【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)于影響職業(yè)選擇的因素而言，興趣愛(ài)好與生俱來(lái)，機(jī)會(huì)往往又是不可預(yù)知，個(gè)人能夠通過(guò)訓(xùn)練在短時(shí)間內(nèi)得以改善的，就是技能的提高以及性向風(fēng)格的訓(xùn)練。（二）銷售職業(yè)生涯的規(guī)劃銷售職業(yè)生涯的核心——角色定位（1）傳統(tǒng)的客情關(guān)系◎客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當(dāng)客戶的要求、回應(yīng)到公司后，可能不能通過(guò)，于是企業(yè)、老板成了上帝的對(duì)立面：魔鬼。銷售員在中間很難過(guò)。該維護(hù)誰(shuí)的立場(chǎng)呢？ ◎客戶是朋友：朋友最大的問(wèn)題是收款。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時(shí)，銷售人員會(huì)有賺錢犯罪感。而賺取朋友的錢，利潤(rùn)低，議價(jià)空間小。經(jīng)?？赡軙?huì)生意不成反成仇。 ◎客戶是衣食父母：看到客戶的時(shí)候眼睛就變成了兩個(gè)S加Ⅱ。客戶會(huì)喜歡這樣的銷售人員，會(huì)向他買東西嗎？（2）重塑客情關(guān)系 首先，假設(shè)我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會(huì)向?qū)Ψ劫?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)？ ●如果對(duì)方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來(lái)考慮并給予建議； 　●如果對(duì)方所講的每句話都是我為什么要購(gòu)買商品的原因； 　●如果對(duì)方能夠讓我明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買的好處是什么； 　●如果對(duì)方懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給我更多建議、更好服務(wù)； 　●如果對(duì)方明白我的心聲，了解我真實(shí)的想法； 　●如果對(duì)方讓我感覺(jué)很好，好到讓我覺(jué)得如果不跟他購(gòu)買就會(huì)有負(fù)罪感； 　●如果對(duì)方讓我覺(jué)得安全、有信譽(yù)、有保證； 如此看來(lái)，銷售人員是專家，值得信賴客戶信賴。 然后，我們?cè)倩氐戒N售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會(huì)最有利于我們的合作？ ●如果沒(méi)有客戶，我就沒(méi)有收入；可是我同時(shí)通過(guò)我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦?　●我必須信奉客戶，就像教徒對(duì)待上帝一樣；可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個(gè)精神化身； 　●客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？可是我付出了自己的勞動(dòng)，我的勞動(dòng)是有價(jià)值的。 由此客戶是互惠互利的合作伙伴。 通過(guò)銷售活動(dòng)，銷售人員與客戶達(dá)成了互惠互利的伙伴關(guān)系?？蛻敉ㄟ^(guò)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他急待解決的問(wèn)題，而銷售人員通過(guò)向客戶提供服務(wù)證明了自己的價(jià)值。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？ 　首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人。這樣的方式很容易陷入強(qiáng)客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對(duì)消極，無(wú)法深交，最后只是君子之交淡如水。現(xiàn)代的觀點(diǎn)則是：周瑜打黃蓋——用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達(dá)到真正雙贏的伙伴關(guān)系。職業(yè)生涯路線的選擇補(bǔ)充閱讀材料：一位營(yíng)銷老總對(duì)新員工的培訓(xùn)詞無(wú)論是你們來(lái)自何方，無(wú)論是你們以前做過(guò)什么行業(yè)，什么崗位，無(wú)論你的背景是什么，但是，從現(xiàn)在開(kāi)始，你們都是站在同一個(gè)起跑線上，你們都需要從零開(kāi)始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學(xué)會(huì)忘記?。≌?qǐng)打開(kāi)大家的大腦，用快樂(lè)的音樂(lè)進(jìn)行過(guò)濾，將過(guò)去發(fā)生的一切全部化整為零，就讓過(guò)去的都忘掉吧，不要帶來(lái)一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙！！好了，現(xiàn)在，開(kāi)始我們今天正式的溝通，首先，我想給大家講一下，我是如何進(jìn)入家電這個(gè)圈子的？當(dāng)初自己也是什么都不懂，記得我剛剛?cè)プ?，那位老總就是我了三個(gè)問(wèn)題:第一，你的職業(yè)目標(biāo)是什么？第二，你覺(jué)得35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？第三，你覺(jué)得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？。幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)考慮，我的回答是：做中國(guó)最為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人；學(xué)東西重要；做業(yè)務(wù)先苦，后甜！。最后，那位老總對(duì)我的第三個(gè)回答，提出自己的見(jiàn)解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安，但是，在以后的工作，我有了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來(lái)。那么今天，大家來(lái)到這里，大家應(yīng)該首先明確三點(diǎn)：有沒(méi)有對(duì)你的職業(yè)進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的規(guī)劃？到這里，你的終極目標(biāo)是什么？做好充分的思想準(zhǔn)備第一點(diǎn)，我們營(yíng)銷人的職業(yè)生涯是很短很短的，大家有沒(méi)有考慮到我們40歲，50歲，60歲，都在做些什么？其實(shí)，每個(gè)人的發(fā)展都會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)上升的臺(tái)階狀，每到一個(gè)平臺(tái)時(shí)，都是很平穩(wěn)的，但是，這個(gè)時(shí)候你就要養(yǎng)精蓄銳，時(shí)時(shí)刻刻在吸收新鮮的營(yíng)養(yǎng)，來(lái)提高你的內(nèi)在素質(zhì)，當(dāng)外界提供一個(gè)機(jī)會(huì)刺激后，就會(huì)立刻跳躍到上一個(gè)層面，這個(gè)層面就是你的崗位，然后，進(jìn)行再儲(chǔ)備，再發(fā)展，所以，展開(kāi)你的職業(yè)規(guī)劃圖案，仔細(xì)的分析一下，告訴我，你會(huì)看到什么呢？？第二點(diǎn)，可以明確的告訴大家，來(lái)到這里，你的終極目標(biāo)不是薪水，不是職位，而是這個(gè)機(jī)會(huì)，也只有你把這一點(diǎn)認(rèn)清楚了，你才會(huì)少走彎路，你要始終明確一點(diǎn)，你的付出與你的收入都是成正比的，可能在時(shí)間上存在一個(gè)錯(cuò)位，但是，這是公司在考驗(yàn)大家的耐性，悟性，生存力，所以，要好好的珍惜生命，珍惜工作機(jī)會(huì)，好好的把握自己，將你的職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行到底??！第三點(diǎn)，告訴大家，大家必須要做好充分的思想準(zhǔn)備，要做好迎接任何暴風(fēng)雨洗禮的準(zhǔn)備，不要放松思想的警惕，公司的機(jī)會(huì)會(huì)很多，但是，公司只會(huì)給那些忍辱負(fù)重，敢于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工，做好思想準(zhǔn)備，朝著這個(gè)目標(biāo)努力去做吧！然后，回過(guò)頭來(lái)，說(shuō)起目前中國(guó)家電業(yè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)況，我給大家講一個(gè)故事，一次去拜訪一個(gè)縣城的空調(diào)經(jīng)銷商，在一陣寒暄后，大家談了很多關(guān)于市場(chǎng)的看法，最后，我們聊到了現(xiàn)在的銷售，那位老總感嘆說(shuō)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，感覺(jué)現(xiàn)在的年輕人，越來(lái)越不像樣了，三點(diǎn)：混錢，其實(shí)，憑良心說(shuō)，混，就是在混錢，可半點(diǎn)實(shí)事，就不會(huì)做??！不負(fù)責(zé)任，有些業(yè)務(wù)員不對(duì)自己的公司負(fù)責(zé)，坑蒙拐騙，拿了款子，就走人，什么都不管！遇到困難，向后跑??！這一點(diǎn)最討厭，遇到什么問(wèn)題，就將問(wèn)題甩給領(lǐng)導(dǎo)，自己一點(diǎn)主意都沒(méi)有？這怎么可以？？的確，我在想現(xiàn)在業(yè)務(wù)員滿地都是，為什么沒(méi)有幾個(gè)做好的？總結(jié)幾點(diǎn)：第一，或許真的是自己選擇的錯(cuò)誤，原本并不希望這個(gè)行業(yè)。說(shuō)到這里，鄭重的告訴大家，俗言道：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，在一個(gè)企業(yè)工作，其實(shí)，和談朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個(gè)企業(yè)，不要等走到一半的時(shí)候，才覺(jué)悟到，這樣對(duì)自己浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，對(duì)企業(yè)，可能就丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。如果你喜歡這個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)這個(gè)行業(yè)有一種深厚的難解之緣，有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內(nèi)心深處成長(zhǎng)的感觸，當(dāng)你到一個(gè)地方去，在一個(gè)展臺(tái)前一站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡的，到聽(tīng)到一個(gè)新聞，你會(huì)馬上判斷，這就是一種職業(yè)覺(jué)悟，如果你在這個(gè)行業(yè)里，做了三年了，一點(diǎn)感悟都沒(méi)有，還是勸你早點(diǎn)改行吧，因?yàn)?，你根本就不適應(yīng)這個(gè)行業(yè)?。〉诙?，眼光看得太近，做的太遠(yuǎn)。事情看起來(lái)，簡(jiǎn)單的要死，一旦去做了，卻找不到感覺(jué)，亂七八糟，沒(méi)幾天，卻提出什么宏偉的目標(biāo)，對(duì)公司提出這樣那樣的要求，不知道有沒(méi)有想過(guò)有沒(méi)有深入下去，真真正正的鋪下身子，腳踏實(shí)地，自己的眼光比自己的個(gè)頭都高出一截，這一步?jīng)]有做好，就想著做下一步，難道走得走不好，還想跑？？第三，責(zé)任心太差。對(duì)于做業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，責(zé)任心是放在首位的，不僅對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的個(gè)人品牌負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)大家要切記，切記?。I(yíng)銷，這是一們很深的學(xué)問(wèn)，如果，我們學(xué)習(xí)一輩子也學(xué)不完，推開(kāi)營(yíng)銷大門，就是花花世界，商海浮沉，物欲橫流，始終本色自我，始終矢志不移，努力走下去?。?！最后，我想與大家交流一下，我們做銷售，到底為了什么？？在行業(yè)中打造自己的個(gè)人品牌，走出自己成功的愿景。大家可以想一想，大家離開(kāi)這個(gè)崗位時(shí)，走向何方？要么在推銷員層面上不斷的變換；要么離開(kāi)這個(gè)層面，需求新的職業(yè)平衡點(diǎn)。不要把這里當(dāng)成自己賺錢的地方，你們想一想，難道賺到錢就萬(wàn)事大吉了嗎？當(dāng)你們站在這個(gè)地方的時(shí)候，就必須要考慮到下一步的打算，難道你們要做一輩子的推銷員，逐漸在這個(gè)層面上成長(zhǎng)，許多問(wèn)題，要站在業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的角度上去考慮，不要老是站在自己的角度上去考慮問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)網(wǎng)友問(wèn)，你對(duì)自己的發(fā)展是否有所規(guī)劃？ 當(dāng)個(gè)人的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏的時(shí)候，這難道不是一種職業(yè)的規(guī)劃嗎？我們可能做這件事情，需要一生的時(shí)間，但是，我們自己內(nèi)心深處，是沒(méi)有任何愧疚的，是十分坦然的，就像萬(wàn)里碧空一樣，透明就像玻璃，沒(méi)有一點(diǎn)瑕疵！在職業(yè)營(yíng)銷人市場(chǎng)上，不要放棄自己的品牌追求，努力打造自己的個(gè)人品牌，大家都學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，當(dāng)品牌處于成長(zhǎng)期的時(shí)候，投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出的，這就是品牌的投入成本，包括我們的青春，時(shí)間，社會(huì)資源，人際關(guān)系等等，當(dāng)然，無(wú)論是在那一方面做的出色，這是我們職業(yè)營(yíng)銷人所追求的最高目標(biāo)了，我個(gè)人認(rèn)為！為了更形象的說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我畫(huà)了一個(gè)大鍋，正在燒水，我們就好像水中的一個(gè)小分子，當(dāng)不斷的添柴，加料，溫度越來(lái)越高，我們的能量越來(lái)越大，指導(dǎo)我們的溫度到了沸點(diǎn)，我們就會(huì)脫離水，上升為氣體分子，我們的本質(zhì)不變，但是，我們一直在努力，我們已經(jīng)完成了從水到氣的升華，這十分的形象的說(shuō)明我們的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，那些柴火就是投入的個(gè)人品牌成本，不斷的投入，不斷的自我修煉，終于有一天，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)?。∠Ｍ裉於潭痰膬蓚€(gè)小時(shí)，你會(huì)學(xué)到一點(diǎn)，對(duì)自己成長(zhǎng)的一點(diǎn)點(diǎn)，就好了??！祝福，大家一路走好?。。?）傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線（2）職業(yè)規(guī)劃的正確方向（3）銷售職業(yè)生涯的困惑不少推銷職業(yè)人平時(shí)加足馬力的努力，有一天（往往是年終時(shí)，這是一個(gè)職業(yè)心理周期現(xiàn)象）突然覺(jué)得很累，停下來(lái)回顧，覺(jué)得自己從能力，到收入，到生活，一切似乎一年、甚至幾年來(lái)都沒(méi)改變，茫然之間，滿腔的豪情，曾經(jīng)信誓旦旦的目標(biāo)，如雪崩般塌下來(lái)，灰飛煙滅。想休息，想跳槽，但未卜的前途卻使自己產(chǎn)生恐懼和茫然。根據(jù)銷售專家長(zhǎng)期的積累和調(diào)查總結(jié)，時(shí)間在前進(jìn)，而以下五個(gè)迷茫問(wèn)題的現(xiàn)狀在推銷員的身心上沒(méi)改變?！蚴杖氩蝗珙A(yù)期：如，希望今年月薪升到4000，但到年底仍是3000；年齡增加了，供樓壓力大等等。◎?qū)W歷和資格的壓力：怕學(xué)歷無(wú)優(yōu)勢(shì)；財(cái)務(wù)主管考不到CPA資格證；邊工作邊讀書(shū)壓力太大；公司好像很重視學(xué)歷，可能因此不獲升遷甚至過(guò)兩年被淘汰等等?！騼?yōu)勢(shì)不明顯，缺陷太多：如，我會(huì)技術(shù)但不懂管理……。◎升遷無(wú)望：如，我本來(lái)有升遷機(jī)會(huì)，但我的上級(jí)雖成績(jī)不突出，但也不差，他一直占著主管位置不動(dòng)，我沒(méi)有升遷機(jī)會(huì)等?！蛭业耐禄蚺笥岩寻l(fā)生了比我好的變化，而事實(shí)上可能我不比他們差。如，以前能力平平的同學(xué)已經(jīng)供樓買車，或做了某公司區(qū)域經(jīng)理。而我還是收入低微的小職員。如果你的職業(yè)生涯的任何方面沒(méi)有隨時(shí)間發(fā)生變化，那就是一場(chǎng)“恐怖的馬拉松”，要消除恐怖，自己必須清晰回答10個(gè)問(wèn)題：●現(xiàn)在的工作一開(kāi)始就是這么無(wú)聊嗎？（如果不是，就可能是自身有問(wèn)題，或能力進(jìn)步停滯）●同樣職位的同事也認(rèn)為這份工作無(wú)趣嗎？（如果不是，可能是自己態(tài)度問(wèn)題；是，則公司銷售管理有問(wèn)題）●在工作上是否仍有學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的空間？（有則不要輕易跳槽）●如果重新選擇職務(wù)，自己最想做什么工作？（是興趣和特質(zhì)所在還是為了“新鮮感”？）●留在原來(lái)的公司，有換跑道的可能嗎？（有，則不要輕易跳槽，但即使有，也要考慮是否有利于自己核心能力的發(fā)展）●跳槽到其它公司，有換跑道的可能嗎？（這種可能不是概率上的；而是基于對(duì)自己能力的認(rèn)識(shí)）●朋友轉(zhuǎn)換跑道成功的最大原因是什么？（當(dāng)局者迷，可以作為參照物）●自己有轉(zhuǎn)換跑道的本錢（專長(zhǎng)或興趣）嗎？ （核心問(wèn)題，答案否定則不要考慮）●如果有進(jìn)修機(jī)會(huì)，最希望學(xué)什么？為什么？（補(bǔ)自己的不足，更要強(qiáng)化自己能力上的優(yōu)秀領(lǐng)域）●自己想象中的一段時(shí)期（10年）后是什么樣子？（未來(lái)的定位）（4）職業(yè)生涯的“三分天”所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？要解決自己迷茫的問(wèn)題，首先要從和自己職業(yè)生涯有關(guān)的三個(gè)命運(yùn)主題出發(fā)來(lái)規(guī)劃自己。◎出生背景你是出生在世界首富的搖籃里，還是貧窮的鄉(xiāng)村家庭，本身就注定了對(duì)你職業(yè)前景出發(fā)點(diǎn)的影響，這就是我們無(wú)法改變的事實(shí)！千萬(wàn)不要埋怨，那無(wú)濟(jì)于事。你要正視這個(gè)事實(shí)，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點(diǎn)?！驓赓|(zhì)（心理學(xué)上的），也就是常言“性格決定命運(yùn)”中的“性格”比如你性格木吶，不善辭令，那么，別試圖讓自己在銷售、談判、辯論領(lǐng)域出類拔萃。如你是個(gè)我行我素的設(shè)計(jì)人員，也不要試圖嘗試“我在設(shè)計(jì)方面已經(jīng)混得不錯(cuò)，換個(gè)銷售工作做，發(fā)展一下自己”。當(dāng)然，也千萬(wàn)不要將對(duì)待生活的態(tài)度等同于性格，性格只影響你做事的方式，而態(tài)度影響結(jié)果。所謂消極、積極，不是性格的結(jié)果，是態(tài)度的結(jié)果。◎天賦，特質(zhì)每個(gè)人的大腦區(qū)域中，都有一個(gè)最佳潛能區(qū)——我們可以尋找、發(fā)掘、把握的命運(yùn)主題。如，在校時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)語(yǔ)文很好，而數(shù)學(xué)總不行，有些則相反。有些人運(yùn)動(dòng)天賦和動(dòng)作技能很棒，幾乎是天生的，而有些人怎么調(diào)教都投籃不準(zhǔn)。這就是我們與生俱來(lái)的智力結(jié)構(gòu)特質(zhì)。不要盲目相信什么“規(guī)劃一下可以改變你一生”的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，只有了解自己的“三分天”，才能使你盡“七分人事”的努力時(shí)取得事半功倍的效果?！懊笔窍忍斓?，“運(yùn)”是后天的，自己掌控的。二、成功銷售人員的特質(zhì)（一）合適的成功目標(biāo)人體工程學(xué)就是一門最科學(xué)的人類成功學(xué)。人體工程學(xué)關(guān)注的本源就是目標(biāo)的確立。每種成功的內(nèi)容會(huì)有很多人是相同的，但每一個(gè)目標(biāo)的本源，不一定適合任何人。譬如我們常聽(tīng)人講，兩人一起創(chuàng)業(yè)或在一起工作，目標(biāo)一致，過(guò)程相仿，卻結(jié)果不一。這就是說(shuō)目標(biāo)的本源不同、適配性不一，其結(jié)果就大不相同。自己本身的命理、生理及所處的地理是否與設(shè)定的目標(biāo)相合，合者可以達(dá)到成功，不合必?cái)　Ｈ粢晒?，就必須放棄，重新設(shè)定合理的目標(biāo)。如果這個(gè)目標(biāo)既合乎自己的“生理、命理和地理”的“三理”又合乎情理，一旦設(shè)定后，必須努力去實(shí)踐，不要放棄，你一定會(huì)成功。如果放棄，永遠(yuǎn)也不會(huì)成功。以書(shū)法來(lái)作比喻，有人，勤學(xué)苦練書(shū)法一輩子，每天堅(jiān)持讀帖臨帖，從不間斷，到老不登雅堂。聞藝者常說(shuō)，拳不離手，曲不離口，熟能生巧，全在于勤學(xué)苦練，但問(wèn)題出在他的目標(biāo)（審美觀）不合理，所以幾十年的天天臨寫(xiě)，只是天天在忠實(shí)地重復(fù)錯(cuò)誤或者是鞏固自己的缺點(diǎn)，豈能成功？補(bǔ)充閱讀材料：巴菲特終身信奉美國(guó)財(cái)務(wù)分析之父格萊姆的價(jià)值投資法，即成功投資的重要因素，取決于企業(yè)的實(shí)質(zhì)價(jià)值和支付一個(gè)合理劃算的交易價(jià)格，而不必在意最近或未來(lái)股市將會(huì)如何運(yùn)行。巴菲特把企業(yè)分為兩大類：一般商品型企業(yè)和特殊商品型企業(yè)。一般商品指消費(fèi)者總是能買得到的商品，如果這類商品的價(jià)格提高，更多的商品就會(huì)生產(chǎn)出來(lái)。商品的高價(jià)格會(huì)無(wú)限制地吸引競(jìng)爭(zhēng)者制造商品，直到無(wú)利可圖為止