【文章內(nèi)容簡介】 對于影響職業(yè)選擇的因素而言，興趣愛好與生俱來，機會往往又是不可預知，個人能夠通過訓練在短時間內(nèi)得以改善的，就是技能的提高以及性向風格的訓練。（二）銷售職業(yè)生涯的規(guī)劃銷售職業(yè)生涯的核心——角色定位（1）傳統(tǒng)的客情關系◎客戶是上帝：上帝是權威，他的要求不能更改，但是當客戶的要求、回應到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護誰的立場呢？ ◎客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當把客戶當成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間小。經(jīng)常可能會生意不成反成仇。 ◎客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個S加Ⅱ?？蛻魰矚g這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？（2）重塑客情關系 首先，假設我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關系，我就會向對方購買產(chǎn)品或服務？ ●如果對方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議； 　●如果對方所講的每句話都是我為什么要購買商品的原因； 　●如果對方能夠讓我明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買的好處是什么； 　●如果對方懂得更多的專業(yè)知識，他可以給我更多建議、更好服務； 　●如果對方明白我的心聲，了解我真實的想法； 　●如果對方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會有負罪感； 　●如果對方讓我覺得安全、有信譽、有保證； 如此看來，銷售人員是專家，值得信賴客戶信賴。 然后，我們再回到銷售人員的身份：當客戶和我是怎樣的關系，將會最有利于我們的合作？ ●如果沒有客戶，我就沒有收入；可是我同時通過我的專業(yè)服務為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦?　●我必須信奉客戶，就像教徒對待上帝一樣；可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身； 　●客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？可是我付出了自己的勞動，我的勞動是有價值的。 由此客戶是互惠互利的合作伙伴。 通過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利的伙伴關系?？蛻敉ㄟ^購買產(chǎn)品和服務而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務證明了自己的價值。如何建立高品質的伙伴關系呢？ 　首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水?，F(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋——用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的伙伴關系。職業(yè)生涯路線的選擇補充閱讀材料：一位營銷老總對新員工的培訓詞無論是你們來自何方，無論是你們以前做過什么行業(yè)，什么崗位，無論你的背景是什么，但是，從現(xiàn)在開始，你們都是站在同一個起跑線上，你們都需要從零開始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學會忘記??！請打開大家的大腦，用快樂的音樂進行過濾，將過去發(fā)生的一切全部化整為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙??！好了，現(xiàn)在，開始我們今天正式的溝通，首先，我想給大家講一下，我是如何進入家電這個圈子的？當初自己也是什么都不懂，記得我剛剛去做，那位老總就是我了三個問題:第一，你的職業(yè)目標是什么？第二，你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學東西重要？第三，你覺得做業(yè)務，是苦還是甜？。幾乎沒有經(jīng)過考慮，我的回答是：做中國最為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人；學東西重要；做業(yè)務先苦，后甜！。最后，那位老總對我的第三個回答，提出自己的見解，做業(yè)務，永遠都是苦的，這讓我多少感到不安，但是，在以后的工作，我有了思想準備，不管吃多少苦，自己都能承受下來。那么今天，大家來到這里，大家應該首先明確三點：有沒有對你的職業(yè)進行過認真的規(guī)劃？到這里，你的終極目標是什么？做好充分的思想準備第一點，我們營銷人的職業(yè)生涯是很短很短的，大家有沒有考慮到我們40歲，50歲，60歲，都在做些什么？其實，每個人的發(fā)展都會呈現(xiàn)一個上升的臺階狀，每到一個平臺時，都是很平穩(wěn)的，但是，這個時候你就要養(yǎng)精蓄銳，時時刻刻在吸收新鮮的營養(yǎng)，來提高你的內(nèi)在素質，當外界提供一個機會刺激后，就會立刻跳躍到上一個層面，這個層面就是你的崗位，然后，進行再儲備，再發(fā)展，所以，展開你的職業(yè)規(guī)劃圖案，仔細的分析一下，告訴我，你會看到什么呢？？第二點，可以明確的告訴大家，來到這里，你的終極目標不是薪水，不是職位，而是這個機會，也只有你把這一點認清楚了，你才會少走彎路，你要始終明確一點，你的付出與你的收入都是成正比的，可能在時間上存在一個錯位，但是，這是公司在考驗大家的耐性，悟性，生存力，所以，要好好的珍惜生命，珍惜工作機會，好好的把握自己，將你的職業(yè)目標進行到底?。〉谌c，告訴大家，大家必須要做好充分的思想準備，要做好迎接任何暴風雨洗禮的準備，不要放松思想的警惕，公司的機會會很多，但是，公司只會給那些忍辱負重，敢于承擔責任，對公司忠誠的員工，做好思想準備，朝著這個目標努力去做吧！然后，回過頭來，說起目前中國家電業(yè)業(yè)務員的現(xiàn)況，我給大家講一個故事，一次去拜訪一個縣城的空調經(jīng)銷商，在一陣寒暄后，大家談了很多關于市場的看法，最后，我們聊到了現(xiàn)在的銷售，那位老總感嘆說，現(xiàn)在的業(yè)務員，感覺現(xiàn)在的年輕人，越來越不像樣了，三點：混錢，其實，憑良心說，混，就是在混錢，可半點實事，就不會做??！不負責任，有些業(yè)務員不對自己的公司負責，坑蒙拐騙，拿了款子，就走人，什么都不管！遇到困難，向后跑！！這一點最討厭，遇到什么問題，就將問題甩給領導，自己一點主意都沒有？這怎么可以？？的確，我在想現(xiàn)在業(yè)務員滿地都是，為什么沒有幾個做好的？總結幾點：第一，或許真的是自己選擇的錯誤，原本并不希望這個行業(yè)。說到這里，鄭重的告訴大家，俗言道：男怕入錯行，女怕嫁錯郎，在一個企業(yè)工作，其實，和談朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個企業(yè)，不要等走到一半的時候，才覺悟到，這樣對自己浪費了寶貴的時間，對企業(yè)，可能就丟失了一個給其他人的機會。如果你喜歡這個行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)你對這個行業(yè)有一種深厚的難解之緣，有一種超乎尋常的靈感，這是一種從內(nèi)心深處成長的感觸，當你到一個地方去，在一個展臺前一站，就會發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡的，到聽到一個新聞，你會馬上判斷，這就是一種職業(yè)覺悟，如果你在這個行業(yè)里，做了三年了，一點感悟都沒有，還是勸你早點改行吧，因為，你根本就不適應這個行業(yè)??！第二，眼光看得太近，做的太遠。事情看起來，簡單的要死，一旦去做了，卻找不到感覺，亂七八糟，沒幾天，卻提出什么宏偉的目標，對公司提出這樣那樣的要求，不知道有沒有想過有沒有深入下去，真真正正的鋪下身子，腳踏實地，自己的眼光比自己的個頭都高出一截，這一步?jīng)]有做好，就想著做下一步，難道走得走不好，還想跑？？第三，責任心太差。對于做業(yè)務來說，責任心是放在首位的，不僅對客戶負責，對公司負責，更要對自己的個人品牌負責，這一點大家要切記，切記??！營銷，這是一們很深的學問，如果，我們學習一輩子也學不完，推開營銷大門，就是花花世界，商海浮沉，物欲橫流，始終本色自我，始終矢志不移，努力走下去?。?！最后，我想與大家交流一下，我們做銷售，到底為了什么？？在行業(yè)中打造自己的個人品牌，走出自己成功的愿景。大家可以想一想，大家離開這個崗位時，走向何方？要么在推銷員層面上不斷的變換；要么離開這個層面，需求新的職業(yè)平衡點。不要把這里當成自己賺錢的地方，你們想一想，難道賺到錢就萬事大吉了嗎？當你們站在這個地方的時候，就必須要考慮到下一步的打算，難道你們要做一輩子的推銷員，逐漸在這個層面上成長，許多問題，要站在業(yè)務、市場的角度上去考慮，不要老是站在自己的角度上去考慮問題。當一個網(wǎng)友問，你對自己的發(fā)展是否有所規(guī)劃？ 當個人的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏的時候，這難道不是一種職業(yè)的規(guī)劃嗎？我們可能做這件事情，需要一生的時間，但是，我們自己內(nèi)心深處，是沒有任何愧疚的，是十分坦然的，就像萬里碧空一樣，透明就像玻璃，沒有一點瑕疵！在職業(yè)營銷人市場上，不要放棄自己的品牌追求，努力打造自己的個人品牌，大家都學過市場營銷，當品牌處于成長期的時候，投入是遠遠大于產(chǎn)出的，這就是品牌的投入成本，包括我們的青春，時間，社會資源，人際關系等等，當然，無論是在那一方面做的出色，這是我們職業(yè)營銷人所追求的最高目標了，我個人認為！為了更形象的說明這個問題，我畫了一個大鍋，正在燒水，我們就好像水中的一個小分子，當不斷的添柴，加料，溫度越來越高，我們的能量越來越大，指導我們的溫度到了沸點，我們就會脫離水，上升為氣體分子，我們的本質不變，但是，我們一直在努力，我們已經(jīng)完成了從水到氣的升華，這十分的形象的說明我們的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，那些柴火就是投入的個人品牌成本，不斷的投入，不斷的自我修煉，終于有一天，我們會實現(xiàn)自己的職業(yè)目標??！希望，今天短短的兩個小時，你會學到一點，對自己成長的一點點，就好了?。∽８?，大家一路走好?。。?）傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線（2）職業(yè)規(guī)劃的正確方向（3）銷售職業(yè)生涯的困惑不少推銷職業(yè)人平時加足馬力的努力，有一天（往往是年終時，這是一個職業(yè)心理周期現(xiàn)象）突然覺得很累，停下來回顧，覺得自己從能力，到收入，到生活，一切似乎一年、甚至幾年來都沒改變，茫然之間，滿腔的豪情，曾經(jīng)信誓旦旦的目標，如雪崩般塌下來，灰飛煙滅。想休息，想跳槽，但未卜的前途卻使自己產(chǎn)生恐懼和茫然。根據(jù)銷售專家長期的積累和調查總結，時間在前進，而以下五個迷茫問題的現(xiàn)狀在推銷員的身心上沒改變。◎收入不如預期：如，希望今年月薪升到4000，但到年底仍是3000；年齡增加了，供樓壓力大等等。◎學歷和資格的壓力：怕學歷無優(yōu)勢；財務主管考不到CPA資格證；邊工作邊讀書壓力太大；公司好像很重視學歷，可能因此不獲升遷甚至過兩年被淘汰等等?！騼?yōu)勢不明顯，缺陷太多：如，我會技術但不懂管理……?！蛏w無望：如，我本來有升遷機會，但我的上級雖成績不突出，但也不差，他一直占著主管位置不動，我沒有升遷機會等。◎我的同事或朋友已發(fā)生了比我好的變化，而事實上可能我不比他們差。如，以前能力平平的同學已經(jīng)供樓買車，或做了某公司區(qū)域經(jīng)理。而我還是收入低微的小職員。如果你的職業(yè)生涯的任何方面沒有隨時間發(fā)生變化，那就是一場“恐怖的馬拉松”，要消除恐怖，自己必須清晰回答10個問題：●現(xiàn)在的工作一開始就是這么無聊嗎？（如果不是，就可能是自身有問題，或能力進步停滯）●同樣職位的同事也認為這份工作無趣嗎？（如果不是，可能是自己態(tài)度問題；是，則公司銷售管理有問題）●在工作上是否仍有學習與成長的空間？（有則不要輕易跳槽）●如果重新選擇職務，自己最想做什么工作？（是興趣和特質所在還是為了“新鮮感”？）●留在原來的公司，有換跑道的可能嗎？（有，則不要輕易跳槽，但即使有，也要考慮是否有利于自己核心能力的發(fā)展）●跳槽到其它公司，有換跑道的可能嗎？（這種可能不是概率上的；而是基于對自己能力的認識）●朋友轉換跑道成功的最大原因是什么？（當局者迷，可以作為參照物）●自己有轉換跑道的本錢（專長或興趣）嗎？ （核心問題，答案否定則不要考慮）●如果有進修機會，最希望學什么？為什么？（補自己的不足，更要強化自己能力上的優(yōu)秀領域）●自己想象中的一段時期（10年）后是什么樣子？（未來的定位）（4）職業(yè)生涯的“三分天”所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？要解決自己迷茫的問題，首先要從和自己職業(yè)生涯有關的三個命運主題出發(fā)來規(guī)劃自己?！虺錾尘澳闶浅錾谑澜缡赘坏膿u籃里，還是貧窮的鄉(xiāng)村家庭，本身就注定了對你職業(yè)前景出發(fā)點的影響，這就是我們無法改變的事實！千萬不要埋怨，那無濟于事。你要正視這個事實，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點?！驓赓|（心理學上的），也就是常言“性格決定命運”中的“性格”比如你性格木吶，不善辭令，那么，別試圖讓自己在銷售、談判、辯論領域出類拔萃。如你是個我行我素的設計人員，也不要試圖嘗試“我在設計方面已經(jīng)混得不錯，換個銷售工作做，發(fā)展一下自己”。當然，也千萬不要將對待生活的態(tài)度等同于性格，性格只影響你做事的方式，而態(tài)度影響結果。所謂消極、積極，不是性格的結果，是態(tài)度的結果。◎天賦，特質每個人的大腦區(qū)域中，都有一個最佳潛能區(qū)——我們可以尋找、發(fā)掘、把握的命運主題。如，在校時我們就發(fā)現(xiàn)有些同學語文很好，而數(shù)學總不行，有些則相反。有些人運動天賦和動作技能很棒，幾乎是天生的，而有些人怎么調教都投籃不準。這就是我們與生俱來的智力結構特質。不要盲目相信什么“規(guī)劃一下可以改變你一生”的職業(yè)規(guī)劃培訓，只有了解自己的“三分天”，才能使你盡“七分人事”的努力時取得事半功倍的效果?！懊笔窍忍斓模斑\”是后天的，自己掌控的。二、成功銷售人員的特質（一）合適的成功目標人體工程學就是一門最科學的人類成功學。人體工程學關注的本源就是目標的確立。每種成功的內(nèi)容會有很多人是相同的，但每一個目標的本源，不一定適合任何人。譬如我們常聽人講，兩人一起創(chuàng)業(yè)或在一起工作，目標一致，過程相仿，卻結果不一。這就是說目標的本源不同、適配性不一，其結果就大不相同。自己本身的命理、生理及所處的地理是否與設定的目標相合，合者可以達到成功，不合必敗。若要成功，就必須放棄，重新設定合理的目標。如果這個目標既合乎自己的“生理、命理和地理”的“三理”又合乎情理，一旦設定后，必須努力去實踐，不要放棄，你一定會成功。如果放棄，永遠也不會成功。以書法來作比喻，有人，勤學苦練書法一輩子，每天堅持讀帖臨帖，從不間斷，到老不登雅堂。聞藝者常說，拳不離手，曲不離口，熟能生巧，全在于勤學苦練，但問題出在他的目標（審美觀）不合理，所以幾十年的天天臨寫，只是天天在忠實地重復錯誤或者是鞏固自己的缺點，豈能成功？補充閱讀材料：巴菲特終身信奉美國財務分析之父格萊姆的價值投資法，即成功投資的重要因素，取決于企業(yè)的實質價值和支付一個合理劃算的交易價格，而不必在意最近或未來股市將會如何運行。巴菲特把企業(yè)分為兩大類：一般商品型企業(yè)和特殊商品型企業(yè)。一般商品指消費者總是能買得到的商品，如果這類商品的價格提高，更多的商品就會生產(chǎn)出來。商品的高價格會無限制地吸引競爭者制造商品，直到無利可圖為止