【正文】 算，送出貨物數(shù)量應(yīng)和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合。B保證收款環(huán)節(jié)的錢(qián)款、票據(jù)憑條安全。業(yè)務(wù)員收款前在財(cái)務(wù)部辦理發(fā)票及欠款憑條的接收手續(xù)，收款回來(lái)馬上與財(cái)務(wù)部作結(jié)算，收回貨款及退回的票據(jù)欠條應(yīng)和登記領(lǐng)用數(shù)字相吻合。自我審查6：合同確?！愕馁d銷(xiāo)客戶(hù)有沒(méi)有簽賒銷(xiāo)合同？合同過(guò)期了嗎？丟失了嗎？具體對(duì)策：252。 公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同.252。 注意合同是否已過(guò)期，是否需要補(bǔ)簽。252。 對(duì)信用額度、信用期限、還款要求、結(jié)算方式必須做出清晰的無(wú)任何彈性的規(guī)定。252。 對(duì)每份合同的領(lǐng)用、簽訂、審核、保存、要有明確到人的流程，防止在傳送過(guò)程中丟失。漏洞二：銷(xiāo)售政策案例：某乳品企業(yè)開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商政策是，廠家47元/箱，買(mǎi)3送1，外加現(xiàn)扣17個(gè)點(diǎn)，并與經(jīng)銷(xiāo)商約定，3送1政策要求經(jīng)銷(xiāo)商下傳至二批商、零售商、最終將3送1促銷(xiāo)體現(xiàn)到消費(fèi)者手里，17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷(xiāo)商的終端拓市費(fèi)用（超市三費(fèi)、零店鋪貨）并與經(jīng)銷(xiāo)商簽定了“3松1促銷(xiāo)下傳協(xié)議”“目標(biāo)攻入的超市名單”，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月進(jìn)貨兩萬(wàn)箱之后再無(wú)進(jìn)貨。3個(gè)月之后筆者受邀走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：252。 當(dāng)?shù)亟K端鋪貨率不足5%，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有執(zhí)行約定的“3送1下傳，17%費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)鋪終端”協(xié)議，而是將廠家47元/箱的乳品以34元——35元/箱的價(jià)格扔給了山東20余個(gè)縣市的大批戶(hù)（扣掉3送1和17%返點(diǎn)該經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際進(jìn)貨價(jià)29元/箱）。252。 各地批戶(hù)的出貨價(jià)已到了36——37元/箱，市場(chǎng)價(jià)格倒掛近10元/箱，由于終端未起動(dòng)產(chǎn)品實(shí)際流速很慢，其中一半以上已面臨即期。252。 山東一戰(zhàn)，該企業(yè)投入促消費(fèi)用約36萬(wàn)元（兩萬(wàn)箱進(jìn)貨的返例折扣），一部分被經(jīng)銷(xiāo)商截流另一部分在各層通路壓價(jià)中損失，沒(méi)有一分錢(qián)真正用到原設(shè)定的促銷(xiāo)目標(biāo)上，而且造成嚴(yán)重價(jià)格倒掛（廠家47元終端價(jià)37元）和通路產(chǎn)品積壓（），最后企業(yè)再三權(quán)衡不得不退出山東，白扔了36萬(wàn)元，而且毀掉一個(gè)市場(chǎng)。分析：該企業(yè)失敗的根源在于營(yíng)銷(xiāo)政策制定犯了常識(shí)性錯(cuò)誤：252。 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)支持費(fèi)用絕對(duì)不能以現(xiàn)扣、貨款折扣形式體現(xiàn)，否則一定被經(jīng)銷(xiāo)商截流或折進(jìn)價(jià)格里銷(xiāo)售。252。 對(duì)消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)最好在商超等大型零店以現(xiàn)場(chǎng)人力促銷(xiāo)或捆綁銷(xiāo)售形式出現(xiàn)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)不可能在經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商通路層層下傳，只可能引起大規(guī)模砸價(jià)。252。 真的是要做大面積消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)，廠家又沒(méi)有人力進(jìn)行超市現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，最好直接將產(chǎn)品出廠前嚴(yán)格捆扎（防止批發(fā)商拆包銷(xiāo)售），并在終端布置大量促銷(xiāo)海報(bào)等進(jìn)行告知。252。 利字當(dāng)頭，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不可能受一紙協(xié)議所縛。如上面示例的17%終端拓市費(fèi)用，要想政策執(zhí)行到位，首先17%返點(diǎn)應(yīng)該是部分或全部滯后發(fā)放，其二當(dāng)?shù)匾姓J(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員嚴(yán)密監(jiān)控費(fèi)用落實(shí)情況，其三主管要對(duì)當(dāng)?shù)厥袥r抽檢核查。銷(xiāo)售政策制定的具體陷阱很多，在此不必贅述。萬(wàn)變不離其宗，只要記住銷(xiāo)售政策制定的基本原則——“控制不住的事堅(jiān)決不做”（尤其是牽涉到折扣、搭贈(zèng)利益時(shí)）否則損失促銷(xiāo)費(fèi)用事小，擾亂價(jià)格秩序造成市場(chǎng)癱瘓事大。動(dòng)作：自我審查：企業(yè)老總趕快去評(píng)估一下自己的銷(xiāo)售政策有無(wú)違反上述基本原則。具體對(duì)策：252。 馬上停止發(fā)貨，防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步惡化。252。 馬上派人（或親自）去實(shí)地調(diào)查一下典型市場(chǎng)（進(jìn)貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步調(diào)查步驟：通過(guò)如上調(diào)查可得出以下數(shù)字：252。 總投入費(fèi)用：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量返利扣點(diǎn)總比例。252。 多少費(fèi)用被經(jīng)銷(xiāo)商截流：（經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)－廠價(jià)扣過(guò)返利和扣點(diǎn)之后的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨凈價(jià)）經(jīng)銷(xiāo)商出貨量252。 多少費(fèi)用被壓價(jià)損失：（經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)－廠價(jià)）經(jīng)銷(xiāo)商出貨量252。 價(jià)格倒掛多少：廠價(jià)－批發(fā)商接價(jià)252。 通路庫(kù)存量和即期品總量：經(jīng)銷(xiāo)商及其各級(jí)主要下線客戶(hù)（一直追溯到終端）庫(kù)存量之和、即期品量之和。252。 終端實(shí)際銷(xiāo)量約多少：經(jīng)銷(xiāo)商出貨總量－通路庫(kù)存量。對(duì)市場(chǎng)秩序已嚴(yán)重惡化（價(jià)格嚴(yán)重倒掛導(dǎo)致無(wú)法再以廠價(jià)銷(xiāo)售、終端氣氛差、實(shí)際銷(xiāo)量很小、所謂出貨大多是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，通路上有較多即期品滯留）的區(qū)域考慮退出。如果該區(qū)域非常重要，不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救，就考慮將通路上的低底板價(jià)產(chǎn)品和即期品全部回收（有這些產(chǎn)品在，你的價(jià)格秩序無(wú)法保障，再多投入也是白搭），然后更換經(jīng)銷(xiāo)商、以正常價(jià)格加促銷(xiāo)的方式二次啟動(dòng)市場(chǎng)，逐漸消除負(fù)面影響。批評(píng)處罰主要責(zé)任人員，召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議總結(jié)失敗教訓(xùn)，重新規(guī)劃銷(xiāo)售政策。漏洞三：人員管理現(xiàn)象：252。 現(xiàn)象某乳品企業(yè)實(shí)行助銷(xiāo)制，廠方派業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)（去零店、超市拿訂單交給經(jīng)銷(xiāo)商送貨），業(yè)務(wù)員工資是按他們每天報(bào)上來(lái)的訂單銷(xiāo)量算提成，結(jié)果出現(xiàn)派給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)代，報(bào)上來(lái)的訂單量比經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨總量還大的笑話(huà)。252。 某食品企業(yè)在武漢50多家超市同時(shí)上導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)小姐，搞買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，筆者受邀去該市場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)主管根不清楚當(dāng)天有多少個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)、促銷(xiāo)點(diǎn)分布位置及各促銷(xiāo)點(diǎn)有幾個(gè)促銷(xiāo)小姐，有些促銷(xiāo)店反映促銷(xiāo)小姐無(wú)故脫崗兩周，業(yè)代和促銷(xiāo)住主管竟然一無(wú)所知。分析：人員管理的意義不僅僅在于工資支出是否有效，更在于市場(chǎng)是否被延誤。人員效率直接決定企業(yè)在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)橐磺卸家咳藖?lái)執(zhí)行。人員管理的精度要求因不同企業(yè)實(shí)力，不同發(fā)展階段不同。但有一個(gè)基本原則一定要做到——主管一定要知道他的下屬昨天一天在哪里，他上午九點(diǎn)干了什么，十點(diǎn)干了什么，下午干了什么他昨天的行程如何，工作過(guò)程是怎樣的？業(yè)務(wù)管理難度就在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地其它城市單獨(dú)作戰(zhàn)，你無(wú)法對(duì)他24小時(shí)跟蹤監(jiān)控，要掌握其工作過(guò)程，就必須要求業(yè)代填好每日行程表、日?qǐng)?bào)表、主管對(duì)此表勤力檢核，落實(shí)表單真實(shí)性。否則就會(huì)出現(xiàn)：252。 因?yàn)槟悴徽莆諉T工的行蹤就無(wú)法對(duì)他每天的工作進(jìn)行跟蹤檢核，沒(méi)有檢核就談不上管理。252。 報(bào)上來(lái)的報(bào)表全是任意填寫(xiě)的假數(shù)字252。 業(yè)務(wù)員會(huì)遲到早退、會(huì)脫崗、會(huì)報(bào)假訂單、會(huì)和客戶(hù)串通起來(lái)私吞促銷(xiāo)利益、會(huì)縱容各客戶(hù)竄貨砸價(jià)、會(huì)給客戶(hù)拼命壓貨甚至騙銷(xiāo)、會(huì)在家睡一個(gè)月大覺(jué)，然后到處找差旅發(fā)票回公司報(bào)銷(xiāo)……上例中談到的促銷(xiāo)主管不知到當(dāng)天促銷(xiāo)點(diǎn)到底有多少、分布在那里，那么肯定就會(huì)有促銷(xiāo)人員遲到早退脫崗現(xiàn)象，別忘了損失的不僅僅是這個(gè)促銷(xiāo)小姐當(dāng)天的工資，還有這個(gè)超市的堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)。更重要的是惡劣風(fēng)氣一旦蔓延會(huì)有更多的人效仿、市場(chǎng)正在被延誤，管理人員卻渾然不覺(jué)，也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷(xiāo)。自我審查：252。 你的銷(xiāo)售部有沒(méi)有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單；252。 你的銷(xiāo)售部主管有沒(méi)有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度；252。 公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？252。 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在哪個(gè)城市里嗎？具體對(duì)策：252。 如果你發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)根本不知到他的下屬每天在干什么，銷(xiāo)售人員也不用填什么日常工作表單。問(wèn)題就比較嚴(yán)重了，這說(shuō)明你的銷(xiāo)售人員一直完全靠銷(xiāo)量拿提成，基本上處于無(wú)管理狀態(tài)。期間出了多少問(wèn)題造成了多少不良后果管理層至今還不知道。果真如此你最好考慮一下銷(xiāo)售經(jīng)理是否應(yīng)該換人，他根本不懂怎樣管人。252。 如果銷(xiāo)售人員有規(guī)定固定的管理表單，你最好留意一下是否因慌報(bào)表單處罰過(guò)某個(gè)業(yè)務(wù)人員，如果從來(lái)沒(méi)有的話(huà)很可能你的銷(xiāo)售主管從不去實(shí)地核查表單的真實(shí)度；252。 派人（或親自）抽查一兩張業(yè)務(wù)人員的工作日?qǐng)?bào)看是否有慌報(bào)；252。 讓你的業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理知道你非常重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的表單管理，業(yè)代慌報(bào)表單以及主管對(duì)下屬表單核查不嚴(yán)都要重罰；252。 外埠業(yè)務(wù)人員工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以除了工作日?qǐng)?bào)表之外還要輔加行程計(jì)劃、工作總結(jié)、電話(huà)查崗以及報(bào)銷(xiāo)長(zhǎng)途車(chē)票時(shí)必須至少有一半是當(dāng)?shù)剀?chē)站的電腦車(chē)票等監(jiān)控手段。漏洞四：駐外機(jī)構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處、分公司）現(xiàn)象：252。 某速凍食品領(lǐng)先企業(yè)年銷(xiāo)售額4個(gè)多億，全國(guó)十幾個(gè)分公司、辦事處，經(jīng)理都是從本地招聘派駐，令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開(kāi)月會(huì)，如果有什么事（如報(bào)銷(xiāo)、探親等）可以回來(lái)呆幾天，公司報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)。如果你愿意可以一年不回來(lái)，更可怕的是該公司竟然允許分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)卮砥渌放频漠a(chǎn)品——“借以彌補(bǔ)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用”252。 某知名碳酸飲料企業(yè)駐外銷(xiāo)售主任月薪在30005000元，但筆者受邀參加他們的銷(xiāo)售年會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些主任大多是一身名牌，脖子上是大金項(xiàng)鏈，手腕上是瑞士名表，他們的錢(qián)從哪里來(lái)？252。 某果汁企業(yè)全國(guó)開(kāi)設(shè)13家分公司，幾乎全部嚴(yán)重虧損，筆者市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)分公司都在坐支貨款，個(gè)別分公司一個(gè)月促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)比銷(xiāo)售額還高，幾乎所有分公司都是欠款、呆死帳一大灘，更有甚者連欠款客戶(hù)的資料都沒(méi)有保全，不少欠款戶(hù)已經(jīng)“倒閉”、“消失”。分析：企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在總公司視線之外，又掌握一定的人、財(cái)、物、權(quán)力最容易出題；駐外人員管理的基本原則就是保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)、增加駐外人員的緊迫感、使他們感到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”稍有異動(dòng)、馬上會(huì)被總部發(fā)現(xiàn)。上例中，各分公司辦事處經(jīng)理一年才回公司一次、駐守邊關(guān)“大將”長(zhǎng)期和總部脫離干系，會(huì)導(dǎo)致各種惡果，給企業(yè)帶來(lái)大筆惡性損失。常見(jiàn)形式如下：252。 你以為他在關(guān)外駐守、辛苦工作其實(shí)他可能早就回家睡大覺(jué)或者拿著公款出差去游山玩水去了。252。 經(jīng)理天天遲到早退，“不理朝政”，疏于對(duì)下屬的管理，業(yè)代就可能全部“放羊”，市場(chǎng)完全處于自然銷(xiāo)售、無(wú)人管理的狀態(tài)；252。 信用審核不嚴(yán)，小酒喝一口情緒一來(lái)，任意給客戶(hù)放賒銷(xiāo)，呆帳死帳比銷(xiāo)售額還大；252。 分公司經(jīng)理想辦法把財(cái)務(wù)出納、業(yè)務(wù)主管全“換成自己人”，上下一條心瘋狂斂財(cái)；252。 和客戶(hù)串通坑公司的貨款、促銷(xiāo)政策拿回扣；252。 開(kāi)假客戶(hù)，給“他”放賒銷(xiāo)，然后報(bào)告公司說(shuō)該“客戶(hù)倒閉”貨款成了死帳（實(shí)際上貨款進(jìn)了自己兜里）；252。 虛報(bào)業(yè)務(wù)人員名單吃空響，一個(gè)人拿十幾份工資；252。 串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高，直接吃差價(jià)，或者干脆代理其他產(chǎn)品，拿著公司的執(zhí)照、花著公司的辦公費(fèi)用、人員、252。 促銷(xiāo)費(fèi)用自己做生意；252。 更有甚者盜用公司的印簽、帳號(hào)做生意，發(fā)生欠款甚至惡意詐騙，一旦事發(fā)，總公司被起訴，帳號(hào)被動(dòng)結(jié)；252。 并不是要把駐外人員階級(jí)敵人來(lái)管，但一家公司如果管理漏洞太大，讓員工感到“遍地是黃金一彎腰就能拾到”“別人都在拿我為什么不拿”，“公司亂成這樣子拿了也沒(méi)人知道”，就會(huì)起到教唆犯罪的作用，員工來(lái)的時(shí)候可能沒(méi)有挾款貪污的想法，呆久了在一個(gè)到處是漏洞的財(cái)務(wù)環(huán)境下好人也會(huì)變壞。自我審查：252。 你的分公司辦事處財(cái)務(wù)獨(dú)立嗎？252。 駐外人員有無(wú)坐支貨款行為嗎？252。 你能隨時(shí)掌握分公司的庫(kù)存、銷(xiāo)售、應(yīng)收帳款情況嗎？252。 你的駐外經(jīng)理定期回公司述職開(kāi)月會(huì)嗎？252。 他們有標(biāo)準(zhǔn)的述職報(bào)告模式嗎？252。 公司管理層經(jīng)常走訪各地駐外機(jī)構(gòu)市場(chǎng)嗎？動(dòng)作：駐外機(jī)構(gòu)管理必須做到以下基本動(dòng)作：1）財(cái)務(wù)獨(dú)立（各地分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理直接向總部財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)）2）收支兩條線，嚴(yán)禁駐外機(jī)構(gòu)坐支貨款，分公司銷(xiāo)售價(jià)格依總部指示不得擅自變更，收回貨款第一時(shí)間匯回公司，所需辦公及促銷(xiāo)費(fèi)用由公司單獨(dú)審批、專(zhuān)款劃撥。3）分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)，防止日久生弊。4）各分支機(jī)構(gòu)給客戶(hù)放賒銷(xiāo)必需經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部/財(cái)務(wù)部審批、核查、備案。5）對(duì)已設(shè)倉(cāng)庫(kù)有獨(dú)立銷(xiāo)售職能的銷(xiāo)售分公司要及時(shí)掌握其貨、款情況，建立庫(kù)存銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，每日傳回總部反映該部當(dāng)日及累計(jì)庫(kù)存、出貨、回款（當(dāng)?shù)乜蛻?hù)回給分公司的貨款）、應(yīng)收帳款（當(dāng)?shù)乜蛻?hù)欠分公司的貨款）、繳款（分公司給總部）、欠款（總部給分公司的發(fā)貨和分公司給公司激款的差額）；6）建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度，駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理每月回總部述職。7）建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式。包括：252。 本月銷(xiāo)量達(dá)成，增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率；252。 本月增加客戶(hù)、注銷(xiāo)客戶(hù)、本月客戶(hù)變更情況；252。 本月應(yīng)收帳款匯報(bào)、本月費(fèi)用匯報(bào)；252。 本月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃；252。 本月促銷(xiāo)總結(jié)，下月促銷(xiāo)申請(qǐng)；252。 競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其它事項(xiàng)8）總部指定人員（如大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)）不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察掌握一線資料，對(duì)異常情況及時(shí)指導(dǎo)、獎(jiǎng)罰，及時(shí)處理。漏洞五：特權(quán)客戶(hù)現(xiàn)象：不少企業(yè)都有特權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，這些客戶(hù)銷(xiāo)量大、享有較高的返利折扣政策，而且大多數(shù)欠企業(yè)很多貨款，特權(quán)客戶(hù)往往以大戶(hù)自居，濫用“特權(quán)”，動(dòng)輒以停止合作、欠款不還為籌碼，要挾企業(yè)給予更優(yōu)惠的政策，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和市場(chǎng)秩序帶來(lái)巨大傷害。特權(quán)戶(hù)常用手法如下；252。 欠款一大堆但還要求廠家繼續(xù)給他賒銷(xiāo)發(fā)貨。252。 截流廠家的促銷(xiāo)費(fèi)用。252。 砸價(jià)沖貨不當(dāng)謀利，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量提升自己的特權(quán)地位。252。 惡意砸價(jià)（低于他的進(jìn)貨底板價(jià)）銷(xiāo)售，然后“賊喊捉賊”指責(zé)廠家“市場(chǎng)管理不力”、“外地沖貨擾亂了他的市場(chǎng)”要求廠家給予補(bǔ)償。252。 對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序、嚴(yán)格執(zhí)法、堅(jiān)持原則的業(yè)務(wù)人員，恐嚇、排擠、報(bào)復(fù)，甚至直接逼迫廠家高層管理人員換掉這個(gè)“敢不與我好好合作”的業(yè)務(wù)代表/主管。面對(duì)特權(quán)客戶(hù)的種種劣行，廠家顯得非常軟弱，怕“丟銷(xiāo)量”、怕“欠錢(qián)不還”，一再退讓?zhuān)耆蝗思覡恐亲幼撸Y(jié)果客戶(hù)更加囂張，條件越開(kāi)越高，返利越要越多，欠款數(shù)字越來(lái)越大，砸價(jià)沖貨越來(lái)越厲害，廠家越陷越深，損失越嚴(yán)重。分析：216。 謹(jǐn)防養(yǎng)虎為患其實(shí)很多特權(quán)客戶(hù)都是廠家“培養(yǎng)出來(lái)”的，企業(yè)急功近利追求銷(xiāo)量，對(duì)客戶(hù)執(zhí)行坎級(jí)銷(xiāo)量返利，銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)等政策，使大小經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就不在同一起跑線上，大客戶(hù)銷(xiāo)量大返利比例高，進(jìn)貨底板價(jià)比一般客戶(hù)低，再加上銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)樓的誘惑必然促使他們?cè)覂r(jià)拋貨，甚至低于成本銷(xiāo)售來(lái)追逐銷(xiāo)量。而廠家錯(cuò)誤的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)執(zhí)行力度上的軟弱，更使這些不良客戶(hù)如魚(yú)得水、茁壯成長(zhǎng)。當(dāng)廠家感嘆大客戶(hù)店大期主時(shí)，別忘了：老虎是你自己養(yǎng)大的。216。 分清客戶(hù)是否真的大很多特權(quán)戶(hù)銷(xiāo)量大并非是成功啟動(dòng)了市場(chǎng)造成的實(shí)際銷(xiāo)量大，而是靠砸價(jià)沖貨得來(lái)的非法銷(xiāo)量和庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已，他的成功是以很多小戶(hù)銷(xiāo)量下降、賠錢(qián)失去經(jīng)銷(xiāo)意愿為代價(jià)的，一個(gè)大戶(hù)站起來(lái)就有十幾個(gè)小戶(hù)倒下去，表面上看他的銷(xiāo)量大，實(shí)際上企業(yè)不知損失了多少客戶(hù)的銷(xiāo)量來(lái)成全他——大戶(hù)原來(lái)并非真的大，他們只