【正文】 界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識，努力掌握推銷技術?！保?）實踐：古詩“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，說明了實踐的意義?！秾O子兵法》人人讀，但并不是每個讀的人都成為軍事家。“置之死地而后生”，韓信用之則生，馬謖用之則死。岳飛說“運用之妙，存乎一心”是真理。日本經(jīng)濟學家松本順說得好：“職業(yè)推銷員有一條共同的經(jīng)驗，即使模仿銷售業(yè)績最好的推銷員所使用的方法，效果也不過爾爾。只有從親身體驗中發(fā)掘出獨特的推銷方法，才能產(chǎn)生令人滿意的效果?！?出自于.... 中國最大的資料庫（3）反思：齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷。歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。同事們感到好笑，因為大家都在工作，而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。他們遇到的結局越是尷尬，他們就討論得越徹底。理由、指責、計算問題，所有的都要詳細地檢查一遍。這兩位推銷人員為什么要這樣做呢?他們想要改進工作。當兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。只有優(yōu)秀的推銷員才會想到這個主意，而那些成效不大的推銷員通常發(fā)現(xiàn)不了問題，甚至還覺得根本沒有問題，而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷員更需要進行自我檢討。英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過錯不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷員對自己的推銷工作進行檢討，反思，才能更快地提高自己。積累客戶，建立客戶資源有句辨證的妙語“沒關系，找關系；有了關系，沒關系?！庇腥丝偨Y生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關系，由關系變生意?！鄙馄鋵嵕褪亲屧灸吧娜水a(chǎn)生購買的意向推動產(chǎn)品或服務的成交。認識顧客，建立關系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結識更多的人，并進一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡。推銷員要按生意三部曲去做。無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。在告辭顧客后，給顧客打個電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意之間融洽關系?！吧獠怀扇饲樵凇?，“人情在”就為今后的推銷奠定了基礎。 〖能力訓練要點〗一、思維訓練【思維驛站】甲乙兩個教徒在祈禱時煙癮來了。甲教徒問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以”乙教徒問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以”祈禱的時候去抽煙是對神的不敬，作為神父當然會反對，而抽煙的時候都在祈禱，更能表達教徒對圣恩的感激與褒頌，神父又怎么回絕呢？有些看似很復雜的問題其實卻很簡單，關鍵在如何找準問題的突破點。在按照常規(guī)模式思維很難找到答案的時候，我們不妨從另一個角度去考慮，也許會使你有意想不到的收獲。補充閱讀材料：（一）田忌在賽馬時，不是花大力氣買最好的馬，而是以劣馬對上馬，以中馬對下馬，以上馬對中馬，善取者善棄，未戰(zhàn)前已使自己立于不敗之地，輕松的贏得勝利。（二）成功型的人一直在采取行動。人們發(fā)現(xiàn)成功型的人都是面向行動的，如果行動不起作用應盡快弄清什么原因。如果你采取行動來嘗試新的想法，會有兩種不同的事情發(fā)生？是什么呢？試舉更多的生活例子說明，例如：就像在沒有公車的路上等公車一樣。公車一直沒有開來過，有的人仍然繼續(xù)在等車，而有的人則放棄等候去尋找其他交通工具。二、模擬演練演練1：推銷人員——趙本山 推銷對象——范偉 推銷客體——拐尋找和識別準顧客的能力；說服的能力；消除顧客異議的能力；與顧客達成交易的能力；重復交易的能力。不符合現(xiàn)代推銷的涵義。對推銷內(nèi)涵的認識應把握3點： ⑴推銷就是發(fā)覺和說服顧客買。推銷員的努力不應放到如何去“賣”上，而應協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，說服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實能滿足其需要；或使顧客相信他確實存在著對你的商品的需要。是否理解這一點很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關鍵?！?⑵推銷是買也得利賣也得利的公平交易活動。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動，推銷員得到利潤，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。 ⑶推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務關系，在企業(yè)景氣時，會把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時，則會維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務關系，企業(yè)和推銷員要維護顧客的利益，向顧客推銷服務。背景材料：趙本山小品《賣拐》臺詞（片段）高秀敏： 我還不知道你那強項，我孩他爸可有意思了，聽說人家買馬上人那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人失眠上那人家賣安眠藥，聽說人家——趙本山： 別說了，這叫市場，抓好提前量！ ……趙本山： 看我眼色行事，好不？哎，來人了，喊～高秀敏： 啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ ……趙本山： 應該告訴他～ 不告訴這病，危險～沒事兒，我這看出點問題來，媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒～呵呵～沒事兒～走～ 范　偉： 神神叨叨的～ 你可真是～ 趙本山： 就這病發(fā)現(xiàn)就晚期！ 范　偉： 你怎么回事你??？大過年地說點好聽的！怎么回事兒！ …… 趙本山： 你是做生意的大老板～范　偉： 啥？ 趙本山： 那是不可能地。 范　偉： 廢話，大老板有騎這個出來的嗎？ 趙本山： 在飯店工作。 高秀敏： 你咋知道他是在飯店呢？ 趙本山： 身上一股蔥花味～ 是不是飯店的？ 范　偉： 那～ 你說我是飯店干啥的？ 趙本山： 顛勺的廚師！ 范　偉： 咦？ 趙本山： 是不？ 高秀敏： 哎呀，你咋知道他是廚師呢？ 趙本山： 腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？ ……范　偉： 啊，呀呀呀，是，是。那你剛才怎么的說我，說什么又是嚴重了，又是晚期，那是怎么回事兒？ 趙本山： 你能信嗎？ 范　偉： 我我我～我信， 趙本山： 在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想～，真的。范　偉： 我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山： 對了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？ 范　偉： 為啥？ 趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 范　偉： 那是哪憋的呢？ 趙本山： 腰部以下～ 腳往上～ 范　偉： 腿呀？ 趙本山： 對頭！ 范　偉： 不對，我腿沒啥大毛病！ 趙本山： 走兩步！走兩步！沒病走兩步！走！ 范　偉： 行行～ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步～ 趙本山： 停！你鞋沒毛病吧？ 范　偉： 有啥毛病呀？ 趙本山： 一跟高一跟低？ 范　偉： 這這～ 這是旅游鞋死跟地！ 趙本山： 對頭，就是是你的腿有病，一條腿短！ 范　偉： 沒那個事兒！我要一條腿長，一條腿短的話，那賣褲子人就告訴我了！ 趙本山： 賣褲子的告訴你你還賣褲子么，誰像我心眼這么好哇？這樣吧，我給你調(diào)調(diào)。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來！ （范偉配合做動作） 趙本山： 停！麻沒？ 范　偉： 麻了 高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 趙本山： 你跺，你也麻！ ……高秀敏： 好腿給忽悠瘸啦！ ……范　偉： 大哥，那什么我得用點什么藥呢？ 趙本山： 用藥不好使！ 高秀敏： 大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！ 趙本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ 范　偉： 拄拐？ 趙本山： 請坐～ 拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了～ ……范　偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你～ 趙本山： 你說啥呢？過去！賣啥呀？我拄什么完應賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？ 范　偉： 別呀， 高秀敏： 不賣啦？ 趙本山： 別說話了行不？接拐！ 范　偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢～ 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。 范　偉： 哎，行行行～ 趙本山： 我告訴你多給我跟你激噢！ ……范　偉： 誒呀大哥呀，大哥那什么～ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢～ 高秀敏： 那就拿著吧，要多少是多呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？ ……范　偉： 大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這腿腳呢，基本就告別自行車啦，是不？我就把自行車給你啦～ 行不行？ ……范　偉： 大哥，緣分吶！ ……范　偉： 謝謝噢！ ……趙本山： 找個腿腳不好的把自行車賣他！ 知識點二 推銷人員的職涯規(guī)劃訓練〖知識內(nèi)容要點〗一、推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃案例分析：有一個人經(jīng)過熱鬧的火車站前，看到一位雙腿殘障的人擺設著一個賣鉛筆的小攤，他漫不經(jīng)心的丟下了10元錢，當作施舍。但是走了不久，這個人又回來了，他抱歉的對這位殘障者說：“不好意思，你是一個生意人，我竟把你當成了一個乞丐?！边^了一段時間，他再次經(jīng)過火車站時，一位店主也就是先前的那個殘障者喊住了他?！拔乙恢逼诖愕某霈F(xiàn)?！蹦莻€殘障者的人說：“你是第一個把我當作生意人看待的人，你看我現(xiàn)在算是一個真正的生意人了?！苯Y論：馬克思曾說：“偉人們之所以看起來偉大，只是因為我們自己跪著。站起來吧！”（一）推銷人員的自我意象與職業(yè)生涯愿景推銷人員的自我意象很多時候別人對你的期望也會影響到你對自己的期望，別人怎樣看我們往往就主宰了他們怎樣對待我們，卻不管我們是不是真的如他所認為的那樣。我們每個人都擁有無窮的能力，只要我們能夠改變一下我們的自我愿望。一個人的自我價值不能由他人來證實，你之所以有價值，是因為你自己認為如此。如果你依賴他人來證實自己的價值，那只能是他人的價值。職業(yè)生涯的起點：推銷職業(yè)選擇對應于個人的職業(yè)生涯愿景，每個人都有長處和不足，其長處和不足都是在同外界環(huán)境的相互作用中確定的。長處體現(xiàn)在心理（精神、思想）、閱歷（實際經(jīng)驗）、工作技能、自我認知等四個方面，不足也相應體現(xiàn)在對照職業(yè)生涯愿景的實現(xiàn)個人尚有待把握的機會運氣、興趣愛好、個人性向、工作技能四個方面。只有盡可能的發(fā)揮長處善用長處、彌補不足，使得個人在機會的把握、興趣的導航、技能的增長、性向的管理等接近并重合于職業(yè)生涯愿景時，職業(yè)目標才能得以實現(xiàn)。機會運氣“只眷顧隨時作好準備的人”，隨時作好準備很大程度上就是對于個人知識技能的積累以及心理的調(diào)整，所以把握好機會同工作技能的勝任一樣需要通過不斷的學習、培訓來爭取；基于興趣、個性的心理活動特征，需要通過評估來確定類型、依靠互動來進行訓練、借助善用和拓展實現(xiàn)調(diào)整；技能、風格、互動等同閱歷相關的素質(zhì)鍛造需要不斷的實踐、總結、持續(xù)改進才能得以固定、內(nèi)化?！蛑R技能。知識技能永遠是影響擇業(yè)的首要因素。幾乎所有比較規(guī)范的用人單位，在人員招聘與人員配置方面，都建立有以崗位能力素質(zhì)為基礎的、結合專業(yè)知識、技能、學歷、和工作經(jīng)驗等要求的勝任力素質(zhì)模型及面試評估工具，其目的就是衡量應聘者與崗位能力素質(zhì)要求的匹配程度。勝任力素質(zhì)模型中各崗位對知識技能的要求首當其沖。但是，專業(yè)知識的程度還不能完全說明符合勝任力素質(zhì)模型的要求，企業(yè)要的是工作產(chǎn)出――也就是知識轉化為生產(chǎn)力。很難想像一個性格內(nèi)向、無法同人們交流互動的高學歷者能在崗位上運作自如。也就是說專業(yè)知識（理論層面）應當轉化為生產(chǎn)力，其體現(xiàn)就是專業(yè)知識為基礎的崗位技能（操作層面），這也就是為什么職場上越來越重視學歷，卻也不再“唯學歷”，甚至是有時人們更為看重培訓的經(jīng)歷。◎興趣愛好。興趣是最好的老師，對人的發(fā)展有一種神奇的力量。人們對某種職業(yè)感興趣，就會對該種職業(yè)活動表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，在工作中調(diào)動整個心理活動的積極性，開拓進取，努力工作，這樣就有助于事業(yè)的成功。反之，強迫自己做不愿意做的工作，對精力、才能都是一種浪費。不同的職業(yè)需要不同的興趣特征。一個擅長技能操作的人，靠他靈巧的雙手，在技能領域得心應手，但如果硬把他的興趣移到思辨型的理論研究或與人交往的營銷和公關上來，他會感到無用武之地。廣泛的興趣可以促使人們注意和接觸多方面的事物，為自己選擇職業(yè)創(chuàng)造更多有利條件。在職業(yè)選擇以及職業(yè)規(guī)劃上，每一個人都應當盡可能多地專注于自身興趣相關的銷售職業(yè)?！騻€人性向。性向泛指個人的性格特點（性格傾向）、氣質(zhì)、與外界互動方式以及感知、思考、判斷的方式方法等。性向可以后天訓練，不過性向的改變因人而異。不同職業(yè)對性向特點有著特定的適應性要求，要選擇某一職業(yè)，不具備這一職業(yè)所要求的性向特征比具備相應的性向特征在職業(yè)生涯發(fā)展乃至實現(xiàn)方面都會有更大的阻力。與銷售工作者相適應的個性風格應當具備“極富創(chuàng)意；感情熱情強烈、原則性強且具有良好的個人品德；善于收集事實以及檢核標準，獨立進行創(chuàng)造性思考分析；即使面對懷疑，他們對自己的觀點仍堅信不疑；看問題常常更能入木三分等特點。職業(yè)生涯愿景最易于結合工作具體實際給予職場人士尤其是希望在人際互動方面獲取幫助的人士指導參考意義，因此透過規(guī)劃職業(yè)生涯愿景不但可以促使我們對了解自己，了解別人，進而有效地發(fā)揮長處，建設性地思考與更為恰當?shù)男袨?，在此過程中不斷結合外部環(huán)境的需要調(diào)整個人的性向，繼而在每一段職業(yè)生涯周期中盡可能多的獲取人際的互動，實現(xiàn)職業(yè)生涯發(fā)展。◎運氣機會?！独献印吩疲骸疤斓夭蝗?，以萬物為芻狗；圣人不仁，以百姓為芻狗”。意思是天地是沒有仁愛的，將機會與不幸任意拋灑。某調(diào)查機構發(fā)布的報告指出 “機會在職業(yè)選擇的過程中在各種影響因素中占70％”。沒有必要在職業(yè)的選擇方面討論機會因素到底具體占多少分量的數(shù)字，但不可否認，職業(yè)生涯的發(fā)展進程中，機會因素不可小覷。