推銷員的素質(zhì)和現(xiàn)代推銷流程(編輯修改稿)
2025-09-11 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 入資格等方式牟取非法利益 ， 擾亂經(jīng)濟(jì)秩序 ， 影響社會(huì)穩(wěn)定的行為 。 傳銷的明顯特征： ⑴ 傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值 ， 有的傳銷商品根本沒有任何使用價(jià)值和價(jià)值 ，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)； ⑵ 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤 ， 而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用 。 傳銷是一種非法商業(yè)行為 ， 傳銷者通過發(fā)展下線人員來擴(kuò)大傳銷隊(duì)伍 ， 下線人員加入時(shí)要先強(qiáng)行購買一定的商品 。 營銷的起點(diǎn)是市場 ， 包括市場調(diào)查與分析 ， 消費(fèi)者需求分析 ， 市場細(xì)分與定位 ， 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ， 生產(chǎn) ， 定價(jià) ， 渠道 ，鋪貨 ， 人員推銷 ， 廣告促銷 ， 反饋 ， 公關(guān) ， 客戶管理 ， 再分析設(shè)計(jì) ， 循環(huán)的一個(gè)管理過程營銷的重心在于消費(fèi)者 ，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費(fèi)者的需要 。 一句話 ， 直銷（ 推銷 ） 是以滿足消費(fèi)需要為目的而進(jìn)行的直接購買 ， 而傳銷中的商品交易不是直接以消費(fèi)為目的 ， 而是為了再次銷售從中獲利 ！ ● 營銷與推銷的區(qū)別 ● 營銷采用的是最佳的營銷組合活動(dòng) ， 即產(chǎn)品 、 定價(jià) 、 分銷 、 促銷 、 公關(guān)和權(quán)力等要素的有機(jī)結(jié)合 。 ● 推銷的目標(biāo)是通過滿足消費(fèi)者需要來取得盈利 ， 考慮的是企業(yè)的長期行為 。 ? 市場營銷、推銷、促銷的關(guān)系 ? 市場營銷 作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。 推銷 只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項(xiàng)活動(dòng)，多指人員推銷。如菲利普 科特勒指出的，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是 “ 市場營銷冰山 ” 的尖端。是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 促銷 是市場營銷的一部分，包含 人員推銷 、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等活動(dòng)，但還沒有到達(dá)市場營銷中戰(zhàn)略與決策的高度。 推銷的要素 推銷的要素是指構(gòu)成推銷活動(dòng)的基本要素，具體包括 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷產(chǎn)品三要素。 推銷人員 —— 推銷員 廣義的推銷人員 一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員 狹義的推銷人員 狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品推銷和商品推銷的人員 推銷員 是指在無門市、無店鋪的條件下，直接 向消費(fèi)者推銷商品的人員。 引例 ： 業(yè)務(wù)員小王的 “ 跳單 ” 選擇 小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說： “ 你把這單給我，利潤有 20%，我倆各一半。 ” 小王不免有些動(dòng)心。一來可給同學(xué)一個(gè)支持，二來公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單 “ 跳 ” 還是不 “ 跳 ” ？小王在猶豫。 思考： 小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ 推銷人員必具備素質(zhì) 道德和品格素質(zhì) ?正確的推銷道德和推銷思想 ?強(qiáng)烈的事業(yè)心和開拓精神 ?堅(jiān)定的自信心 ?頑強(qiáng)的自制力 ?豐富的想象力 1 能力素質(zhì) ?語言表達(dá)能力 ?敏銳的觀察力和正確的判斷力 ?創(chuàng)新應(yīng)變能力 ?自我調(diào)節(jié)能力 ?影響力 2 推銷人員必具備素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) ?企業(yè)知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?顧客知識(shí) ?市場知識(shí) ?推銷實(shí)務(wù)知識(shí) ?競爭方面的知識(shí) 3 身體素質(zhì) ?生理健康 ?心理健康 4 傳遞和搜集市場信息 做好善后工作 提供周到的推銷服務(wù) 實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場 推銷員的職責(zé) ? ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識(shí) ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù)
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