【正文】 　?。ㄒ唬﹥?yōu)勢 　　地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶； 　　尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法； 　　讓更多的人了解到自己的企業(yè)。 　　 　　（二）缺點(diǎn) 　　成本高、費(fèi)時費(fèi)力； 　　容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒，活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾。 　　 　　 　　二、廣告尋找法 　 （一）步驟向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告。吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋展開活動?！　。ǘV告尋找法的優(yōu)點(diǎn) 　　傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 　　相對普遍尋找法更加省時省力； 　　 （三）缺點(diǎn)需要支付廣告費(fèi)用、針對性和及時反饋性不強(qiáng)。 　　 　　三、 介紹尋找法 　　 　通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找。 　　利用這個方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。 　　 優(yōu)點(diǎn)：介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大。缺點(diǎn)：同時也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。 　　 　　四、資料查閱尋找法 　 推銷員要有強(qiáng)的信息處理能力，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）的日積月累。　 業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 優(yōu)點(diǎn)：一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘??！? 　　五、委托助手尋找法 　 　　這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。 另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個有效的鍛煉。六、競爭尋找法挖競爭對手的墻腳　 　 　　七、 交易會尋找法 國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解?！　? 八、 咨詢尋找法 　　一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面?！?　　九、活動尋找法 　　企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。 十、個人觀察法敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞十一、中心開花法“二百五”法則:每一個人平均都有250個經(jīng)常來往的熟人。中心開花法則是二百五法則涵義的進(jìn)一步推廣，它是指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其它個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀?通過有影響力的人物來引發(fā)甚至左右周圍熟人的購買與消費(fèi)行為?！　￡P(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一是要選準(zhǔn)消費(fèi)者心目中的中心人物或組織，若選擇不當(dāng)，則可能弄巧成拙，造成損失和不利后果；二是要取得中心人物或組織的信任和合作?！? 行業(yè)突擊法，設(shè)立代理店法等 第三節(jié) 顧客資格鑒定一、概念看準(zhǔn)顧客是否有成為現(xiàn)實(shí)顧客的可能。二、必要性為了維護(hù)公司的形象為了提高工作效率三、客戶的基本要件——MANM——Money購買力，社會的購買力回隨著社會的發(fā)展而變化的。 現(xiàn)實(shí)購買力，潛在購買力A——Authority決策權(quán)，購買的真正決策者。法律規(guī)定的——政府行為公司內(nèi)部規(guī)定的——企業(yè)行為N——Need需求，需求是可以被創(chuàng)造出來的?，F(xiàn)實(shí)需求，潛在需求四、客戶的信用狀況審查經(jīng)銷商尤其是在某一區(qū)域非常有實(shí)力的經(jīng)銷商會要求供應(yīng)商給予較優(yōu)惠的結(jié)算條件，如信用期限、信用額度、大訂單采購的特殊優(yōu)惠、現(xiàn)金折扣等，在此種條件下，如果不能夠合理分析經(jīng)銷商的支付能力和信用狀況，會面臨非常大的賬款回收風(fēng)險。進(jìn)行信用調(diào)查，挑選合適的經(jīng)銷商。對那些有不良交易記錄；應(yīng)收款較多，付款能力較差；資本構(gòu)成不合理，經(jīng)營風(fēng)險較大；以及經(jīng)營狀況不好的經(jīng)銷商，堅決不能合作。與經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定、互信、互利的合作機(jī)制。這不僅能大大降低交易成本，而且能大大降低商業(yè)風(fēng)險。對新經(jīng)銷商，要把握“從小到大”的合作原則，即先從低業(yè)務(wù)量做起，盡可能降低經(jīng)銷商資金占用，當(dāng)對該經(jīng)銷商的資信狀況了解透了，再開展大業(yè)務(wù)。 制定自己的賒銷政策。包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現(xiàn)金折扣等。最重要的是對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，可制定應(yīng)收款警戒線。 《深圳商報》稱長虹在美國遭遇巨額詐騙，長虹股份2003年年報中發(fā)現(xiàn)。APEX公司已經(jīng)同國內(nèi)的宏圖高科、天大天財和中國五礦等發(fā)生過巨額貨物欠款的先例，中國五礦還與APEX公司進(jìn)行了公堂對簿。第六章 顧客拜訪第一節(jié) 推銷接近一、推銷接近的原則 　　銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶，根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。 銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。　　銷售人員必須減輕客戶的壓力。當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為冷漠拒絕或故意岔開話題。 銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。 微笑原則。只露出四顆牙齒。“G字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情。 二、常規(guī)接近法 （一）商品接近法也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。FAB法則：Feature即特性，Advantange即優(yōu)點(diǎn)，Benefit即好處。（二）介紹（關(guān)系）接近法推銷人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法?！安豢瓷婵捶鹈?。”一般人對陌生的直銷商都有排斥感，可是在熟人的介紹之下，看在熟人的面子上，都會接受你的好意或邀請?！　⊥其N員與準(zhǔn)顧客之間的共同經(jīng)驗(yàn)，共同嗜好，共同朋友，共同學(xué)校等都是搭關(guān)系的好題材。此外甚至一面之緣或一起聽過演講，也可搭上一點(diǎn)關(guān)系。（三）社交接近法（四）饋贈接近法推銷人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。 ?。ㄎ澹┵澝澜咏ㄤN售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客?！　。├娼咏ㄍㄟ^簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣。，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？　 （七）求教接近法　一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。 直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。 （八）問題接近法幫客戶解決問題 　三、非常規(guī)接近方法（一）好奇接近法 　　好奇接近法，就是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。好奇心和探索欲是人類行為的基本動機(jī)之一?！　。骸拔覒?yīng)該是上天國的，為何來這兒呢？” 　　 閻羅王回答道：“你沒有資格上天國呀！” 　　 死人問：“為什幺？” 　 閻羅王回答道：“你死后，你的遺孀一日三餐都成問題，你哪里有資格上天堂呢？” 　　 死人曰：“我并不是自得其樂呀！我是因?yàn)橐馔馐鹿识赖?，這并不是我的責(zé)任??！” 　　 閻羅王道：“假如你在生前投保了人壽保險，你家人的日子就不會如此難挨了?！? （二）震驚接近法 推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣。對于少數(shù)顧客，利用震驚接近法，才能沖破其堅固的心理防線，同時，利用震驚接近法接近顧客，增強(qiáng)推銷說服力。，平均約有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢？最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險?！?　?。ㄈ騽』咏?推銷人員利用各種戲劇性的表演活動引起顧客注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。如果顧客愛進(jìn)圖書館，推銷人員可以裝做書迷；如果顧客喜歡運(yùn)動，推銷人員可以裝成運(yùn)動員；如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”。，推銷員把香水噴灑在空氣中，然后馬上用打火機(jī)把散發(fā)在空氣中的香水點(diǎn)燃。 ，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運(yùn)公司送進(jìn)廣告公司的內(nèi)室。 　?。骸班嚳舷壬?，你每天損失150美元。就因?yàn)闆]有接見我！請找艾克恩機(jī)床公司的赫夫。” 　?。ㄋ模┱{(diào)查接近法 推銷人員利用調(diào)查的機(jī)會接近顧客的接近方法。顧客需求的差異性致使推銷人員應(yīng)該事先進(jìn)行調(diào)查研究，才能提供最佳服務(wù)。 . “張廠長，聽說貴廠準(zhǔn)備利用電子計算機(jī)進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營各類電子計算機(jī)，品種多，性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先作一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？” 　 . “李院長，您認(rèn)為貴院一些實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機(jī)，這一點(diǎn)我已經(jīng)知道。不過，我想就有關(guān)情況作進(jìn)一步了解，您是否能花幾分鐘時間介紹一下？”這位推銷人員在事先已經(jīng)做好充分接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上提出進(jìn)一步調(diào)查的要求，使得顧客不好拒絕。 　?。ㄎ澹╊B強(qiáng)接近法 　　 推銷人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近法的方法。在遭受多次拒絕之后，仍舊鍥而不舍，不斷直接訪問，寄送資料，打電話問候，以感動對方，取得接近的方法?！　? “王經(jīng)理，上次您說還要研究研究，今天特地來訪，不知您有何打算？” 　　. “胡主任，上月訪問時給你留下產(chǎn)品說明書和價目表，您當(dāng)時講可以考慮，這次來訪，主要是想聽聽您的高見！” . “吳廠長，去年向您介紹一種新型電子計算機(jī)，您提出了許多問題，回去后我請教過有關(guān)專家，情況是這樣的……”（六）感恩接近法通過對客戶表達(dá)感謝接近顧客?！θ魏卧敢馀c我們會話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量。 即使是一個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方。第二節(jié) 顧客約見　一、概念約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點(diǎn)的過程。約見是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。二、約見的基本原則 　　確定訪問對象的原則 　?。?）應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。 　　（2）應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。 　?。?）應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。 確定訪問事由的原則雖然最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由?！　。?lián)絡(luò)感情，慕名求見，當(dāng)面請教，禮儀拜訪，代傳口信等。 確定訪問時間的原則　?。?）盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。 （2）應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時間。. 會計：最好是月中醫(yī)生：11:00—14:00業(yè)務(wù)人員：9:00前，16:00后飲食業(yè)：不要在開餐時間　?。?）應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時間。 　?。?）應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。 　?。?）約定的時間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。 （6）應(yīng)講究信用，守時。 確定訪問地點(diǎn)的原則 （1）應(yīng)照顧客戶的要求。（2）辦公室?！　。?）客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。 　?。?）可以選擇一些公共場所。 　　二、約見顧客的意義 有助于銷售人員成功地接近顧客　 順利開展銷售面談　 有助于客觀地進(jìn)行銷售預(yù)測　 合理利用銷售時間三、約見方法 　　面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時間、地點(diǎn)、方式等。 　　函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 　　電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。 　　托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。 　　廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點(diǎn)等廣而告之。約　 闖入約見 。第三節(jié) 推銷洽談一、概念推銷人員運(yùn)用各種推銷方法和手段向顧客傳遞推銷信息并說服顧客接受推銷品的過程。推銷就是“談”生意，生意是“談”出來的。二、洽談原則客觀原則。即在準(zhǔn)備洽談時，有關(guān)的我們所使用的資料要客觀，決策時的態(tài)度也要客觀?！　☆A(yù)審原則。我們準(zhǔn)備洽談時應(yīng)當(dāng)對自己的銷售方案預(yù)先反復(fù)審核。雖“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”，但并不能忘乎所以、一意孤行?！　?兼顧的原則。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能