【正文】 78。 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；178。 切忌表示厭煩：“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”的情緒產(chǎn)生和表露；178。 必須及時(shí)、大膽、信心十足地提出成交要求；178。 注意客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)；178。 交易需干脆、快捷，不拖沓；但不可給客戶(hù)以急不可待的印象，而要給客戶(hù)以熟練、干練、熱情周到的服務(wù)的印象。5）售后服務(wù)——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻給客戶(hù)以耐心周到的服務(wù)，認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)、真摯熱情的服務(wù)的印象。A、要求178。 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真；178。 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注；178。 細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題；178。 表示樂(lè)意提供幫助；178。 提供解決的辦法。B、備注178。 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)；178。 切忌對(duì)客戶(hù)不理不睬；178。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。6）結(jié)束——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)發(fā)出希望成交的信號(hào)時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該準(zhǔn)備終結(jié)成交；當(dāng)客戶(hù)和銷(xiāo)售人員在讓步達(dá)到極限而無(wú)法繼續(xù)時(shí)也應(yīng)該準(zhǔn)備終結(jié)成交。A、要求178。 保持微笑，保持目光接觸；178。 對(duì)于未能即時(shí)解答的問(wèn)題， 確定答復(fù)時(shí)間；178。 提醒客戶(hù)是否有遺留物品；178。 讓客戶(hù)先起身提出走的要求，才跟著起身；178。 目送或親自送客戶(hù)至門(mén)口；178。 說(shuō)道別語(yǔ)。B、備注178。 切忌匆忙送客；178。 切忌冷落客戶(hù)；178。 做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。C、終結(jié)成交的要點(diǎn)：銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)總結(jié)成交的原因和經(jīng)驗(yàn)，未成交的關(guān)節(jié)點(diǎn)和問(wèn)題所在，不斷總結(jié)，才能不斷進(jìn)步；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交；178。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否把握了每一個(gè)環(huán)節(jié)，注意了每一個(gè)細(xì)節(jié)，抓住客戶(hù)的心理的細(xì)微變化，抓住了每一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售介紹的步驟和過(guò)程：進(jìn)行事前準(zhǔn)備，向客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明（復(fù)述、短暫停頓、了解性提問(wèn)），從而判斷客戶(hù)的真正需要和興趣點(diǎn)，若感興趣則陳述主意并解釋主意和運(yùn)作，同時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益，達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上提出下一步建議即簽約；若客戶(hù)不感興趣，則要多交流（讓客戶(hù)多說(shuō)，多發(fā)表看法）以調(diào)整自己的闡述重點(diǎn)。循序漸進(jìn)——銷(xiāo)售過(guò)程中推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用1）銷(xiāo)售人員應(yīng)有的心態(tài)A、建立自信178。 樓盤(pán)資料的記憶：熟練掌握項(xiàng)目資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售人員的自我信心也得以加強(qiáng)；178。 假定每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)成交：銷(xiāo)售人員在接待每一個(gè)客戶(hù)時(shí)都假定可以成交使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售人員具有成功感而信心倍增；178。 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象：整潔的衣裝是銷(xiāo)售人員給人的第一印象，當(dāng)銷(xiāo)售人員身著整齊的衣裝，精神飽滿(mǎn)，帶著熱情、帶著活力、帶著希望、帶著智慧站在客戶(hù)的面前時(shí)，客戶(hù)怎能不被吸引、不被打動(dòng)？B、正確的心態(tài)178。 衡量得失：銷(xiāo)售人員通常會(huì)遇到面子上不好過(guò)、下不來(lái)臺(tái)的事情，銷(xiāo)售人員在心里應(yīng)有充分的心理準(zhǔn)備，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，首先學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)，當(dāng)你認(rèn)真總結(jié)，增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)、增長(zhǎng)知識(shí)時(shí)，你便會(huì)感到自己沒(méi)有任何損失了。178。 正確對(duì)待他人的拒絕：被拒絕是普遍現(xiàn)象，但銷(xiāo)售人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，在客戶(hù)感興趣但又出口拒絕時(shí)，說(shuō)明在客戶(hù)心里存在不能自我說(shuō)服的疑慮存在，他的拒絕只是給自己一個(gè)借口，也給銷(xiāo)售人員一個(gè)借口，他希望銷(xiāo)售人員能解開(kāi)他心中的結(jié)，給他以購(gòu)買(mǎi)信心；因此拒絕是進(jìn)一步跟進(jìn)的橋梁。C、面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度178。 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)：銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的目的、需要，明確自己的出發(fā)點(diǎn)、銷(xiāo)售目的；投其所好、誠(chéng)懇真實(shí)地向客戶(hù)進(jìn)行介紹，不斷站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮自己的說(shuō)話(huà)方式、自己的心態(tài)，給客戶(hù)留下熱情、誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)的知心人的印象，為今后的工作開(kāi)展打下基礎(chǔ)。178。 對(duì)夸大的反感：銷(xiāo)售人員過(guò)分夸大的介紹，會(huì)引起客戶(hù)的不信任甚至不滿(mǎn)意，使自己的形象大打折扣，增加自己與客戶(hù)的心理距離，真實(shí)、熱情的表達(dá)會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生信任感。D、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)：主動(dòng)提供折扣并不是一個(gè)好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶(hù)都希望自己買(mǎi)的房子越便宜越好，但是，當(dāng)你沒(méi)有把握客戶(hù)心里不落定的真實(shí)原因時(shí)，或客戶(hù)沒(méi)有提出打折要求時(shí)主動(dòng)打折，會(huì)引起客戶(hù)的疑慮：“他為什么打折，是不是房子本身有問(wèn)題？”“他提出打折，看來(lái)真正購(gòu)買(mǎi)時(shí)還可以打更大的折扣！”“也許有其他客戶(hù)比他給我的折扣更大”“如果找到他的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)打更大的折扣”。使客戶(hù)在心里產(chǎn)生僥幸心理或非正常比較心理。四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)洽談流程及注意事項(xiàng)迎接客戶(hù)1）基本動(dòng)作：A、輪流當(dāng)值銷(xiāo)售人員在客戶(hù)進(jìn)門(mén)前，恭立門(mén)旁迎候；B、客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員的注意；C、幫助客戶(hù)放置手中的物品（如雨具、衣帽等）；D、進(jìn)入服務(wù)狀態(tài)。2）注意事項(xiàng)：A、銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；B、接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)一對(duì)一（批）跟蹤介紹，其他銷(xiāo)售人員（一個(gè)或兩個(gè)）進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)（端茶倒水）；C、對(duì)非購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)也應(yīng)該熱情服務(wù)，樹(shù)立項(xiàng)目的服務(wù)形象，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該重視，因?yàn)樗麄兓蚴峭谢蚴敲襟w或是其他，但他們?cè)谑袌?chǎng)中具一定的傳播力和影響力；D、沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好的形象和飽滿(mǎn)的精神面貌。項(xiàng)目（產(chǎn)品）介紹1）基本動(dòng)作：A、交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況；B、按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售工具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套、物管服務(wù)、樓盤(pán)功能——戶(hù)型、面積、價(jià)格、朝向、景觀等內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明）。2）注意事項(xiàng)：A、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)；B、用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系；C、通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；D、當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。購(gòu)買(mǎi)洽談1）基本動(dòng)作：A、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座；B、在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶(hù)作試探性介紹；C、根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；D、針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)心理障礙；E、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；F、在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2）注意事項(xiàng)：A、入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；B、個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要；C、了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)；D、注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一套；E、注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率；F、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；G、對(duì)項(xiàng)目的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分；H、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。帶看現(xiàn)場(chǎng)1）基本動(dòng)作：A、結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹；B、結(jié)合戶(hù)型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型；C、語(yǔ)言應(yīng)具感染力、鼓動(dòng)力、說(shuō)服力；使客戶(hù)跟著你的思路思考；D、仔細(xì)觀察客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的說(shuō)詞，以便更能打動(dòng)客戶(hù)。2）注意事項(xiàng)：A、帶看房時(shí)，應(yīng)設(shè)計(jì)好參觀線(xiàn)路，有條理的進(jìn)行項(xiàng)目介紹；B、參觀工地時(shí)，應(yīng)注意安全，戴好安全帽，同時(shí)注意周邊環(huán)境，隨時(shí)給客戶(hù)以提醒和關(guān)懷。暫未成交1）基本動(dòng)作：A、將銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備齊全，交給客戶(hù)一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；B、再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和電話(huà)，提出為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)的服務(wù)；C、對(duì)有意向的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間；D、送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。2）注意事項(xiàng)：A、暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；B、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，并記錄在案；C、針對(duì)暫為成交或未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)主管或經(jīng)理，視情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。填寫(xiě)客戶(hù)資料表1）基本動(dòng)作：A、無(wú)論成功與否，每接待完一批客戶(hù)，應(yīng)立即填寫(xiě)客戶(hù)資料表；B、填寫(xiě)重點(diǎn)：日期、客戶(hù)的聯(lián)系方式、客戶(hù)個(gè)人資訊資料；客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求條件；客戶(hù)的疑問(wèn)點(diǎn)；成交或未成交的真正原因；C、根據(jù)客戶(hù)的具體情況作出基本判斷：很有希望、有希望、一般、希望不大；D、根據(jù)客戶(hù)的具體情況，擬訂下次跟蹤計(jì)劃。2）注意事項(xiàng)：A、客戶(hù)資料登記表應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管處或銷(xiāo)售經(jīng)理處備案；B、自己對(duì)客戶(hù)資料登記表留檔，做出跟蹤的時(shí)間計(jì)劃、內(nèi)容計(jì)劃；C、對(duì)自己不能解答清楚的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)向公司提出，盡快得以解決?？蛻?hù)跟蹤1）基本動(dòng)作：A、繁忙之余，對(duì)客戶(hù)按客戶(hù)等級(jí)進(jìn)行聯(lián)系，并隨時(shí)將跟蹤結(jié)果向銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理作口頭匯報(bào)；B、對(duì)A、B級(jí)客戶(hù)應(yīng)作為跟蹤重點(diǎn)，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服客戶(hù)；C、將跟蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后跟蹤、分析與判斷；D、無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)向客戶(hù)提出幫忙介紹新客戶(hù)的要求，同時(shí)對(duì)客戶(hù)對(duì)我們項(xiàng)目的光顧或選擇表示感謝。2）注意事項(xiàng)：A、跟蹤客戶(hù)要注意切入的話(huà)題選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象；B、跟蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐耍籆、注意跟蹤方式的變化：視客戶(hù)的需求、態(tài)度采用打電話(huà)、送（寄）資料、上門(mén)拜訪(fǎng)、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等方式；D、若出現(xiàn)兩人或兩人以上與同一客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一口徑和采取的談話(huà)立場(chǎng)、方式、內(nèi)容等，避免口徑不一的現(xiàn)象發(fā)生。成交收定1）基本動(dòng)作：A、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金之前，應(yīng)向銷(xiāo)售主管匯報(bào)，避免出現(xiàn)重復(fù)銷(xiāo)售的問(wèn)題；B、恭喜客戶(hù)；C、視具體情況，收取客戶(hù)的定金（大定金或小定金），并告訴客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束；D、在大定金時(shí)，詳盡解釋認(rèn)購(gòu)協(xié)議的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：房號(hào)、面積、總價(jià)款、付款方式及優(yōu)惠條件及雙方的附加條件等；在小定金時(shí)，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)足的金額并寫(xiě)于單上，同時(shí)將房號(hào)、面積、總價(jià)款、付款方式及優(yōu)惠條件也一并列于單上；E、收取定金時(shí)，請(qǐng)客戶(hù)、銷(xiāo)售經(jīng)辦人（銷(xiāo)售主管）在銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)協(xié)議上簽字、蓋章確認(rèn)；F、填完認(rèn)購(gòu)協(xié)議，將出具客戶(hù)交款的收據(jù)，并請(qǐng)客戶(hù)妥為保存；叮囑客戶(hù)在后續(xù)的手續(xù)中需帶好那些資料和相關(guān)的證件、資料來(lái)現(xiàn)場(chǎng)辦理；G、再次恭喜客戶(hù)；H、送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。2）注意事項(xiàng)：A、與銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；B、正式認(rèn)購(gòu)協(xié)議一般為一式兩份（也有一式四份：客戶(hù)聯(lián)、銷(xiāo)售部聯(lián)——發(fā)展商、財(cái)務(wù)部聯(lián)、代理公司聯(lián)）；C、當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套感興趣或已決定購(gòu)買(mǎi)而未帶足定金時(shí)，可鼓勵(lì)客戶(hù)支付小額定金；但不要顯出迫不及待的情緒；D、向客戶(hù)說(shuō)明大額定金和小額定金的保留期限，并向客戶(hù)說(shuō)明在超過(guò)時(shí)間后，自己的處理方式，同時(shí)向客戶(hù)提出在另行處理前會(huì)知會(huì)客戶(hù)本人；E、特殊要求（特殊付款方式或特殊折扣）需特殊處理時(shí)，應(yīng)注意保密，避免影響正常的銷(xiāo)售條款的執(zhí)行；F、在認(rèn)購(gòu)協(xié)議正式簽字前，應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)售主管或經(jīng)理核準(zhǔn)后再行簽署，避免差錯(cuò)；G、銷(xiāo)售人員不得自行收取定金，在特殊情況下，征得主管或經(jīng)理同意方可收取，但必須履行手續(xù)。定金補(bǔ)足1）基本動(dòng)作：A、定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足定金金額；B、簽定正式的認(rèn)購(gòu)協(xié)議；C、向客戶(hù)解釋需要注意和填寫(xiě)的事項(xiàng)；D、恭喜客戶(hù)；E、送至大門(mén)外或電梯間。2）注意事項(xiàng)：A、在約定補(bǔ)足日期前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備工作；B、在辦理簽字手續(xù)前應(yīng)經(jīng)主管或經(jīng)理確認(rèn)；C、將處理結(jié)果在主管或經(jīng)理處備案。換房1）基本動(dòng)作：A、在認(rèn)購(gòu)欄中，填寫(xiě)換房后的戶(hù)型、面積、總價(jià)、付款等相關(guān)事項(xiàng)；B、確定換房后應(yīng)補(bǔ)足的金額；C、在認(rèn)購(gòu)協(xié)議中的空白處注明從那一套換至那一套，經(jīng)辦人等內(nèi)容，以便以后查詢(xún)。2）注意事項(xiàng)：A、填寫(xiě)完畢需經(jīng)主管或經(jīng)理確認(rèn)，方可辦理簽字、蓋章手續(xù)；將換房前的協(xié)議收回；B、出具換房后的定金交款收據(jù)，同時(shí)將換房前出具的收據(jù)收回。1簽定合同1）基本動(dòng)作：A、恭喜客戶(hù)選定了我們的房子；B、檢驗(yàn)購(gòu)房者的身份證明原件，確認(rèn)簽字者的資格；C、出示銷(xiāo)售合同的范本，逐條進(jìn)行解釋?zhuān)?dāng)客戶(hù)對(duì)合同條款出現(xiàn)異議時(shí)，應(yīng)盡量作出合理的解釋打消客戶(hù)的疑問(wèn)，說(shuō)服客戶(hù)；如果客戶(hù)的要求合理或無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，請(qǐng)主管或經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以作出讓步；D、幫助客戶(hù)辦理相關(guān)手續(xù)（產(chǎn)權(quán)登記備案手續(xù)、銀行按揭手續(xù)）；E、將以前出具的認(rèn)購(gòu)協(xié)議收回；F、叮囑客戶(hù)妥為保管合同與收據(jù)；G、若在簽約時(shí)，客戶(hù)提出增加認(rèn)購(gòu)人時(shí)，應(yīng)征得前認(rèn)購(gòu)人的認(rèn)可，并辦理相關(guān)的手續(xù)后方可增加。2）注意事項(xiàng)：A、示范合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；B、事先分析在簽約過(guò)程中可能發(fā)生的問(wèn)題，提前向主管或經(jīng)理報(bào)告，以便尋找解決辦法；C、由他人代理簽署合同時(shí)，應(yīng)出具有效的委托書(shū)；D、在解釋合同條款時(shí)，應(yīng)盡量從客戶(hù)的角度出發(fā)，使客戶(hù)容易產(chǎn)生認(rèn)同感；E、簽約后，應(yīng)及時(shí)在主管或銷(xiāo)售經(jīng)理處備案；F、簽約后應(yīng)始終保持與客戶(hù)的聯(lián)系，幫助解決客戶(hù)的問(wèn)題并通過(guò)自己的服務(wù)感染客戶(hù)，使客戶(hù)成為項(xiàng)目的義務(wù)宣傳員；G、若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法及時(shí)解決，可先請(qǐng)客戶(hù)回去，另行約定時(shí)間，記住向客戶(hù)表示歉意并感謝客戶(hù)的協(xié)助；H、在合同正式簽字前，應(yīng)進(jìn)行核查，避免差錯(cuò)產(chǎn)生。1退房1）基本動(dòng)作：A、分析退房的原因，明確是否可以退房；B、報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理確認(rèn)；C、結(jié)算相關(guān)款項(xiàng)；D、將作廢的合同和收據(jù)收回；E、保持熱情的服務(wù)，使客戶(hù)感到“生意不在情誼在”，避免客戶(hù)在外界進(jìn)行不良的宣傳；F、恭送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間，同時(shí)，向客戶(hù)道謝并發(fā)出邀請(qǐng)，希望能關(guān)注我們的項(xiàng)目、關(guān)注我們的公司，希望他在公司以后的項(xiàng)目中能找到滿(mǎn)意的房子。2）注意事項(xiàng)：有關(guān)樓款事宜，均由雙方協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)，并經(jīng)雙方簽字認(rèn)可；若有無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可通過(guò)律師進(jìn)行協(xié)調(diào)，未達(dá)成處理意見(jiàn)時(shí)還可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)或人民法院裁決。39 / 39