江菜刀，可以砍鐵”，一邊用一把菜刀砍一根小鐵條，刀不卷刃，不缺口。觀者喝彩。買一把再送一把陽江小刀。 ? 。（ 推介你的產(chǎn)品 – 最后才亮出王牌） ? ，范偉堅持給本山錢。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法 情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法 示范法要點： （ 1）事先計劃，突出重點 （ 2）動作要熟練 （ 3）盡量多做 （ 4）條件許可，讓顧客動手 （ 5）從示范中提示效果結(jié)論 3．激發(fā)顧客購買欲望 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點； 動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)； 追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向 步驟 首先， 應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認(rèn)識 其次， 使顧客認(rèn)識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購買決策是正確的 產(chǎn)品介紹方法（四個方針） 共同語言法 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 4．促成顧客購買行動 （ 1）向顧客征求訂單 （ 2）把握時機(jī) （ 3）觀察顧客的購買意圖 （ 4）達(dá)成交易 （ 5）結(jié)束與顧客的洽談 案例 ： 老太太買大米的故事 不要掉入 “
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