手機(jī)銷售技巧傳授-wenkub
2023-06-11 22:46:40 本頁面
【正文】 性如何尋找產(chǎn)品的FABEFBAE的應(yīng)用產(chǎn)品的FABE定義FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。它是標(biāo)準(zhǔn)的黑手機(jī) 五碼機(jī):五碼機(jī)是指廠商從國外采購劣質(zhì)主板后通過正當(dāng)途徑獲取入網(wǎng)許可證和3C認(rèn)證后，采用復(fù)制擾碼和手機(jī)串號后分區(qū)域銷售。復(fù)制到另一臺機(jī)子上。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去。 一,產(chǎn)品的FABE法則介紹二，實戰(zhàn)銷售技巧 2，顧客類型分析 4，銷售異議處理 6，銷售“五心”一，了解產(chǎn)品1，手機(jī)常識行貨: 國內(nèi)行貨就是得到生產(chǎn)廠商的認(rèn)可，由某個商家取得代理權(quán)或者直接由該生產(chǎn)廠商的分支機(jī)構(gòu)在某個指定的地區(qū)進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，行貨的價格往往比較高，但是因為正式的當(dāng)?shù)卮韽S商，產(chǎn)品的保修，有好幾組編碼，在手機(jī)的背面，取下電池可見，分別是信產(chǎn)部進(jìn)網(wǎng)證編碼、手機(jī)型號編碼、擾碼、手機(jī)串碼（IMEI，國際通訊設(shè)備唯一識別碼）以及機(jī)器出廠序列號等幾組編碼。美國就會把這些所有的貨稱為水貨 歐版: 其實這才是真正的水貨。原先的克隆機(jī)比較差，現(xiàn)在的克隆機(jī)有的可以假到連維修點的工人都不知道真假。（正規(guī)手機(jī)一個擾碼和串號只能對應(yīng)一臺手機(jī)，五碼機(jī)的一個串號可能有幾百臺手機(jī)）與廠家及代理商的合作模式一從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。 這個實際上是右腦銷售法則時候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品 E：（Evidence）佐證。 顧客在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。 一部手機(jī)：你能做什么？打電話，發(fā)短信，看時間，當(dāng)鬧鐘，當(dāng)電筒，當(dāng)U盤，當(dāng)音響，錄音，錄象拍照，看書，看電影，聽音樂，聽收音，上網(wǎng)，玩游戲，備忘錄，日歷，計算器，秒表，時鐘，便簽，與電腦同步，藍(lán)牙設(shè)備，紅外線連接，電子郵件，OFFICE辦公，上，導(dǎo)航定位，當(dāng)?shù)貓D，炒股票，查字典，電子名片，智能電腦PDA，看電視，看漫畫，F(xiàn)lash，寫字，彩信，照鏡子，當(dāng)裝飾，當(dāng)掛件，配衣服，炫耀，養(yǎng)眼，當(dāng)禮品，防身，當(dāng)尺子，剪指甲，打火機(jī)，驗鈔，存錢盒，太陽能發(fā)電，玩具，做實驗從這些功能當(dāng)中你最常用哪些?競品的比較之商品同質(zhì)化大家看過手機(jī)功能之后一定會想,很多功能現(xiàn)在好多手機(jī)都具備,或是說都能實現(xiàn)而真正能排除商品同質(zhì)化的最有效方法，就是FABE的有效運用。(二).當(dāng)在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。 二，實戰(zhàn)銷售案例： 客戶：這款手機(jī)的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實嗎？ 不直接從正面銷售開始，而是先從側(cè)面迂回，營造一種朋友見面的輕松感覺！2，顧客的類型分析仔細(xì)回想一下，對于我們接觸的顧客的感覺:這個人真怪； ……再回想一下，曾接觸的顧客有沒有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制與我們的溝通過程希望被認(rèn)為是專家…… 孔雀型 貓頭鷹型行為特征關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)喜歡競爭，喜歡在銷售面談中為難銷售人員喜歡講而不是聽，喜歡對銷售活動提出自己的看法討厭浪費時間他們的需求想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺權(quán)力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他老鷹型顧客如何與他們進(jìn)行有效的面談由于時間對此類人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊銷售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、地位等讓他爽——最后的拍板權(quán)一定要給他！強(qiáng)勢的顧客周圍一般都圍著一群拍馬屁的高手曲線救國，慎用二選一法孔雀型顧客 做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強(qiáng)，以人為中心很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會關(guān)系給人一種平易近人、樸實、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決定，而且速度很快，1次的接觸也可以使他們下決心聲音特性講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，友好，經(jīng)常會發(fā)出爽朗的笑聲行為特性行為熱情，會對銷售活動主動提出自己的看法對銷售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時會打斷別人說話會在面談中同銷售人員開開玩笑他們的需求追求被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)別人對他們的期望渴望成為其他人關(guān)注的對象，吸引其他人對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認(rèn)識的每一個人建立關(guān)系是重要的不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過程盡可能簡單孔雀型顧客 如何與他們進(jìn)行有效的面談由于此類人看重關(guān)系，對人熱情，所以應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會兒，和他一起爽，和你的競爭對手比耐力由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價值的信息讓他們感覺
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