淺談現(xiàn)代推銷學(xué)-文庫(kù)吧
2025-06-07 16:52 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品的銷售中，如攝影行業(yè)中產(chǎn)品的銷售中，往往會(huì)極大限度的運(yùn)用推銷觀點(diǎn)。其中，非渴求產(chǎn)品就是購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的商品，如保險(xiǎn)、百科全書、婚紗攝影和墓地等。當(dāng)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，大多數(shù)企業(yè)也會(huì)奉行推銷觀念。然而，建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷卻蘊(yùn)含著很大的風(fēng)險(xiǎn)。他假設(shè)：“被誘惑的消費(fèi)者會(huì)喜歡所購(gòu)買的產(chǎn)品，如果不喜歡的話，他們也不會(huì)退貨，也不會(huì)進(jìn)行方面的口碑傳播，更不會(huì)影響消費(fèi)者組織抱怨，而且，他們還會(huì)再次購(gòu)買。”（三）市場(chǎng)式理解。推銷是個(gè)體營(yíng)銷的一種。市場(chǎng)細(xì)分的最終層次便是個(gè)體營(yíng)銷，個(gè)體營(yíng)銷是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制營(yíng)銷”（如定做生日蛋糕、定婚紗照、特殊人群的服裝等）、或“一對(duì)一營(yíng)銷”。這些顧客在決定購(gòu)買什么和如何購(gòu)買時(shí)，已經(jīng)有很大的主動(dòng)性。如婚紗攝影：顧客可以登錄互聯(lián)網(wǎng)，瀏覽相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的信息和評(píng)價(jià)，與供應(yīng)商的批評(píng)者進(jìn)行交談；從他們更具信任的親朋好友處了解相關(guān)信息；或者到殿堂實(shí)際了解，而“貨比三家”是常事甚至是必然的，從不同供應(yīng)商了解相關(guān)產(chǎn)品信息和服務(wù)（包括延伸服務(wù)），把信息進(jìn)行對(duì)比，與供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)然，這里的價(jià)格不是指已經(jīng)規(guī)定的套系價(jià)格，而是指消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品和在購(gòu)買產(chǎn)品中的價(jià)格，包括實(shí)物產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值和供應(yīng)商所提供服務(wù)價(jià)值（如在拍攝過(guò)程中企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、攝影師、化妝師的級(jí)別等）。所以，在此類個(gè)體營(yíng)銷中，消費(fèi)者掌握購(gòu)買決策主動(dòng)權(quán)時(shí)，企業(yè)的推銷式營(yíng)銷便起著巨大的作用，推銷人員不僅是要吸引消費(fèi)者，更要根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人需求，通過(guò)推銷手段和技巧牢牢地抓住消費(fèi)者，在實(shí)現(xiàn)成功推銷產(chǎn)品的同時(shí)，建立顧客忠誠(chéng)。因?yàn)?，這種個(gè)體式營(yíng)銷就意味著消費(fèi)者是根據(jù)個(gè)人特性、喜好選擇企業(yè)，一旦消費(fèi)者認(rèn)同了該企業(yè)，便很容易形成忠誠(chéng)購(gòu)買。而當(dāng)然的忠誠(chéng)顧客不僅能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，根據(jù)“250”理論，每個(gè)忠誠(chéng)顧客后都有250個(gè)潛在顧客。所以，作為市場(chǎng)營(yíng)銷先驅(qū)的推銷不僅是完成推銷產(chǎn)品，還有建立顧客信任，形成顧客忠誠(chéng)。（四）技巧性的藝術(shù)理解。對(duì)于現(xiàn)代推銷我也有自己的理解：推銷不僅是一門龐大復(fù)雜工程技術(shù)，更是一門值得研究探索的極具技巧性的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫
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