現(xiàn)代推銷學(xué)之顧客的購買信號-文庫吧
2025-01-08 20:52 本頁面
【正文】 交易問題 13 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售人員使用的銷售結(jié)束技巧必須簡單而且直接，僅僅是要求客戶購買產(chǎn)品，而不是要求客戶做一些與購買無關(guān)的其他事情。在下面的例子中，哪些是銷售人員應(yīng)該在結(jié)束銷售時建議客戶做到的，哪些不是？ ，我現(xiàn)在就到倉庫去瞧瞧為這種新產(chǎn)品保留的貨位情況。 ，我們應(yīng)該通知你們的每位商店經(jīng)理。我已經(jīng)為他們準(zhǔn)備了一個布告牌，我是否需要給每位經(jīng)理發(fā)送一份呢，還是你自己安排？ ，我們應(yīng)該通知你們的每位商店經(jīng)理。我已經(jīng)為他們準(zhǔn)備了一些公告牌，等我出去的時候，我會把這些公告牌分發(fā)給他們的秘書。 ，讓他為這個新產(chǎn)品預(yù)留貨位。你希望我現(xiàn)在就做這件事，還是等我走了之后再說呢？ 14 現(xiàn)代推銷學(xué) 購買信號有很多種形式。當(dāng)你收到來自客戶的購買信號時，應(yīng)該停止進(jìn)行銷售陳述，并轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售。對于下列七種情況，在每組回答中，選擇一種對潛在客戶的購買信號的正確回應(yīng)，使得能夠引起他們更加直接地結(jié)束銷售。 1.“我能買到藍(lán)色的這種產(chǎn)品嗎？”你做好的回答是： A 沒問題 B 您想要藍(lán)色的嗎？ C 這種產(chǎn)品一共有三種顏色，其中包括藍(lán)色。 15 現(xiàn)代推銷學(xué) 2.“你的產(chǎn)品價格是多少？” 你最好的回答是： A 請問您購買多少數(shù)量？ B 向客戶報出特價 C 您想購買哪種檔次的？ 3.“你們提供的產(chǎn)品有哪些種類？” 你最好的回答是： A 我們可以提供特殊種類的產(chǎn)品？ B 我將在稍后談產(chǎn)品種類情況 C 您想要哪一類產(chǎn)品？ 16 現(xiàn)代推銷學(xué) 4.“為了得到你們的最優(yōu)價格，得簽訂數(shù)量多大的訂單？” 你最好的回答是： A 這是針對不同訂量產(chǎn)品的價格清單？ B 這是一份特殊規(guī)格的訂單。 C 您想簽訂多少金額的訂單？ 5.“你們什么時候才能有新型號產(chǎn)品？” 你最好的回答是： A 告訴客戶某個特殊的日期。 B 您想要我們的最新型號產(chǎn)品嗎？ C 這就是我們的最新型號產(chǎn)品。 17 現(xiàn)代推銷學(xué) 6.“我能同你們簽訂的最小量訂單是多少？” 你最好的回答是： A 告知客戶某個特定的數(shù)量 B 您想簽訂多少金額的訂單？ C 給出許多不同數(shù)量規(guī)格的訂單。 7.“你們什么時候能夠發(fā)貨？” 你最好的回答是： A 那要取決于您的訂貨量，您打算訂多少？ B 給客戶一個特定的到貨日期。 C 您想要什么時候到貨？ 18 現(xiàn)代推銷學(xué) （在適當(dāng)?shù)臅r候可以問：“好吧，您認(rèn)為這種產(chǎn)品怎么樣？我可以讓工廠為你們送上一車這種產(chǎn)品嗎？” 你同意還是不同意？為什么？ 、優(yōu)點和效用之后，你就完成了你的銷售陳述。中間不能有任何耽擱時間就應(yīng)該接著問客戶：”您想訂購多少產(chǎn)品呢？“ 這個表述正確還是錯誤？為什么？ 19 現(xiàn)代推銷學(xué) ，都應(yīng)該設(shè)計成能使你的潛在客戶對你的主要銷售點表示肯定才行。你的可視化輔助中應(yīng)該包括什么內(nèi)容？使得你能夠衡量客戶的興趣，并且能夠幫助你順利地轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售？請舉個例子。 20 現(xiàn)代推銷學(xué) “現(xiàn)在，讓
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