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諾基亞手機銷售技巧培訓資料-資料下載頁

2024-11-16 23:20本頁面
  

【正文】 頗有風情,來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?,這邊請試穿!”(正確,突出新款式的利益點)“蜜斯,您眼光真好,這款包是今年春夏最流行的休閑款式,油牛皮手拎包,和正裝休閑裝很好搭配?!保ㄕ_,突出新款的賣點)以下的話術就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:“蜜斯,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤,“沒有”)“蜜斯,夏衣新款剛剛上市,您要不要試穿下?”(錯誤,“不用了”)“蜜斯,冬裝新款剛剛上市,您要不要看下?”(錯誤,“不用了”)“蜜斯,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤,“一般”)“蜜斯,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯誤,“不喜歡”)開場技巧二:促銷開場零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為發(fā)賣的重要手段,那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧,同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而:太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了,為啥子恁地說呢?培訓的課堂,進行到這里的時候,我都會讓前排的幾個學員,依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家:“蜜斯,我們店里正在做活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分,我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,頓時用重音,用很大的聲響,別管那么多。她讀完然后,效果出來了,我問他們后排的學員,你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?大家無一例外地回答,是最后一位學員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!列位,可見同樣的一家服裝店,在做著同樣的促銷活動,賣著同樣的貨色,為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮,以下的話術我們認為是正確的:“哇!蜜斯,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確,突出重音)“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場貨色88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好,蜜斯,您真是太幸運了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折?!保ㄕ_,縱然9折,你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)“蜜斯,您來得正好,我們店正在搞活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好,蜜斯,您運氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場88折?!保ㄕ_)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運用的好嗎?開場技巧三:贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了,在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術:“蜜斯,您真有眼光,您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)“蜜斯,您氣質真好,……”(正確)“蜜斯,您身材真好,我在這里干這么長時間,有您這樣身材沒幾個……”(正確)到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開,她想,媽的,錢給誰都是給,給就給的開心。開場技巧四:唯一性開場物以稀為貴,對于客人喜歡的貨色,你都要表達出機會難得的效果,促使客人當下決定購買,由于走出了你店的客人,就不再受你的影響,消失在模糊不清人海,我們沒有她(他)的電話,沒有她(他)的手機,沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的,所以所能做的就是在當下買單。以下的話術是正確的打造“唯一性”的話術:“我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元,那一些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確,打造促銷時間的唯一性,機會難得,同時要注重重音的表達)“蜜斯,我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式,為了包管款式的唯一性,這款是海內限量生產、限量發(fā)售的款式,在我們店這個款已經(jīng)未幾了,建議趕快試試?!保ㄕ_,打造貨色款式的唯一性,機會難得)開場技巧五:打造熱銷開場:當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時,我們應該趁熱打鐵,渲染熱銷的氛圍。下面的話術是我們建議采取的:“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”(正確)開場技巧六:功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質化的今天,貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點,這種賣點的獨特性,在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子:“蜜斯,這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……,對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。”(正確,突出功能性)六種開場技巧,中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北,六種開場經(jīng)??梢越M合運用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等所在多有,看現(xiàn)場辦事客人的需要,任何時間爛熟于胸,脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1一、導購迎賓前的錯誤動作走進天下各地的阛阓 hu225。n hu236。(1).街市;街道。(2).借指店鋪;商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外,導購員也是你不能不看見的“陳列”,目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢,陳列上也開始越來越在意,請專業(yè)的陳列師在店內擺設,就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢?出于工作的需要,經(jīng)常出入到天下各色阛阓,走進阛阓,那活生生的“陳列”導購卻有獨特的一番風景,導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣,有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓,我走進一個品牌專柜,那個導購靠在收銀臺上,竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去,頓時順腳把鞋穿上,來一句“歡迎光臨,請隨便看看”;在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里,當真地摳自己的手違,我想進去看個究竟,看見我進去,她放下手來句“請隨意看看,喜歡的話試一下”,晃了一圈我走了出來,反顧時,她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下,我頂你個肺?。 迸嘤柕恼n堂上,我經(jīng)常問身為店長、導購的學員,如果你們是客人,走進店里看見情形是這樣的話,你感覺舒服嗎?你對這個品牌會認可嗎?你會由于辦事而進入試穿來產生購買嗎?回答清一色是不是定的,有學員回答,縱然想購買,也會殺個價,價格合適就買。列位,辦事打折了,就意味著商品的價格要打折,你樂意按客人的要求打折嗎?上節(jié)談到店里沒有客人的時候,正確的導購動作是忙碌,而毫不是以上的辦事動作,忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里,認為這家店的生意好,生意好就是貨色好,既然貨色好,就會潛意識地走進去看看,有沒有自己合適的,只有看看的人多了,生意就好了。二、導購的口頭禪:“沒有人”?!皼]有人”是由于導購的錯誤動作,錯誤的動作驅趕門外的客人。巡場到某個我辦事的品牌專柜,看見幾個導購無所事事的閑聊,我問生意怎么樣?他們抱怨說:王老師,這個月很差??;我問:為啥子?他們同一的回答“沒有人”?!皼]有人”是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。人都跑那里去了?別的品牌為啥子賣得那么好?“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設計的好”……今天我來告訴列位,人跑哪里去了,為啥子縱然有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候,本來要進去的,結果發(fā)現(xiàn):你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了!這樣你店里的人就更加的少,店里的人更加少,導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天,阛阓找到專柜說,邊廳這個位置你要讓一讓了,別的品牌承包全年業(yè)績拿下了,你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬,直到有一天,阛阓找到專柜說,這個位置有品牌看中了,你們的業(yè)績太差,要清場了……品牌就是這樣此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的導購們呢?今天不努力工作,明天努力找工作。另外,也經(jīng)常見到導購們更加典型的動作是這樣的:一個邊廳的導購和對面中島的導購,兩家隔著走道聊天,唾沫橫飛,口水從這邊打到那邊,從那邊打到這邊。這個不說,導購還能夠做到一邊兒聊天,一邊兒不誤歡迎,看見客人過來,來上一句“歡迎光臨,請隨意挑挑,隨意看看”,然后繼續(xù)聊……三、迎賓:贏在起點,迎賓是品牌形象按照我們培訓理念的要求,迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌,忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內容,我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內容。導購在店里一片忙碌的時候,客人上門了??腿说絹淼臅r候,就進入《導購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。六脈神劍,一把無形的劍,天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用,用于終端辦事客人的六脈神劍,一招一式是如何地展開,以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。迎賓,對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店,有著至關重要的作用,它是品牌的門面,是辦事形象的窗戶,其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象,對服飾業(yè)客人的購買行為產生極其重要的影響。品牌服裝應同一迎賓語結合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性,迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值,在前邊章節(jié)談到的麥當勞的案例中,客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳,聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”,沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文,許多時候,我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜,導購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”,我掃了一眼沒有喜歡的,就邁出這家店,聽到導購熱情的送客“請慢走”,惟獨缺憾的就是,已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝,就恁地擦肩而過。佛說,宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道,我和她宿世500次的回眸,在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要,也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語,同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子,前幾天辦事了一個知名包類品牌,叫“迪桑娜”,她的LOGO是“Dissona”,路過的客人也許看不懂啊,那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語:“歡迎光臨迪桑娜”,深圳的迎賓語是這個,上海首都的迎賓語也都是這個,全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”,品牌傳播的威力你便可想而知。那么錯誤的迎賓語就是:“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”,還曾聽過一個“進來看看,買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。二、標準迎賓動作動作,許多的發(fā)賣員都對動作不以為然,認為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的,如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為,說是最重要的。果真是這樣嗎?分享一個游戲:培訓界一個非常有名的游戲是這樣的,我伸出一根手指,問在座的學員“這是幾?”,“一”,大家異口同聲,我伸出兩根手指,問“這是幾?”,“二”,大家異口同聲,我伸出三根手指,問“一加一等于幾?”,“三”,大家異口同聲,再反復問“一加一等于幾”,“三”,大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?我問為啥子?大家說是我誤導的;我問,是啥子誤導的?大家回答是我的三根手指誤導了大家,大家險些沒有聽我的語言內容。本書序言里談到,在人與人之間溝通中,行為學研究得出這樣的結論:溝通的各種影響因素中,83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素,這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。服裝的發(fā)賣辦事也是如此!語言的影響力只有11%,說十句話客人只能聽到一句,你說我們的質量很好,客人想你肯定說自家的工具好,而且還不信賴。動作,視覺,這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例:案例:萬寶龍的辦事動作一次,走進萬寶龍的專柜前,看中一款筆,指問導購員可否拿出來看看,導購頓時說,可以,請稍等下。她拉開一個抽屜,拿出一個托盤,托盤上一雙白手套,她首先帶上手套,然后拿出鑰匙打開柜臺,雙手取出那支筆,用綢布擦了一番,然后雙手托筆給我展示了一下,然后打開來,給我看,開始介紹筆的特點……我問多少錢?她回答:1980。列位,培訓的課堂我經(jīng)常恁地問學員,你如果是那個賣筆的導購,你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市,學員雙手拿筆出來遞給我,在內地,經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的,然后我問在場的學員,你們認為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆,大家說2元,那個雙手遞的筆,大家說10元。想必我羅嗦了半天,大家已經(jīng)明了,動作的重要性了?!罢f”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的,對客人的最重要的影響因素是視覺,是客人所看見的一切,那么在導購辦事過程中,就是導購的動作。現(xiàn)在回到導購迎賓的動作,迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇:“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織,放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話,可以采用“丁字步”:肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織,稍微上提,放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!導購迎賓的動作是需要平日演練的,列位都會注重到,現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前,員工都會調集在店前,又是跳舞又是演練迎賓,競爭的結果比拼的就是辦事。關于平時的演練,給大家兩種方法,一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練,自己給自己糾正;第二種方法是兩個導購對著練,相互指正;時間不必太長,每天5分鐘,哪怕1分鐘,只要能對峙。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學員,“你們能做到嗎?”,“能!”大家同聲回答,“能對峙嗎?”,“能!”大家異口同聲。其實我的內心在想,你們真的能嗎?列位,請問每天對峙熬煉身體的,請舉手看看。凡是寥寥無幾,所以說了不等于能做到,貴在對峙,把簡單的動作對峙反復地做,養(yǎng)成習氣就是勝利!
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