現(xiàn)代推銷學(xué)之顧客的購買信號-wenkub
2023-02-06 20:52:42 本頁面
【正文】 回應(yīng)潛在客戶的購買信號問題 9 現(xiàn)代推銷學(xué) 客戶說： 銷售人員回答： 你的產(chǎn)品價格如何？ ⊙ 您的需要量有多大？ 你提供什么樣的采購條件？ ⊙ 您想要什么樣的購物條件？ 你什么時候那個交貨？ ⊙ 您想要我什么時候交貨？ 我該購買什么規(guī)格的復(fù)印機？ ⊙ 您需要什么樣的規(guī)格？ 現(xiàn)在或者下個月定購這種產(chǎn)品 ⊙ 您想把您的貨物分批購進(jìn)嗎？ 我能夠享受到特價優(yōu)惠嗎？ 你有 8米、 12米、 36米的管子嗎？ ⊙ 這些規(guī)格都是您經(jīng)常使用的嗎？ 為了得到你的最優(yōu)惠價格，我的 ⊙ 您想定購多大數(shù)額的訂單？ 訂單要多大才行？ 你有 6400型產(chǎn)品的存貨嗎？ ⊙ 這是您最喜歡的一款產(chǎn)品嗎？ 10 現(xiàn)代推銷學(xué) 。如：再打折 1％嗎 ? ? ，如包裝、顏色、規(guī)格等提出很具體的修改意見與要求。如：“我最早什么時候收到 ? ? 、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題。成交是洽談所取得的最終成果，是洽談的延續(xù)。 1. 成交是推銷活動過程的延續(xù) 2. 成交是顧客接受推銷建議的漸進(jìn)過程 3. 成交是顧客接受推銷建議的行為 3 現(xiàn)代推銷學(xué) 劉志超 xiandaituixiaoxue Modern Selling 4 現(xiàn)代推銷學(xué) 1. 顧客的修正、推遲、避免行為 – 害怕失敗 – 單向溝通 – 缺少訓(xùn)練 – 計劃不周 – 強迫推銷 5 現(xiàn)代推銷學(xué) 顧客的購買信號 ? 購買信號是指通過顧客的言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。如：能送貨上門嗎 ? ? 、零配件供應(yīng)等。如：“你們有 8英寸的管子嗎 ?” ? 。 。在下面的例子中，哪些是銷售人員應(yīng)該在結(jié)束銷售時建議客戶做到的，哪些不是？ ，我現(xiàn)在就到倉庫去瞧瞧為這種新產(chǎn)品保留的貨位情況。 ，讓他為這個新產(chǎn)品預(yù)留貨位。 1.“我能買到藍(lán)色的這種產(chǎn)品嗎？”你做好的回答是： A 沒問題 B 您想要藍(lán)色的嗎？ C 這種產(chǎn)品一共有三種顏色，其中包括藍(lán)色。 17 現(xiàn)代推銷學(xué) 6.“我能同你們簽訂的最小量訂單是多少？” 你最好的回答是： A 告知客戶某個特定的數(shù)量 B 您想簽訂多少金額的訂單？ C 給出許多不同數(shù)量規(guī)格的訂單。你的可視化輔助中應(yīng)該包括什么內(nèi)容？使得你能夠衡量客戶的興趣，并且能夠幫助你順利地轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售？請舉個例子。 B 給客戶提供選擇機會。 C從客戶那里求得承諾。與此同時，客戶平均要描述 的需要，產(chǎn)生 ，做出 ，同時提 問題。然而，如果辦公時間并不是這位客戶所關(guān)注的事情，那么這位客戶就沒有興趣傾聽銷售人員對如何減少工資登記造冊時間的介紹。當(dāng)潛在客戶說話時，銷售人員通常不注意傾聽，或者不愿做出回應(yīng)，或者不承認(rèn)客戶觀點的重要性。這種狀況的結(jié)果就是，客戶感到莫名其妙，以至于他們對產(chǎn)品失去了興趣，結(jié)果導(dǎo)致銷售拜訪的失敗。然后銷售人
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