營(yíng)銷技巧培訓(xùn)資料-資料下載頁(yè)
2025-04-02 00:14本頁(yè)面
【正文】 衡這其中的利害關(guān)系，這樣才可以一張一弛地拿到定單。五、贈(zèng)品贈(zèng)品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用?zèng)品形式，采用非法的、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段不能給公司的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)任何益處。（一） 贈(zèng)品的作用贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種非常好的與客戶建立互信關(guān)系的辦法。舉例：一位老師講課時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有些口干舌燥，一個(gè)學(xué)生拿出了一盒滋潤(rùn)咽喉的糖果送給老師；銷售人員去拜訪山西老家的客戶，就可以帶一瓶質(zhì)量好的陳醋。贈(zèng)品不需太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)銷售人員對(duì)客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人的距離?！景咐?2】一部書(shū)幾盤(pán)棋某銷售人員去拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上堆了很多技術(shù)書(shū)籍，他在客戶打電話時(shí)，觀察了他的辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套《乾隆皇帝》，是“二月河”寫(xiě)的小說(shuō)，非常流行。又看見(jiàn)客戶的電腦開(kāi)著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。后來(lái)，銷售人員再到這個(gè)客戶那里，就送了一套二月河寫(xiě)的《雍正皇帝》，結(jié)果客戶非常喜歡。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤(pán)圍棋，一邊下棋一邊聊天，所以就變成棋友了，（二）贈(zèng)品的代價(jià)送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果非常好。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)客戶進(jìn)行觀察，當(dāng)然，只有深入觀察客戶、了解客戶的時(shí)候，才知道要通過(guò)什么樣的贈(zèng)品來(lái)表達(dá)銷售人員與客戶間的互信關(guān)系。這里的贈(zèng)品指的是商務(wù)贈(zèng)品，是在商務(wù)活動(dòng)中使用的一種價(jià)值比較低的禮品，一般不超過(guò)200、300元錢(qián)，這樣才是贈(zèng)品。如果給客戶送非常貴重的禮物，就有行賄的嫌疑，而贈(zèng)品只是用來(lái)增進(jìn)互信的，思考題：你如何認(rèn)識(shí)測(cè)試和提供樣品“一招制敵”的作用？本講總結(jié)：測(cè)試和提供樣品、拜訪客戶都是使用范圍較窄，但效果非常好的銷售方法，在使用中一定要做到利益與付出的平衡。贈(zèng)品是一種只花費(fèi)很小支出就可以達(dá)到與客戶建立互信目的的方法，在確認(rèn)客戶喜歡的前提下，可以經(jīng)常使用。14 / 14
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