現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷模式-wenkub
2023-02-06 20:52:42 本頁面
【正文】 位記者在采訪他的時候，他是這樣說的 ：“小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。 ? 上述四個單詞的第一個字母分別是 A、 I、 D、 A，因此，簡稱為埃達(dá) （ AIDA） 模式。 【引導(dǎo)案例】 原一平“切腹” ? “你好，我是明治保險公司的原一平?！? 【引導(dǎo)案例】 原一平“切腹” ? “來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！? 【引導(dǎo)案例】 原一平“切腹” ? “真的謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我就當(dāng)場切腹。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 陳守則 普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第五章 推銷模式 ? 【引導(dǎo)案例】 ? 第一節(jié) 埃達(dá)（ AIDA）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 第四節(jié) 費比（ FABE）模式 【引導(dǎo)案例】 原一平“切腹” ? 有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶 ，“你好，我是明治保險公司的原一平。無論如何，請你撥點時間給我吧！” 原一平一臉正氣地說?！? ? 講到這里，原一平故意讓表情忽然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，?zhǔn)客戶忍不住和他一起大笑起來?！? ? “噢，明治保險公司，你們公司的業(yè)務(wù)員，昨天才來過，我最討厭買保險，所以昨天被我拒絕了。 二、埃達(dá)模式的適用范圍 ? 愛達(dá)模式適用于顧客 比較被動 的情況： ? 顧客計劃外用品的推銷； ? 易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷； ? 新推銷人員及陌生推銷對象的推銷。于是我給他寫了一封信，說：‘有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟?！? 點評 ? 顯然，這位推銷員運用的就是愛達(dá)模式。 戈德曼提出。其中的迪伯達(dá)模式讓我聯(lián)想到了去年“五一”打工時的一次經(jīng)歷。贈品小山似的堆在店門口。頭發(fā)不是那么整齊，神情也有些猶豫。 ? 我見狀，就簡單介紹了一下這款電視的主要功能和優(yōu)勢。當(dāng)然，所推薦這款價格也貴了好多。只是，這些都被駐店代表陳麗姐看到了。這樣就適得其反了不是。 ? 而對迪伯達(dá)模式的學(xué)習(xí)，讓我有相見恨晚的感覺。接下來的證實也就毫無用處了。 第三節(jié) 埃德帕模式 ? 一、埃德帕模式的含義 ? 二、埃德帕模式的適用范圍 ? 三、埃德帕模式的內(nèi)容 一、埃德帕模式的含義 ? 推銷專家海因茲 ? 推銷步驟： ? Identification（結(jié)合） ? Demonstration（示范） ? Elimination（淘汰） ? Proof（證實） ? Acceptance（接受） 二、埃德帕模式的適用范圍 ? 向有明顯的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進行推銷： ? 零售推銷； ? 熟悉的中間商推銷； ? 主動上門購買的顧客推銷。 ? 推銷員： 那您再試試 41碼的。 ? 推銷員： 現(xiàn)在已經(jīng)打八折了，不能再優(yōu)惠了。 二、費比模式的內(nèi)容 ? 向顧客介紹推銷品的特征； ? 說明這種特征產(chǎn)生的優(yōu)點； ? 分析這一優(yōu)點帶給顧客的利益 ? 拿出證據(jù)證實推銷品確實能給顧客帶來利益。你一比較就可以知道每天可以為你省多少錢。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 【案例分析題】 難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷 ? 每個做業(yè)務(wù)的人，總會有一些讓自己很難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，我也有。放下電話，我便從抽屜里拿出幾份產(chǎn)品承認(rèn)書和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書，和我們的工廠資料，到倉庫申請了一個樣品就過去到他那里。到了客戶指定的地點，才發(fā)現(xiàn)是一個酒店，雖然來深圳很多年了，但對這個酒店還不是很了解，
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