手機(jī)銷售技巧傳授-資料下載頁(yè)
2025-05-27 22:46本頁(yè)面
【正文】 的優(yōu)點(diǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)對(duì)其而言是相對(duì)較不重要的。 隨時(shí)實(shí)施“隔離”政策 當(dāng)價(jià)格是A顧客的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快把該顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，引導(dǎo)顧客到另一處慢慢談價(jià)格，以避免感染其他顧客，讓該問(wèn)題變成其他顧客的問(wèn)題。 當(dāng)銷售人員忽略了隔離時(shí)，如何此時(shí)A顧客提出了“太貴了”的異議，就會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)B顧客的認(rèn)可，而C顧客就會(huì)表達(dá)“另一個(gè)品牌才買多少錢(qián)”的觀點(diǎn)。最后3個(gè)顧客就有可能會(huì)聚集和團(tuán)結(jié)在一起強(qiáng)行壓價(jià)或共同走出店面。 虛擬請(qǐng)示法 協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。 銷售人員在與顧客談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的顧客，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示上級(jí)的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦妫谶M(jìn)行讓步，從而達(dá)到成功銷售的目的。 認(rèn)同肯定法 采用同理戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同別人，才能肯定自己 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 促成時(shí)機(jī)——到了火候就揭鍋 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在產(chǎn)品說(shuō)明階段。任何人在做出決定時(shí)，心理上的變化會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，只要我們導(dǎo)購(gòu)人員去細(xì)致的觀察，去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。 時(shí)機(jī)把握之事態(tài)信號(hào)——心有所想，身有所動(dòng)向周圍的人問(wèn)：“你們看如何？”，“怎么樣，還可以吧？”這是在尋求認(rèn)同，很明顯，他在心中已經(jīng)認(rèn)同了。突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽籼?，這種看似表示反對(duì)，其實(shí)他是想做最后的一搏，即使我們不給他降價(jià)，最終他也會(huì)答應(yīng)我們的。對(duì)方感嘆：“真說(shuō)不過(guò)你”、“實(shí)在拿你沒(méi)辦法了”，這都是比較委婉但心甘情愿地表示認(rèn)輸?shù)脑捳Z(yǔ)，這表示你已經(jīng)勝利了，準(zhǔn)備開(kāi)票吧！對(duì)方不時(shí)翻閱有關(guān)資料，凝視商品。這是標(biāo)準(zhǔn)的愛(ài)不釋手的姿態(tài)，此時(shí)你不“趁熱打鐵”，更等何時(shí)？不時(shí)望著銷售人員，不時(shí)看著商品簡(jiǎn)介眼神不定，喃喃自語(yǔ)，若有所思皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情 時(shí)機(jī)把握之語(yǔ)言信號(hào) “這款手機(jī)的銷售情況怎么樣？”“你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？”“現(xiàn)在購(gòu)買有贈(zèng)品嗎？”“可以退貨嗎？”“還有更詳細(xì)的資料嗎？”“聽(tīng)起來(lái)倒是這么回事……”有效促成之注意事項(xiàng)盤(pán)帶過(guò)人后，還要踢出“臨門(mén)一腳”盡管“幸?！苯蹬R，但也不要手足無(wú)措，得意忘形快成交，快結(jié)束，避免半路殺出個(gè)程先生有效促成之合理促成技能總結(jié)法激將法 “是不是您夫人把您管得有點(diǎn)嚴(yán)呀？要不征求一下您夫人的意見(jiàn)后再?zèng)Q定？”快樂(lè)描繪法 “張小姐，您買了這款手機(jī)給您孩子后，您的孩子一定會(huì)高興得跳起來(lái)的，那個(gè)興奮勁兒就更別說(shuō)了！您的朋友們見(jiàn)到后也一定會(huì)問(wèn)您在哪里買的。到時(shí)候，您可要多替我們宣傳一下……”盛情難卻法 假如有顧客一直對(duì)選用哪款手機(jī)猶豫不絕之時(shí)，不妨將可供選擇的手機(jī)和宣傳彩頁(yè)都擺在她面前，讓他暢暢快快地挑選。 給他擺了一大溜，他總不能一個(gè)都不選吧！ 如果在購(gòu)物過(guò)程中，尤其是有外包裝商品，如果顧客不要求打開(kāi)，就不取出來(lái)的話，容易讓顧客感到疲憊、覺(jué)得麻煩，也許就會(huì)放棄選擇?！庇行Т俪芍侠泶俪杉寄芫芙^拖延法 “我相信您已經(jīng)看過(guò)很多同類的手機(jī)了，其實(shí)有時(shí)候拖延一個(gè)決定比做錯(cuò)一個(gè)決定更浪費(fèi)時(shí)間，今天您選擇這款手機(jī)，假如一直再看看，那時(shí)間過(guò)去了，還是沒(méi)有什么改變，但假如你說(shuō)好，那您馬上就能擁有它，很顯然，說(shuō)好比說(shuō)不好所得到的好處要多，您認(rèn)為呢？”保證同調(diào)法 “這是這段時(shí)間我們賣得特別好的一款手機(jī)了，您前面來(lái)的那對(duì)夫妻買的就是這款的！” “如果我站在您的立場(chǎng)，我一定選擇這個(gè)款式的。不但如此，任何人都會(huì)這樣決定的。絕對(duì)錯(cuò)不了！”主動(dòng)試探法“這位先生，您已經(jīng)詳細(xì)了解了這款手機(jī)的功能，您看沒(méi)有什么問(wèn)題了吧，您看給您去庫(kù)房拿哪個(gè)顏色的真機(jī)看一下。”有效促成之合理促成技能機(jī)會(huì)不再法 “李小姐，今天是我們品牌的促銷期，過(guò)了這個(gè)促銷期就沒(méi)有折扣了?！? “張小姐，這款手機(jī)銷得很好，今天早上連續(xù)有顧客買走了50多個(gè)，現(xiàn)在庫(kù)里可能就只剩下2個(gè)了！”強(qiáng)迫成交法 “小姐，我相信您已經(jīng)對(duì)我們的手機(jī)有了一個(gè)透徹的了解了，可以說(shuō)對(duì)我們的服務(wù)也非常的認(rèn)同，要不然您也不會(huì)花這么長(zhǎng)時(shí)間，這么有誠(chéng)意的來(lái)我們店里與我們溝通，擁有一個(gè)自己喜歡的手機(jī)，是您自己的事情，我想今天是您應(yīng)該下決定的時(shí)候了……” 默認(rèn)法 “王小姐，您是買了這款手機(jī)送人吧？那我?guī)湍鷮⑺枚Y品紙包起來(lái)，好嗎？” “王小姐，這是單據(jù)，一共2400元?！睌y帶方式法假敗方式法銷售五心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么12 / 12
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