現(xiàn)代推銷技術(shù)之推銷基本理論-wenkub
2023-01-30 10:40:20 本頁面
【正文】 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 發(fā) 顧 客 購(gòu) 買 欲 望 促 成 顧 客 購(gòu) 買 行 為 愛達(dá)模式的具體含義： 成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購(gòu)買欲望也就產(chǎn)生。 （ 3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 針對(duì)顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 ? 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動(dòng)帶給他的眾多利益。 ? 要了解清楚，誰掌握購(gòu)買決策權(quán)。 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 ? 必須符合客觀實(shí)際 ? 必須令顧客需求得到滿足 ? 必須是可以證實(shí)的或令人信服 ? 必須符合顧客的利益 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 （ 3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 （ 5）刺激顧客的購(gòu)買欲望 （ 6）促使顧客作出購(gòu)買與成交的決定 3．埃德帕模式（ IDEPA） 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化，適用于有明確購(gòu)買目標(biāo)的顧客，不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需求。 （相信） 又稱三角理論 ?相信自己推銷的產(chǎn)品 ?相信自己所代表的企業(yè) ?相信自己或相信自己的推銷能力 第二節(jié) 推銷方格理論 推銷是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，是推銷員與顧客交往的過程。其中最著名的就是“推銷方格理論”。 完成銷售任務(wù)，把產(chǎn)品賣出去 。 ? 現(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，而不是把顧客的感受擺在首位。 ? 他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。 E（ 9,9） —— 解決問題導(dǎo)向型 ? 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 齊格勒說：“假如你鼓勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個(gè)沿街叫賣的小販。 顧客方格 B E D A C 顧客對(duì)推銷人員的關(guān)心程度 8 9 7 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 顧客對(duì)自己完成購(gòu)買任務(wù)的關(guān)心程度 A（ 1,1） —— 漠不關(guān)心型 ? 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購(gòu)買行為也不關(guān)心。所以，他們也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。 ? 但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時(shí)顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受
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