現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷成交培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 20:56 本頁面
【正文】 是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒有堅(jiān)持到最后。因此，你應(yīng)該常常告訴自己“我是最棒的”、“我能成功”。 （ 3）放棄繼續(xù)努力 ? 如果客戶說“我考慮一下”，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些推銷員的不良心理傾向就會(huì)阻礙成交，所以必須克服這種情形。 二、激起購買欲望 ? 。 ? 來自 情感。 ? 。 ? 。 ? 。 8個(gè)基本的情感觸發(fā)器 ? 占有欲 ? 同伴的壓力 (你同專業(yè)的老師都參加了這次培訓(xùn) ) ? 野心 （開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值） ? 聲望和地位 （皇冠） ? 貪婪 （ 2分 5的利息， 100萬一年利息 30萬） ? 不愿失去機(jī)會(huì) （這次活動(dòng)今天就結(jié)束） ? 虛榮心 ? 保障 （商鋪就是保障） ?假設(shè)顧客告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，他收集帶有寶馬標(biāo)志的鑰匙鏈、 T血衫、煙灰缸、駕駛員手套等。 ?那么這個(gè)顧客的觸發(fā)器是什么呢？ 三、促成顧客購買 ? 。 (拿走 ) ? 。 (書上的例子；老公的利益共同體 ) ? 。 ? 。問題誘導(dǎo)、利益驅(qū)動(dòng)。 ? （沉默的壓力） ? 。 ? 顧客：我付現(xiàn)金，請(qǐng)你給我打個(gè)折扣。 ? 銷售員：好的，如果你付現(xiàn)金，我可以給你打 9折。 ? 銷售員：對(duì)不起，瓊斯先生，我們的價(jià)格是固定的。我不能給你打折扣。 四、抓住有利時(shí)機(jī) ? ? ? （ l）顧客不會(huì)輕易表態(tài) （ 2）不能過早提出成交 （ 3）不能過遲提出成交 ? 【案例 94】 一次失敗的促成對(duì)話 ? 電話銷售人員：“您好，我是凱達(dá)公司的推銷員小王?！? ? 客戶：“你好。有什么事嗎？” ? 電話銷售人員：“我們公司主要銷售辦公設(shè)備。現(xiàn)在有一款非常適合家用的傳真機(jī)。您個(gè)人需要一臺(tái)家用傳真機(jī)，是嗎？” ? 客戶：“是的。” ? 電話銷售人員：“我為您介紹的這款 S1型，它可以自動(dòng)進(jìn)出紙，同時(shí)具有來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移的功能?！? ? 客戶：“哦！那它可以進(jìn)行無紙接收嗎？” ? 電話銷售人員：“是的，可以。這一機(jī)型體積小，安裝方便，非常適合家庭使用?！? ? 客戶：“聽起來不錯(cuò)，那價(jià)格是多少？” ? 電話銷售人員：“ 1200元。這個(gè)價(jià)格是很合理的?！? ? 客 戶：“那你們產(chǎn)品的售后服務(wù)怎樣？” ? 電話銷售人員：“我們的售后服務(wù)非常健全，產(chǎn)品在買回家后如果出現(xiàn)問題，一個(gè)月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修。同時(shí)，在全國 22個(gè)大中城市都有我們公司的售后服務(wù)處，您可以放心地購買。” ? 客戶：“支付方式是怎樣的 ?” ? 電話銷售人員：“您可以把款直接打到我們的賬戶上，或者是通過郵局匯款，這兩種方式您可以隨意選擇?！? ? 客戶（沉默） ? 電話銷售人員：“我們的產(chǎn)品，不論從質(zhì)量還是價(jià)格上來說，在目前市場(chǎng)上都極有優(yōu)勢(shì)?！? ? 客戶：“我覺得你們的價(jià)格還是偏高?！? ? 電話銷售人員：“可是 ?? ” 案例評(píng)析： ? 在這個(gè)案例中，電話銷售人員無疑是非常失敗的?？蛻舳啻伪磉_(dá)了成交興趣，給出了購買信號(hào)，電話銷售人員卻并沒有及時(shí)把握。雖然我們要求電話銷售人員不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，以贏得客戶的信賴。但是，另外一個(gè)方面，電話銷售人員也要聽得懂客戶的話。和諧的談話都是建立在彼此真誠的基礎(chǔ)之上的，客戶的真誠，我們要懂得把握，這樣才能抓住最佳時(shí)機(jī)。 五、提出成交建議 ? 在推銷中，如果客戶拒絕，推銷員還可以利用與客戶告辭的機(jī)會(huì)，采取一定的技巧來吸引客戶，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。 第三節(jié) 成交的方法 ? 請(qǐng)求成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 假定成交法 ? 選擇成交法 ? 總結(jié)利益成交法 ? 連續(xù)點(diǎn)頭成交法 ? 小狗成交法 ? 從眾成交法 ? 小點(diǎn)成交法 ? 技術(shù)成交法 ? 保證成交法 ? 肯定成交法 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 請(qǐng)求成交法 ? “既然一切都談妥了，那就請(qǐng)?jiān)诤贤瑫虾炞职伞！? 假定成交法 ? 金總，我打電話到廠里，馬上給你安排送貨。 選擇成交法 ? 你是喝牛奶還是咖啡？ 總結(jié)利益成交法 ? 吸塵器的例子 連續(xù)點(diǎn)頭成交法 ? ? 6+1問題 小狗成交法 從眾成交法 ? 這是今年最流行的款式，我們一天就賣100多臺(tái)，請(qǐng)問先生什么時(shí)候要貨？ 優(yōu)惠成交法 ? 買 10桶水，送兩桶。 ? 小點(diǎn)成交法 ? 技術(shù)成交法 ? 保證成交法 ? 肯定成交法 第四節(jié) 成交后顧客關(guān)系的維護(hù) ? “你現(xiàn)在裝修的話，我給你 85折” ? 推銷員對(duì)比較各種口紅的客戶說： 你手上這支很適合你的膚色和年齡。來，我替你裝好。 這種成交方法稱（ ）。 ? 成交法 思考 ? 這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？ 推銷員使用的這種成交方法是（ ）。 ? ? ? 下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有（ ）。 ? ? ? “這種新式毛毯一上市就大受歡迎，買的人很多，真是供不應(yīng)求?！蓖其N員的這番話，用的是（ ）。 ? A請(qǐng)求成交法 B機(jī)會(huì)成交法 ? C從眾成交法 D小點(diǎn)成交法 ? 一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對(duì)顧客說，“您是要愛普生 LQ－ 1600K還是 LQ1800呢？”這是（ ）。 ? A、請(qǐng)求成交法 B、假定成交法 ? C、選擇成交法 D、總結(jié)利益成交法 ? E、 SRO成交法 下次再買不可信 大數(shù)成交 ? 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 ?
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