【正文】 ，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。借“磚”敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一?quot。什么都不明白“的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手”英雄無用武之地。如何銷售手機之案例解析案例：客人問手機可不可以便宜？營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。手機銷售技巧培訓心得分享案例一：客人問手機可不可以便宜？營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、主動向客人解釋我們服B、務的承諾，C、我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。D、如果客人選中了某一手機，E、我們可以插上卡，F(xiàn)、教客人調功能，G、并說明此機的主要特色，H、以及讓客人試打，I、這種做法，J、讓客人感到不K、買都不L、好意思。案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）M、我們明知客人在說謊，N、但切O、不P、可故意揭穿他。Q、可以引用一些其它牌子相同R、價格的手機，S、并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區(qū)別。T、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，U、且是有質量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策，V、也可運用案例一2的A、B點。案例三：顧客為幾個人一齊時應付一個客人要堅持“一對一”的服務。兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例四：客人太多時不可只顧自己跟前的客人。同時和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點頭微笑說“歡迎光臨，b、有什么可以幫到您?！眂、“請隨便睇睇，d、有也幫到你”e、如短時間可以搞定的買賣，f、先搞定。g、或通知其他店員先招呼。手機銷售技巧培訓心得分享案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，b、最遲第二天能有貨。c、講清楚代用的機不d、能弄花，e、要有盒和全套配置，而f、且不g、可超過第二天，h、并在單上注明換機日期和顏色，i、避免日后誤解。j、留下客人的聯(lián)系電話，k、機一到就通知他。l、叫客人留下訂金，m、盡快幫他解決所需的機。案例六：銷售時遇到客人投訴客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。對于解決不1了的問題，1要及時通知零售店相關人員。案例七：客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。如有質量非人為問題，按公司有關規(guī)定去做，讓客人滿意離開。第五篇：手機銷售技巧培訓場景案例手機銷售技巧培訓場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己 常見應對1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。(給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的借口)2．那就這款嘛。這個更適合您!(導購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)3．要這款吧，這款比那款好很多。(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)引導策略當顧客不知道哪一款更適合自己時，如果導購不幫助顧客下決定，就有可能導致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達到促成銷售的目的。導購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點和缺點都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進行對比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項目，符合顧客要求項目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式?；蛘哒驹陬櫩偷慕嵌龋O身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。話術范例話術范例一 導購：“先生，其實這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因為A款的反應速度和畫面清晰度會高一點。也正因為如此，A款的價格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運行效果和使用感覺，很劃算啊!您認為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)話術范例二導購：“如果是我的話，我會選擇B款，因為我喜歡中性一點的款式，不過這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點的A款多一點還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風格，讓顧客自己去做決定)話術范例三 導購：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)顧客：“嗯，對比?”導購：“是的。您看：這兩款機在功能、通話、待機時間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設計上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時A款的功能鍵設計成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個不同就是A款手機表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強的抗刮花能力，B款暫時沒有。您對比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對比，并適當?shù)丶訌娔阏J為更合適顧客的款式的正面介紹)方法技巧接待這類顧客的技術要點：勤勞的蜜蜂有糖吃1．對比法：將幾個不同產品的優(yōu)劣點進行對比，讓顧客自己做出選擇。2．間接肯定法：通過適當打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時刻記住是顧客在決定而不是你在決定。