【正文】 后再聊），要想摸清底價(jià)困難主要在于廠家不明你的意圖，一般來(lái)說(shuō)供應(yīng)商對(duì)于上門采購(gòu)的人來(lái)說(shuō)倒不太會(huì)認(rèn)為你是新手（除非你亂說(shuō)話）而漫天要價(jià)，但報(bào)價(jià)中一定留有砍價(jià)空間和回扣空間。設(shè)備詢價(jià)談價(jià)的技巧工作關(guān)系，親歷并組織了一家工廠開(kāi)業(yè)（3個(gè)月）期間的詢價(jià)談價(jià)工作，雖然因金融風(fēng)暴原因工作關(guān)門了，但還是有很多感想想記錄下來(lái)。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤(rùn)?！　。?）要求客戶出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施。　?。?）報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。?。?）報(bào)價(jià)時(shí)銷售人員神態(tài)、語(yǔ)氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水份似的?！　】傊?，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對(duì)方確有誠(chéng)意，并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛，最好報(bào)價(jià)前已探聽(tīng)過(guò)對(duì)方的預(yù)算。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了，回答應(yīng)明確?！　　　　　　　≌莆者m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)可以促 進(jìn)迅速成交。采購(gòu)員報(bào)價(jià)與談價(jià)尋價(jià)的技巧、　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報(bào)價(jià)議價(jià)、簽約交貨及收款等工作。 　　(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無(wú)法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。 (Or Equal)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。 　　四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求 　　表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。 　　在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予以膨脹。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號(hào)，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。 適用對(duì)象：所有合作廠家鑒于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性,對(duì)價(jià)格要求特別低,但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大并呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì),告知合作廠家要開(kāi)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù),在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有一席之地,必須對(duì)價(jià)格不斷的重新定位,以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展需要. 適用對(duì)象：國(guó)外的合作廠家 為了占有市場(chǎng),在一定的區(qū)域內(nèi)樹(shù)立品牌形象,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤(rùn)空間,制造一個(gè)賣點(diǎn)重點(diǎn)推廣幾款產(chǎn)品,讓客戶盡快去接受一個(gè)新的品牌 適用對(duì)象：新進(jìn)供應(yīng)廠家采購(gòu)員向供應(yīng)商詢價(jià)的技巧“詢價(jià)(Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。 適用對(duì)象：所有合作廠家十．掌控時(shí)機(jī)法我們必須實(shí)時(shí)把握合作廠家信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對(duì)我們不同時(shí)期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價(jià)格調(diào)整決定人的當(dāng)時(shí)心情、我們提前付款之時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格的變化，總之在我們掌握有利時(shí)機(jī)和合作廠家利好的情況下不失時(shí)機(jī)地深入洽談，降低價(jià)格。適用對(duì)象：所有合作廠家五．市場(chǎng)比較法將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格和優(yōu)勢(shì)，客戶可以接受的價(jià)格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價(jià)格一一比較列出，找差距，對(duì)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)或某些行業(yè)的需求適用對(duì)象：希望開(kāi)拓新領(lǐng)域、盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額的供應(yīng)廠家六．虛晃一槍法可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價(jià)格和訂單量，以此要求對(duì)方做價(jià)格調(diào)整。適用對(duì)象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家明知合作廠家價(jià)格偏高,甚至離譜,但是我們沒(méi)有批量的訂單意向。采購(gòu)談價(jià)技巧在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如何降低采購(gòu)成本,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,這是許多企業(yè)面臨的課題,而采購(gòu)價(jià)格的下調(diào),將直接降低采購(gòu)成本,提升利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們可以反饋價(jià)格偏高的信息，但不要過(guò)多的對(duì)廠家進(jìn)行抱怨，讓對(duì)方覺(jué)得我們沒(méi)有能力開(kāi)展業(yè)務(wù)，只是空談價(jià)格，待我們有了訂單意向后,再詳談。此法慎用、少用。 適用對(duì)象：所有合作廠家我們可以通過(guò)各種渠道，對(duì)同類產(chǎn)品的構(gòu)造進(jìn)行剖析，核算出產(chǎn)品的實(shí)際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤(rùn)空間的前提下，壓低產(chǎn)品價(jià)格適用對(duì)象：合作穩(wěn)定、價(jià)格難侃的供應(yīng)廠家 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場(chǎng)和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進(jìn)行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的數(shù)量時(shí)，采取返利的形式，這是一種間接降價(jià)的方法。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。 　　二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量” 　　通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。 　　(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。 　　(Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。 　　(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。在這些銷售活動(dòng)中，報(bào)價(jià)議價(jià)起著很關(guān)鍵的作用，有時(shí)僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)或方式不對(duì)就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是多少。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià)，那是拍賣行里的競(jìng)價(jià)?！　。?）報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬(wàn)元的價(jià)格，客戶說(shuō)有點(diǎn)貴了吧，你說(shuō)那就五千塊吧，你猜客戶會(huì)怎么想。客戶出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析?！　。?）注意落價(jià)比率，宜越來(lái)越小。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。以下便是詢價(jià)談價(jià)工作的經(jīng)驗(yàn)和一些案例：一、詢價(jià)的基本步驟：了解情況、熟悉采購(gòu)的物品：了解的途徑一般為公司的技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò)，自然不必多說(shuō)。掌握供應(yīng)商的基本情況：品牌知名度、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道、營(yíng)銷方式及與之競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)情況等。貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說(shuō)事，說(shuō)出對(duì)方產(chǎn)品的劣勢(shì)，包括銷售量、價(jià)格、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點(diǎn)與商場(chǎng)直接砍價(jià)的手法相似。案例公司采購(gòu)冷庫(kù)設(shè)備，已明確采購(gòu)品牌，該公司自營(yíng)分公司（廣州、北京、上海、成都四家）銷售，詢價(jià)的范圍明顯偏窄，我們通過(guò)詢價(jià)拿到了除競(jìng)標(biāo)方外的另二家報(bào)價(jià)，其中有一家比他還高，有一家低約10％）談判關(guān)鍵時(shí)刻，我們拿出對(duì)方公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)函在眼前一晃，告訴他別的方的報(bào)價(jià)比對(duì)方優(yōu)惠18％，由于對(duì)方認(rèn)識(shí)他公司的報(bào)價(jià)單，基本深信不疑，所以壓對(duì)方優(yōu)惠15％而成交。我說(shuō)也行，各得一半吧，再優(yōu)惠5％，對(duì)方由于副總已經(jīng)發(fā)話的原因堅(jiān)決不同意，我最后說(shuō)那行吧，我們?cè)俑渌艺務(wù)劊ㄆ鋵?shí)他已經(jīng)是最低價(jià)格了）。我來(lái)說(shuō)一下我經(jīng)常用的一些方法。同時(shí)也可以試探一下對(duì)方討價(jià)的借口是真還是假的。這個(gè)方法是先接下對(duì)方的話，認(rèn)可對(duì)方的意見(jiàn)，再慢慢轉(zhuǎn)化引導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟！比缓蠓治鰠柡χ帲偰苁顾D(zhuǎn)變一點(diǎn)對(duì)你的看法，因?yàn)槟阆瓤隙怂挠^點(diǎn)，讓他減低了對(duì)你的反感心理，容易接受你的觀點(diǎn)。那么你可以引用一些例子，降低他的疑問(wèn)。４。”答：“?；匾羰降姆椒?。你說(shuō)的肯定都不可靠。好了，今天寫很多了，大家看起來(lái)都有點(diǎn)累，下次再說(shuō)吧吧。很多業(yè)務(wù)員，找客戶容易，聯(lián)系也簡(jiǎn)單，可以送樣，可是卻每每砸在報(bào)價(jià)上，因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還很關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樨泝?yōu)價(jià)廉才是采購(gòu)的目標(biāo)。二。三。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個(gè)方式上，談價(jià)錢就是在這個(gè)方式才可以談，才談得厲害。但很多情況下，都是對(duì)業(yè)務(wù)員隱瞞成本，因?yàn)槔习宀幌胱寴I(yè)務(wù)員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業(yè)務(wù)員有情緒。一． 每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間，只要客戶砍價(jià)的空間不超過(guò)這個(gè)底線，我們可以自己做主，把單接回來(lái)，不必?fù)?dān)心公司說(shuō)價(jià)錢低不會(huì)做。業(yè)務(wù)員也是公司的將軍，我們有時(shí)候也要有自己的判斷能力，為將來(lái)的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來(lái)拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機(jī)會(huì)，就多點(diǎn)希望。采購(gòu)心理學(xué)里，通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5％。其實(shí)你這樣做會(huì)很被動(dòng)，而且很容易失敗。不過(guò)要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過(guò)5％，只能是產(chǎn)品的2％這樣去調(diào)價(jià)。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。 　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 　　零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。 　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。 　　交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上 　　告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。 　　以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性 　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)