【正文】 也非常感激他，他們拜訪的客戶也因此十分熱情地接待他，很輕松地就實(shí)現(xiàn)了銷售。把從業(yè)者視為按照職業(yè)來加以區(qū)分的特定的社會(huì)角色，并在此定位基礎(chǔ)上對(duì)其權(quán)利與義務(wù)做出規(guī)定，這樣來說，職業(yè)倫理其實(shí)就是角色倫理?！皲N售冠軍在感情上是很強(qiáng)壯的，因此他成為頂尖的制作生產(chǎn)者。●銷售冠軍以清晰、明智的方式來做他們自己的決定。●銷售冠軍在沒有別人的贊同與掌聲的情況之下，也能運(yùn)作！●銷售冠軍沒有煩惱和焦慮。●銷售冠軍接受他們自己，并且不害怕失敗，銷售冠軍有很強(qiáng)的自我形象，不會(huì)被人們或者事情所威脅。●銷售冠軍是自信的，避免虛假，而且會(huì)自己做決定?！皲N售冠軍有很充沛的精力，并且對(duì)于生活感到興奮！●銷售冠軍利用他們的想象力，而且隨時(shí)能活得有創(chuàng)造性。（二）推銷員的定位基礎(chǔ)與成功特質(zhì)的基礎(chǔ)超級(jí)推銷員的16大特質(zhì)●銷售冠軍喜歡他們自己，會(huì)好好照顧自己的身體。外來的競爭者很難與特殊商品型企業(yè)競爭。一個(gè)大城市的日?qǐng)?bào)是最好的例子。商品的高價(jià)格會(huì)無限制地吸引競爭者制造商品，直到無利可圖為止。巴菲特把企業(yè)分為兩大類：一般商品型企業(yè)和特殊商品型企業(yè)。以書法來作比喻，有人，勤學(xué)苦練書法一輩子，每天堅(jiān)持讀帖臨帖，從不間斷，到老不登雅堂。如果這個(gè)目標(biāo)既合乎自己的“生理、命理和地理”的“三理”又合乎情理，一旦設(shè)定后，必須努力去實(shí)踐，不要放棄，你一定會(huì)成功。自己本身的命理、生理及所處的地理是否與設(shè)定的目標(biāo)相合，合者可以達(dá)到成功，不合必?cái)?。譬如我們常聽人講，兩人一起創(chuàng)業(yè)或在一起工作，目標(biāo)一致，過程相仿，卻結(jié)果不一。人體工程學(xué)關(guān)注的本源就是目標(biāo)的確立?！懊笔窍忍斓模斑\(yùn)”是后天的，自己掌控的。這就是我們與生俱來的智力結(jié)構(gòu)特質(zhì)。如，在校時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)語文很好，而數(shù)學(xué)總不行，有些則相反。所謂消極、積極，不是性格的結(jié)果，是態(tài)度的結(jié)果。如你是個(gè)我行我素的設(shè)計(jì)人員，也不要試圖嘗試“我在設(shè)計(jì)方面已經(jīng)混得不錯(cuò)，換個(gè)銷售工作做，發(fā)展一下自己”。你要正視這個(gè)事實(shí)，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點(diǎn)。如果你的職業(yè)生涯的任何方面沒有隨時(shí)間發(fā)生變化，那就是一場“恐怖的馬拉松”，要消除恐怖，自己必須清晰回答10個(gè)問題：●現(xiàn)在的工作一開始就是這么無聊嗎？（如果不是，就可能是自身有問題，或能力進(jìn)步停滯）●同樣職位的同事也認(rèn)為這份工作無趣嗎？（如果不是，可能是自己態(tài)度問題；是，則公司銷售管理有問題）●在工作上是否仍有學(xué)習(xí)與成長的空間？（有則不要輕易跳槽）●如果重新選擇職務(wù)，自己最想做什么工作？（是興趣和特質(zhì)所在還是為了“新鮮感”？）●留在原來的公司，有換跑道的可能嗎？（有，則不要輕易跳槽，但即使有，也要考慮是否有利于自己核心能力的發(fā)展）●跳槽到其它公司，有換跑道的可能嗎？（這種可能不是概率上的；而是基于對(duì)自己能力的認(rèn)識(shí)）●朋友轉(zhuǎn)換跑道成功的最大原因是什么？（當(dāng)局者迷，可以作為參照物）●自己有轉(zhuǎn)換跑道的本錢（專長或興趣）嗎？ （核心問題，答案否定則不要考慮）●如果有進(jìn)修機(jī)會(huì)，最希望學(xué)什么？為什么？（補(bǔ)自己的不足，更要強(qiáng)化自己能力上的優(yōu)秀領(lǐng)域）●自己想象中的一段時(shí)期（10年）后是什么樣子？（未來的定位）（4）職業(yè)生涯的“三分天”所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？要解決自己迷茫的問題，首先要從和自己職業(yè)生涯有關(guān)的三個(gè)命運(yùn)主題出發(fā)來規(guī)劃自己。如，以前能力平平的同學(xué)已經(jīng)供樓買車，或做了某公司區(qū)域經(jīng)理?！蛏w無望：如，我本來有升遷機(jī)會(huì)，但我的上級(jí)雖成績不突出，但也不差，他一直占著主管位置不動(dòng)，我沒有升遷機(jī)會(huì)等。◎?qū)W歷和資格的壓力：怕學(xué)歷無優(yōu)勢(shì)；財(cái)務(wù)主管考不到CPA資格證；邊工作邊讀書壓力太大；公司好像很重視學(xué)歷，可能因此不獲升遷甚至過兩年被淘汰等等。根據(jù)銷售專家長期的積累和調(diào)查總結(jié)，時(shí)間在前進(jìn)，而以下五個(gè)迷茫問題的現(xiàn)狀在推銷員的身心上沒改變。當(dāng)一個(gè)網(wǎng)友問，你對(duì)自己的發(fā)展是否有所規(guī)劃？ 當(dāng)個(gè)人的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏的時(shí)候，這難道不是一種職業(yè)的規(guī)劃嗎？我們可能做這件事情，需要一生的時(shí)間，但是，我們自己內(nèi)心深處，是沒有任何愧疚的，是十分坦然的，就像萬里碧空一樣，透明就像玻璃，沒有一點(diǎn)瑕疵！在職業(yè)營銷人市場上，不要放棄自己的品牌追求，努力打造自己的個(gè)人品牌，大家都學(xué)過市場營銷，當(dāng)品牌處于成長期的時(shí)候，投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出的，這就是品牌的投入成本，包括我們的青春，時(shí)間，社會(huì)資源，人際關(guān)系等等，當(dāng)然，無論是在那一方面做的出色，這是我們職業(yè)營銷人所追求的最高目標(biāo)了，我個(gè)人認(rèn)為！為了更形象的說明這個(gè)問題，我畫了一個(gè)大鍋，正在燒水，我們就好像水中的一個(gè)小分子，當(dāng)不斷的添柴，加料，溫度越來越高，我們的能量越來越大，指導(dǎo)我們的溫度到了沸點(diǎn)，我們就會(huì)脫離水，上升為氣體分子，我們的本質(zhì)不變，但是，我們一直在努力，我們已經(jīng)完成了從水到氣的升華，這十分的形象的說明我們的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，那些柴火就是投入的個(gè)人品牌成本，不斷的投入，不斷的自我修煉，終于有一天，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)??！希望，今天短短的兩個(gè)小時(shí)，你會(huì)學(xué)到一點(diǎn)，對(duì)自己成長的一點(diǎn)點(diǎn)，就好了?。∽８?，大家一路走好?。。?）傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線（2）職業(yè)規(guī)劃的正確方向（3）銷售職業(yè)生涯的困惑不少推銷職業(yè)人平時(shí)加足馬力的努力，有一天（往往是年終時(shí)，這是一個(gè)職業(yè)心理周期現(xiàn)象）突然覺得很累，停下來回顧，覺得自己從能力，到收入，到生活，一切似乎一年、甚至幾年來都沒改變，茫然之間，滿腔的豪情，曾經(jīng)信誓旦旦的目標(biāo)，如雪崩般塌下來，灰飛煙滅。大家可以想一想，大家離開這個(gè)崗位時(shí)，走向何方？要么在推銷員層面上不斷的變換；要么離開這個(gè)層面，需求新的職業(yè)平衡點(diǎn)。事情看起來，簡單的要死，一旦去做了，卻找不到感覺，亂七八糟，沒幾天，卻提出什么宏偉的目標(biāo)，對(duì)公司提出這樣那樣的要求，不知道有沒有想過有沒有深入下去，真真正正的鋪下身子，腳踏實(shí)地，自己的眼光比自己的個(gè)頭都高出一截，這一步?jīng)]有做好，就想著做下一步，難道走得走不好，還想跑？？第三，責(zé)任心太差。說到這里，鄭重的告訴大家，俗言道：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，在一個(gè)企業(yè)工作，其實(shí)，和談朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個(gè)企業(yè)，不要等走到一半的時(shí)候，才覺悟到，這樣對(duì)自己浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，對(duì)企業(yè)，可能就丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。最后，那位老總對(duì)我的第三個(gè)回答，提出自己的見解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安，但是，在以后的工作，我有了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來。職業(yè)生涯路線的選擇補(bǔ)充閱讀材料：一位營銷老總對(duì)新員工的培訓(xùn)詞無論是你們來自何方，無論是你們以前做過什么行業(yè)，什么崗位，無論你的背景是什么，但是，從現(xiàn)在開始，你們都是站在同一個(gè)起跑線上，你們都需要從零開始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學(xué)會(huì)忘記??！請(qǐng)打開大家的大腦，用快樂的音樂進(jìn)行過濾，將過去發(fā)生的一切全部化整為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙??！好了，現(xiàn)在，開始我們今天正式的溝通，首先，我想給大家講一下，我是如何進(jìn)入家電這個(gè)圈子的？當(dāng)初自己也是什么都不懂，記得我剛剛?cè)プ觯俏焕峡偩褪俏伊巳齻€(gè)問題:第一，你的職業(yè)目標(biāo)是什么？第二，你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？第三，你覺得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？?，F(xiàn)代的觀點(diǎn)則是：周瑜打黃蓋——用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？ 　首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人。 通過銷售活動(dòng)，銷售人員與客戶達(dá)成了互惠互利的伙伴關(guān)系。 然后，我們?cè)倩氐戒N售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會(huì)最有利于我們的合作？ ●如果沒有客戶，我就沒有收入；可是我同時(shí)通過我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦?　●我必須信奉客戶，就像教徒對(duì)待上帝一樣；可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個(gè)精神化身； 　●客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？可是我付出了自己的勞動(dòng)，我的勞動(dòng)是有價(jià)值的。 ◎客戶是衣食父母：看到客戶的時(shí)候眼睛就變成了兩個(gè)S加Ⅱ。而賺取朋友的錢，利潤低，議價(jià)空間小。該維護(hù)誰的立場呢？ ◎客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。（二）銷售職業(yè)生涯的規(guī)劃銷售職業(yè)生涯的核心——角色定位（1）傳統(tǒng)的客情關(guān)系◎客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當(dāng)客戶的要求、回應(yīng)到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對(duì)立面：魔鬼。沒有必要在職業(yè)的選擇方面討論機(jī)會(huì)因素到底具體占多少分量的數(shù)字，但不可否認(rèn)，職業(yè)生涯的發(fā)展進(jìn)程中，機(jī)會(huì)因素不可小覷。意思是天地是沒有仁愛的，將機(jī)會(huì)與不幸任意拋灑?！蜻\(yùn)氣機(jī)會(huì)。與銷售工作者相適應(yīng)的個(gè)性風(fēng)格應(yīng)當(dāng)具備“極富創(chuàng)意；感情熱情強(qiáng)烈、原則性強(qiáng)且具有良好的個(gè)人品德；善于收集事實(shí)以及檢核標(biāo)準(zhǔn)，獨(dú)立進(jìn)行創(chuàng)造性思考分析；即使面對(duì)懷疑，他們對(duì)自己的觀點(diǎn)仍堅(jiān)信不疑；看問題常常更能入木三分等特點(diǎn)。性向可以后天訓(xùn)練，不過性向的改變因人而異。◎個(gè)人性向。廣泛的興趣可以促使人們注意和接觸多方面的事物，為自己選擇職業(yè)創(chuàng)造更多有利條件。不同的職業(yè)需要不同的興趣特征。人們對(duì)某種職業(yè)感興趣，就會(huì)對(duì)該種職業(yè)活動(dòng)表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，在工作中調(diào)動(dòng)整個(gè)心理活動(dòng)的積極性，開拓進(jìn)取，努力工作，這樣就有助于事業(yè)的成功?！蚺d趣愛好。很難想像一個(gè)性格內(nèi)向、無法同人們交流互動(dòng)的高學(xué)歷者能在崗位上運(yùn)作自如。勝任力素質(zhì)模型中各崗位對(duì)知識(shí)技能的要求首當(dāng)其沖。知識(shí)技能永遠(yuǎn)是影響擇業(yè)的首要因素。機(jī)會(huì)運(yùn)氣“只眷顧隨時(shí)作好準(zhǔn)備的人”，隨時(shí)作好準(zhǔn)備很大程度上就是對(duì)于個(gè)人知識(shí)技能的積累以及心理的調(diào)整，所以把握好機(jī)會(huì)同工作技能的勝任一樣需要通過不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)來爭取；基于興趣、個(gè)性的心理活動(dòng)特征，需要通過評(píng)估來確定類型、依靠互動(dòng)來進(jìn)行訓(xùn)練、借助善用和拓展實(shí)現(xiàn)調(diào)整；技能、風(fēng)格、互動(dòng)等同閱歷相關(guān)的素質(zhì)鍛造需要不斷的實(shí)踐、總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)才能得以固定、內(nèi)化。長處體現(xiàn)在心理（精神、思想）、閱歷（實(shí)際經(jīng)驗(yàn)）、工作技能、自我認(rèn)知等四個(gè)方面，不足也相應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)照職業(yè)生涯愿景的實(shí)現(xiàn)個(gè)人尚有待把握的機(jī)會(huì)運(yùn)氣、興趣愛好、個(gè)人性向、工作技能四個(gè)方面。如果你依賴他人來證實(shí)自己的價(jià)值，那只能是他人的價(jià)值。我們每個(gè)人都擁有無窮的能力，只要我們能夠改變一下我們的自我愿望?！苯Y(jié)論：馬克思曾說：“偉人們之所以看起來偉大，只是因?yàn)槲覀冏约汗蛑??！拔乙恢逼诖愕某霈F(xiàn)。但是走了不久，這個(gè)人又回來了，他抱歉的對(duì)這位殘障者說：“不好意思，你是一個(gè)生意人，我竟把你當(dāng)成了一個(gè)乞丐。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來！ （范偉配合做動(dòng)作） 趙本山： 停！麻沒？ 范　偉： 麻了 高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 趙本山： 你跺，你也麻！ ……高秀敏： 好腿給忽悠瘸啦！ ……范　偉： 大哥，那什么我得用點(diǎn)什么藥呢？ 趙本山： 用藥不好使！ 高秀敏： 大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！ 趙本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ 范　偉： 拄拐？ 趙本山： 請(qǐng)坐～ 拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了～ ……范　偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你～ 趙本山： 你說啥呢？過去！賣啥呀？我拄什么完應(yīng)賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？ 范　偉： 別呀， 高秀敏： 不賣啦？ 趙本山： 別說話了行不？接拐！ 范　偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢～ 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。范　偉： 我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山： 對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？ 范　偉： 為啥？ 趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。那你剛才怎么的說我，說什么又是嚴(yán)重了，又是晚期，那是怎么回事兒？ 趙本山： 你能信嗎？ 范　偉： 我我我～我信， 趙本山： 在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。 范　偉： 廢話，大老板有騎這個(gè)出來的嗎？ 趙本山： 在飯店工作。而要建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員要維護(hù)顧客的利益，向顧客推銷服務(wù)。 ⑶推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關(guān)系。推銷是一種雙贏活動(dòng)，推銷員得到利潤，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。” ⑵推銷是買也得利賣也得利的公平交易活動(dòng)。是否理解這一點(diǎn)很重要。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。不符合現(xiàn)代推銷的涵義。公車一直沒有開來過，有的人仍然繼續(xù)在等車，而有的人則放棄等候去尋找其他交通工具。人們發(fā)現(xiàn)成功型的人都是面向行動(dòng)的，如果行動(dòng)不起作用應(yīng)盡快弄清什么原因。補(bǔ)充閱讀材料：（一）田忌在賽馬時(shí)，不是花大力氣買最好的馬，而是以劣馬對(duì)上馬，以中馬對(duì)下馬，以上馬對(duì)中馬，善取者善棄，未戰(zhàn)前已使自己立于不敗之地，輕松的贏得勝利。甲教徒問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以”乙教徒問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以”祈禱的時(shí)候去抽煙是對(duì)神的不敬，作為神父當(dāng)然會(huì)反對(duì)，而抽煙的時(shí)候都在祈禱，更能表達(dá)教徒對(duì)圣恩的感激與褒頌，神父又怎么回絕呢？有些看似很復(fù)雜的問題其實(shí)卻很簡單，關(guān)鍵在如何找準(zhǔn)問題的突破點(diǎn)?！吧獠怀扇饲樵凇保叭饲樵凇本蜑榻窈蟮耐其N奠定了基礎(chǔ)。無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)。認(rèn)識(shí)顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。”有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過錯(cuò)不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷員對(duì)自己的推銷工作進(jìn)行檢討，反思，才能更快地提高自己。當(dāng)兩個(gè)人中只有一個(gè)人在場的時(shí)候，仍然要進(jìn)行這種天天都做的檢討，在場的另一位對(duì)著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。理由、指責(zé)、計(jì)算問題，所有的都要詳細(xì)地檢查一遍。他們?cè)诟墒裁?事實(shí)上，他們?cè)?