【正文】 全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合?！边@個地方，我們同時對他周圍比較關心的人進行了鏈接，說服力自然就增加了許多。特點三：比較“粘”，話語較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過和推銷員的交談獲取更多的信息。推銷策略：多次聯(lián)系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產生信任感。否則，他總在那里猶豫不決。2. 粗線條型 VS細節(jié)型（1）粗線條型客戶特點：做任何事情都講究抓大方向、大重點、大原則，只要把這些問題解決好了，就應該不會發(fā)生問題。細節(jié)方面的內容，他不會去注意它。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。推銷策略：不要羅里羅嗦，講得太詳細，只要把我們產品的利益，按照一個大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。也就是告訴他，我們的那顆“櫻桃樹”在哪兒，就行了。（2）細節(jié)型客戶特點：細心，特別愛關注細節(jié)，觀察力也比較強；要在頭腦里對產品有了非常詳細、非常完整的一個畫面之后，才會作購買決定；比較挑剔，可能會問道連我們想都沒想過的問題。推銷策略：提供的信息越詳細越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數字。比如：“林小姐。我們產品市場占有率達到52％?！薄巴跣〗?。我們產品顧客滿意度達到95％以上?！痹偃纭Ｄ闶且粋€房地產的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個細節(jié)型的客戶。可以這樣介紹你的房子：“張先生，你知道嗎？我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。比如說，這面墻一共用了1625塊磚，磚的質量非常好，燒制嚴格，一共經過了哪幾個步驟，溫度非常高，具體是多少?！钡鹊?。你會發(fā)現(xiàn)，你的顧客聽得特別過癮，他會覺得你是一個非常專業(yè)的銷售人員，跟你購買房子，非常放心。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細節(jié)型，而是粗線條型的。你也用剛才的那一套介紹：“王小姐，你知道嗎？我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。比如說，這面墻一共用了1625塊磚，磚的質量非常好，燒制嚴格，一共經過了哪幾個步驟，溫度非常高，具體是多少。王小姐，王小姐，嗯，王小姐到哪兒去了？”你回過頭來，發(fā)現(xiàn)顧客不見了，到處找不到。原來，早跑了。人家不過是想來看看房子，你羅里羅嗦講一大堆，什么磚有多少塊，溫度有多高，我要聽那干什么？3. 求同型 VS求異型在講這兩個類型之前，我們先來做一個小測驗。大家看這張圖片。你們覺得這三個圖形有什么不同嗎？“沒什么差別，都是長方形，大小也差不多?！边@是求同型?！斑@三個圖形，大小不一樣，線條粗細也不一樣，有的橫著，有的豎著。”這是求異型。（1）求同型客戶特點：看事情有個慣性，喜歡看相同點，而不太喜歡差異性，覺得那樣不協(xié)調，不舒服。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。舉個例子，有一天下班的時候，辦公室一個同事提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經附和同意了，輪到你發(fā)表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計你也會同意這個提議。因為求同型的人認為，既然大家都愿意去，我也應該跟他們保持一致，我也應該要去。推銷策略：我們在向這種類型的顧客推銷商品時，應該先調查清楚顧客對先前使用的同類產品的態(tài)度，然后在介紹產品時，強調我們的產品與顧客先前喜歡的產品的相似之處。比如，推銷汽車：“張先生，你之前有開過車嗎？”“開過?！薄伴_的是什么樣的車？”“A品牌的車?！薄澳阍陂_A品牌車的過程中，你覺得這個車型的優(yōu)點有哪些呢？”他可能告訴你有三個或五個優(yōu)點。接下來，你就可以這樣對他說：“我很高興地告訴你，這五個優(yōu)點我們公司的產品都有。”又如，銷售房屋：“王小姐，你之前買過房子嗎？”“買過?！薄爱敵跄銥槭裁磿x擇購買那套房屋呢？”她可能會說；“那房子景觀很好?！蹦俏覀兙椭懒耍@次購買房屋也可能同樣將周圍的環(huán)境作為最重要的考慮因素。（2）求異型客戶特點：挑剔，雞蛋里挑骨頭；逆反心理重，跟你反著來；觀察力敏銳，創(chuàng)造性強。銷售人員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。你說你的產品好，他偏偏說不好；你說你的產品物超所值，他馬上說你的東西太貴。反正他要跟你反著來。銷售策略：可以采取一種非常簡單的方法，四個字“負負得正”。也就是聲東擊西。例子。朋友的老婆愛花錢逛商場，買衣服。向我詢問對策。我問他是怎么一回事?！耙粋€月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢。我很心疼。但我越是不讓她買，她越是要買?！甭牭健霸绞遣蛔屗I，她越是要買”，心里有底，但還不敢確定。找機會進一步確認。一次，我們在一起吃飯的時候，以做游戲的方式來測試?？诖统鋈齻€一元的硬幣，問她：“這三個硬幣之間有沒什么聯(lián)系？”“沒有。有的新，有的舊，出廠的年份也不一樣。”結論出來了。我就向我的朋友提供對策：每次購物時緊跟她屁股后面。她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好夸張一點。結果肯定有效。4. 追求型 VS逃避型 人都是趨利避害的。（1）追求型客戶特點：在意產品給他導致的最終結果，能帶來什么利益，什么好處；比較現(xiàn)實，追求物質享受。推銷對策：言簡意賅，不要羅里羅嗦。要在短短幾分鐘之內講清楚產品帶來的利益，并不斷強調這種利益。（2）逃避型客戶特點：逃離痛苦；購買產品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問他要什么，他反而回答你他不要什么。推銷策略：強調購買我的產品會避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。例子。兩個人來買汽車，一個是追求型的，王先生；一個是逃避型的，李小姐。問他們要什么樣的車子。王先生：我要3000CC以上的車子，我要白色的車子，我要有天窗的車子，我要有ABS剎車的車子。李小姐：我不要3000CC以下的車子，我不要不是白色的車子，我不要沒有天窗的車子，我不要沒有ABS剎車的車子。介紹使用詞匯不同。對王先生，我們的車子省油；對李小姐，我們的車子不費油。對王先生，我們這個車子維修費用低；對李小姐，我們這個車子維修費不貴。5. 成本型 VS品質型（1）成本型客戶特點：非常在意成本；喜歡殺價，把殺價當成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說“太貴”。推銷策略：要有非常有效的方法解除顧客對價錢的抗拒。（2）品質型客戶特點：便宜沒好貨；用價格高低來衡量質量的好壞。我們很多生意人，經常故意將進價相同或處于同一檔次的兩種商品的標價弄得很懸殊，賺取這種用價格來衡量質量好壞的品質型顧客的錢。推銷策略：強調質量，提高價格。知識點二 推銷方格理論推銷方格理論是美國管理學家羅伯特。布萊克和穆頓的管理方格理論在推銷領域中的具體運用。他們在 1964年提出管理理論，1970 年將這種理論應用于推銷學中，形成一種新的推銷技術理論，即推銷方格理論。推銷方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認識到自己的推銷能力， 看到自己在推銷工作中存在的問題，并且、便進一步培養(yǎng)自己的推銷能力。其次，推銷方格還有助于推銷人員更深入地了解自己的推銷對象，掌握顧客的心理特征。 一、推銷方格 推銷方格涵義 任何一個推銷員在進行推銷時，必然會面臨兩種關系，明確兩個具體目標：一是自己如何迎合顧客，希望與之建立良好的人際關系，二是是如何說服顧客，達成交易，完成銷售任務。這兩個目標，前者注重的是“顧客” ，后者關心的是“推銷” ，在具體的推銷活中，不同的推銷人員對這兩個目標的側重點是不同的。不同的心理，形成不同的推銷人員的態(tài)度，導致不同的推銷工作業(yè)績。布萊克和穆頓教授從推銷學的角度出發(fā)， 用平面坐標系圖形來表示推銷人員對這兩種關系和兩種目標的重視程度組合， 其中縱坐標表示推銷人員對顧客的關心程度，橫坐標表示推銷人員對推銷的關心程度?？v橫坐標各分為九等分，數字越大表示推銷人員關心的程度越高。縱橫坐標合成 81 個交點，每個人交點表示一種關心程度組合，即推銷心態(tài)，這個坐標方格圖就是“推銷方格圖”， 如圖（21）所示 。簡言之， 推銷方格是指用來描繪推銷人員對顧客及完成推銷任務的關心程度及相互關系，反映推銷人員推銷心理狀態(tài)的推銷方格圖案。 （圖21）對推銷的關心程度 推銷方格與推銷心態(tài)理類型 圖中 21 中每一個方格，均表示一種推銷心態(tài)，推銷方格圖中的 81 個方格，對應于 81 種推銷心態(tài)，每個推銷人員可根據自己的特征，從圖 21 中找到對應的一個方格。布萊克和穆頓教授將其中五種推銷人員的推銷態(tài)度分為如下幾種類型： （1）事不關己型 即圖 21 中的（）型。處于這種推銷態(tài)度的推銷人員既不關心顧客，也不關心推銷。他對顧客的關心程度，他們對本職工作沒有明確的目標， 缺乏成就感他們對顧客的實際要求漠不關心，對推銷效果也毫不在乎。產生這種推銷的原因，一是推銷人員主觀上不努力，缺乏進取精神，二是推銷人員所在公司沒有適當的激勵措施和獎懲制度。因此，要改變這種推銷態(tài)度，就要 推銷人員嚴格要 自己，樹立積極向上的人生觀。同時，公司也要建立明確的獎懲制度，鼓勵上進，鞭策后進，激發(fā)推銷人員的工作熱情。 （2）顧客導向型 即圖 21 中的（1. 9）型。處于這種推銷態(tài)度的推銷人員只知道關心顧客，而不關心推銷。他們在推銷工作中過分顧及與顧客的關系，一味地順從顧客，把建立和保持良好的人際關系，作為自己推銷工作的首要目標，而對推銷工作的實際效果和公司的推銷情況很少考慮或全然不顧。 這類推銷人員可能是一位理想的人際關系學家，但不能說是一位成功的推銷專家。 這種過分順從顧客的態(tài)度， 必然會給公司的利益帶來損害， 這種推銷人員也是不稱職的。 （3）強銷導向型 即圖 21 中的（）型。這種推銷態(tài)度正好與顧客導向型推銷態(tài)度相反。處于這種推銷態(tài)度的推銷人員只知道關心推銷效果， 而不管顧客的實際需要和購買心理。他們一般都有較高的工作熱情和較強的成就感，把推銷任務作為自己的工作重點，把提高推銷業(yè)作為自己的目標。他們在推銷過程中，往往急于求成，采取高壓政策，千方白計說服顧客購買，促成交易，忽視了對顧客的關心和尊重。對于這類推銷人員，其積極工作的態(tài)度雖然是好的，但由于其只顧推銷而不顧顧客的實際需要， 不尊重顧客的人格， 一旦給顧客留下不好的印象，不僅眼前生意難以做成，而且還會斷送與顧客的關系，損害公司的形象和聲譽。因此，這類推銷人員也不是一位理想的推銷員。 （4）推銷技術導向型 即圖 21 中的（）型。處于這種推銷態(tài)度的推銷人員，既關心效果，也關心與顧客的人際關系。這類推銷人員心理態(tài)度平衡，作風扎實，既不一味的取悅于顧客，也不一味的搞強生推銷，而是采取一種比較可行的推銷戰(zhàn)術，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。在推銷工作中，這類推銷人員既不愿意丟掉生意，也不愿意丟掉顧客，四平八穩(wěn)，和氣生財。當交談中與顧客產生矛盾，顧客提異議時，他們總是采取一種折衷的方法，盡量避免不愉快情況的出現(xiàn)。這種推銷心態(tài)實質上是在一種和平的氣氛中巧妙地運用推銷技巧而達成交易。 雖然注重顧客的購買心理和說服技巧但忽視顧客的實際需要。因此，從現(xiàn)代推銷理論角度講，這類推銷人員可能是一位業(yè)績卓越的成功者， 但不一定是一位理想的現(xiàn)代推銷專家。因為他們雖然照顧了顧客的購買心理，但卻忽視了顧客的利益和實際需要，往往說服顧客購買了一些不必要的東西。因此這類推銷人員也不是理想的推銷員。 （5）解決問題導向型 即圖 21 中的（）型。處于這種推銷態(tài)度的推銷人員既關顧客，又關心推銷效果，既尊重顧客的購買人格，也關心顧客的實際需要。他們善于研究顧客的購買心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實需要，把握顧客的問題。然后展開有針對性的推銷，利用自己所推銷的商品或服務幫助顧客解決問題，消除煩惱，同時也完成自己的所推銷任務。在推銷工作中，這類推銷人員既了解自己，又了解顧客，既了解推銷品，又了解推銷，有強烈的事業(yè)心和責任感，真誠地關心顧客，樂于幫助顧客，能夠把自己的推銷工作和顧客的實際需要結合起來，在最大限度能地滿足顧客需要的同時，取得最佳的推銷效果。因此，這類推銷人員是最理想的推銷員。 二、顧客方格理論 顧客方格的概念 在推銷活動中，顧客對商品推銷活動的看法可以概括為兩種情況，：一是對推銷人員的 看法，二是對購買活動本身的看法。這兩種方面形成了顧客購買過程中的兩個目標：（1）希望與推銷人員建立良好的人際關系，為日后的長期合作奠定基礎。 （2）通過與推銷人員的討價還價，為自己贏得較多的消費者利益，或者以其它有利條件達 成交易。每個顧客對這兩個具體目標的關心程度的所不同， 將其表現(xiàn)在方格圖上就稱為顧客方格，如圖22所示。 顧客對購買的關心程度 圖 2—2 顧客方格圖 顧客方格與顧客心理類型 在圖 22 中橫坐標方向用 19 個數字表示顧客對購買的關心程度， 縱坐標方向用 19 個數字表示顧客對推銷人員的關心程度， 數字越大說明對某一個方向關心程度就越高，數字越小說明對某一方向關心程度就越小，其中具有代表性的心態(tài)有五種，每一種心態(tài)都有各自的特征。 （1）漠不關心型 漠不關心型處在圖中22 中（）的位置上。特有這種購買心態(tài)的顧客既不關心購買，也不關心推銷人員，認為“買不買與自己無關” ，或者“買好買壞自己不負責任。 ”具體表現(xiàn)為盡量避免做出購買決策，他們經常躲避或敵視推銷人員。在現(xiàn)實生活中，這類顧客通常沒有購買決策權，一般受命于人。 （2）軟心腸型 軟心腸型處在圖 22 中的（）的位置上，持有這種購買心態(tài)的顧客對上門的推銷人員極為關心，對購買行為則不關心。他們極容易被推銷人員說服一般不會拒絕推銷品。這類顧客往往感情重于理智， 他們非常喜歡營造一種優(yōu)良的推銷氛圍， 但對購買決策卻比較輕視。 （3）防衛(wèi)型 防衛(wèi)型處在圖 22 中（）的位置上，持有這種購買心態(tài)的顧客只關心自己的購買行為，而不關心推銷人員，甚至敵視推銷人員。認為推銷人員都是些不誠實的人，對推銷人員的態(tài)度十分冷淡，因此會本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。面對這類顧客，推銷人員不急于推銷商品或服務，而應該首先推銷自己，要以實際行動說服和感化顧客，消除偏見贏得信任，在此前提顧客對推銷人員的關心程度下再引導顧客去分析可從購買中獲