【正文】 采購(gòu)談價(jià)技巧在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如何降低采購(gòu)成本,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,這是許多企業(yè)面臨的課題,而采購(gòu)價(jià)格的下調(diào),將直接降低采購(gòu)成本,提升利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如何侃價(jià)，尤其考慮到我們供應(yīng)廠家的特殊性和唯一性,這是我們每位溝通人員所要思考的問(wèn)題,以下方法可供參考使用。一．點(diǎn)面結(jié)合法不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對(duì)方洽談價(jià)格，一段時(shí)間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對(duì)價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，采取點(diǎn)突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺(jué)你在跟他討價(jià)還價(jià)。適用對(duì)象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家明知合作廠家價(jià)格偏高,甚至離譜,但是我們沒(méi)有批量的訂單意向。我們可以反饋價(jià)格偏高的信息，但不要過(guò)多的對(duì)廠家進(jìn)行抱怨，讓對(duì)方覺(jué)得我們沒(méi)有能力開(kāi)展業(yè)務(wù)，只是空談價(jià)格，待我們有了訂單意向后,再詳談。 適用對(duì)象：沒(méi)有批量合作的新供應(yīng)廠家三．逐點(diǎn)突破法下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價(jià)格的探討。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對(duì)較少，讓對(duì)方全面調(diào)價(jià)意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受 適用對(duì)象：新進(jìn)供應(yīng)廠家四．客戶抱怨法將客戶對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場(chǎng)的復(fù)雜性、多變性和客戶的現(xiàn)實(shí)性，價(jià)格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對(duì)方作出調(diào)整。適用對(duì)象：所有合作廠家五．市場(chǎng)比較法將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格和優(yōu)勢(shì)，客戶可以接受的價(jià)格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價(jià)格一一比較列出，找差距，對(duì)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)或某些行業(yè)的需求適用對(duì)象：希望開(kāi)拓新領(lǐng)域、盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額的供應(yīng)廠家六．虛晃一槍法可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價(jià)格和訂單量，以此要求對(duì)方做價(jià)格調(diào)整。此法慎用、少用。適用對(duì)象：價(jià)格比較難侃的供應(yīng)廠家七．集中采購(gòu)法對(duì)常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購(gòu)，統(tǒng)一洽談價(jià)格，但要考慮貨物積壓的成本問(wèn)題，把握出貨周期適用對(duì)象：所有合作廠家八．虛實(shí)結(jié)合法根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會(huì)有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價(jià)單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動(dòng)降價(jià)。 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家九．資金調(diào)節(jié)法我們可以針對(duì)幾款量大的產(chǎn)品，采用個(gè)案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過(guò)改變付款方式來(lái)迫使對(duì)方進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。 適用對(duì)象：所有合作廠家十．掌控時(shí)機(jī)法我們必須實(shí)時(shí)把握合作廠家信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對(duì)我們不同時(shí)期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價(jià)格調(diào)整決定人的當(dāng)時(shí)心情、我們提前付款之時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格的變化，總之在我們掌握有利時(shí)機(jī)和合作廠家利好的情況下不失時(shí)機(jī)地深入洽談，降低價(jià)格。 適用對(duì)象：所有合作廠家我們可以通過(guò)各種渠道，對(duì)同類產(chǎn)品的構(gòu)造進(jìn)行剖析，核算出產(chǎn)品的實(shí)際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤(rùn)空間的前提下，壓低產(chǎn)品價(jià)格適用對(duì)象：合作穩(wěn)定、價(jià)格難侃的供應(yīng)廠家 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場(chǎng)和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進(jìn)行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的數(shù)量時(shí)，采取返利的形式，這是一種間接降價(jià)的方法。 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價(jià), OK則立即落單,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單,以此威懾供應(yīng)廠家,迫使對(duì)方降價(jià). 適用對(duì)象：所有合作廠家我們可以每一段時(shí)間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動(dòng)，我們可以按照“客戶”的要求提出希望的最低價(jià)格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過(guò)時(shí)間來(lái)考驗(yàn)合作廠家的意志,不失時(shí)機(jī)地給他一塊“雞肋”,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 我們可以針對(duì)業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向,假述我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和客戶急于下單的愿望,電話請(qǐng)求合作廠家就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行速?zèng)Q,否則將喪失戰(zhàn)機(jī)。 適用對(duì)象：所有合作廠家鑒于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性,對(duì)價(jià)格要求特別低,但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大并呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì),告知合作廠家要開(kāi)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù),在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有一席之地,必須對(duì)價(jià)格不斷的重新定位,以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展需要. 適用對(duì)象：國(guó)外的合作廠家 為了占有市場(chǎng),在一定的區(qū)域內(nèi)樹(shù)立品牌形象,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤(rùn)空間,制造一個(gè)賣點(diǎn)重點(diǎn)推廣幾款產(chǎn)品,讓客戶盡快去接受一個(gè)新的品牌 適用對(duì)象：新進(jìn)供應(yīng)廠家采購(gòu)員向供應(yīng)商詢價(jià)的技巧“詢價(jià)(Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。　　一、詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)” 　　首先，詢價(jià)項(xiàng)目的品名以及料號(hào)是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號(hào)，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書(shū)寫(xiě)應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。 　　二、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量” 　　通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級(jí)的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購(gòu)數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。 　　在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予以膨脹。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。 　　三、詢價(jià)項(xiàng)目的“規(guī)格書(shū)” 　　規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。 　　四、詢價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求 　　表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。 　　(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過(guò)，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。 (Or Equal)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。 　　(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。 　　(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。 　　(Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決。 　　(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。 　　(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無(wú)法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。 　　(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。 　　(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書(shū)除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。采購(gòu)員報(bào)價(jià)與談價(jià)尋價(jià)的技巧、　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報(bào)價(jià)議價(jià)、簽約交貨及收款等工作。在這些銷售活動(dòng)中，報(bào)價(jià)議價(jià)起著很關(guān)鍵的作用，有時(shí)僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)或方式不對(duì)就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。本人現(xiàn)在專業(yè)供應(yīng)各類連接線材，算算有3年多了，現(xiàn)把報(bào)價(jià)與談價(jià)尋價(jià)的經(jīng)驗(yàn)借此機(jī)會(huì)與大家共享。不足之處請(qǐng)指正?！　　　　　　　≌莆者m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)可以促 進(jìn)迅速成交。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)?！　　　‘?dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對(duì)于客戶隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了，回答應(yīng)明確。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)