現代推銷技術2-wenkub
2023-02-06 20:53:45 本頁面
【正文】 愛達模式（ AIDA） 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 發(fā) 顧 客 購 買 欲 望 促 成 顧 客 購 買 行 為 愛達模式的具體含義： 成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引到產品上，使顧客對產品產生興趣，顧客的購買欲望也就產生。 （ 3）激發(fā)顧客的購買欲望 ? 針對顧客的擔憂和疑慮進行反復解釋。 ? 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動帶給他的眾多利益。 ? 要了解清楚，誰掌握購買決策權。 （ 2）把產品與顧客的需求及愿望結合起來 ? 必須符合客觀實際 ? 必須令顧客需求得到滿足 ? 必須是可以證實的或令人信服 ? 必須符合顧客的利益 ? 結合的技巧應不留痕跡、自然而然 （ 3）證實所推銷的產品符合顧客的需求 ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 （ 4）促使顧客接受所推銷的產品 （ 5）刺激顧客的購買欲望 （ 6）促使顧客作出購買與成交的決定 3．埃德帕模式（ IDEPA） 埃德帕模式是迪伯達模式的簡化，適用于有明確購買目標的顧客，不必去發(fā)現和指出顧客的需求。 （相信） 又稱三角理論 ?相信自己推銷的產品 ?相信自己所代表的企業(yè) ?相信自己或相信自己的推銷能力 第二節(jié) 推銷方格理論 推銷是一種復雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。其中最著名的就是“推銷方格理論”。 完成銷售任務，把產品賣出去 。 ? 現代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，而不是把顧客的感受擺在首位。 ? 他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。 E（ 9,9） —— 解決問題導向型 ? 解決問題導向型的推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎上。 齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。 顧客方格 B E D A C 顧客對推銷人員的關心程度 8 9 7 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 顧客對自己完成購買任務的關心程度 A（ 1,1） —— 漠不關心型 ? 具有這種心態(tài)的顧客既不關心推銷人員，對購買行為也不關心。所以，他們也許只是因為推銷員熱情周到，或因為推銷員辛苦工作而受感動購買產品。 ? 但干練型的顧客擺在首位
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