【正文】 采購談價技巧在激烈的市場競爭中,如何降低采購成本,增強(qiáng)核心競爭力,這是許多企業(yè)面臨的課題,而采購價格的下調(diào),將直接降低采購成本,提升利潤增長點。如何侃價，尤其考慮到我們供應(yīng)廠家的特殊性和唯一性,這是我們每位溝通人員所要思考的問題,以下方法可供參考使用。一．點面結(jié)合法不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進(jìn)行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。適用對象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家明知合作廠家價格偏高,甚至離譜,但是我們沒有批量的訂單意向。我們可以反饋價格偏高的信息，但不要過多的對廠家進(jìn)行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價格，待我們有了訂單意向后,再詳談。 適用對象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家三．逐點突破法下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價格的探討。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對較少，讓對方全面調(diào)價意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受 適用對象：新進(jìn)供應(yīng)廠家四．客戶抱怨法將客戶對我們產(chǎn)品價格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場的復(fù)雜性、多變性和客戶的現(xiàn)實性，價格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對方作出調(diào)整。適用對象：所有合作廠家五．市場比較法將市場上競爭對手產(chǎn)品的價格和優(yōu)勢，客戶可以接受的價格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價格一一比較列出，找差距，對沒有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場或某些行業(yè)的需求適用對象：希望開拓新領(lǐng)域、盡快擴(kuò)大市場份額的供應(yīng)廠家六．虛晃一槍法可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競爭對手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價格和訂單量，以此要求對方做價格調(diào)整。此法慎用、少用。適用對象：價格比較難侃的供應(yīng)廠家七．集中采購法對常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購，統(tǒng)一洽談價格，但要考慮貨物積壓的成本問題，把握出貨周期適用對象：所有合作廠家八．虛實結(jié)合法根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動降價。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家九．資金調(diào)節(jié)法我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進(jìn)行價格下調(diào)。 適用對象：所有合作廠家十．掌控時機(jī)法我們必須實時把握合作廠家信息和市場動態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對我們不同時期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價格調(diào)整決定人的當(dāng)時心情、我們提前付款之時、市場價格的變化，總之在我們掌握有利時機(jī)和合作廠家利好的情況下不失時機(jī)地深入洽談，降低價格。 適用對象：所有合作廠家我們可以通過各種渠道，對同類產(chǎn)品的構(gòu)造進(jìn)行剖析，核算出產(chǎn)品的實際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價格適用對象：合作穩(wěn)定、價格難侃的供應(yīng)廠家 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進(jìn)行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的數(shù)量時，采取返利的形式，這是一種間接降價的方法。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價, OK則立即落單,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單,以此威懾供應(yīng)廠家,迫使對方降價. 適用對象：所有合作廠家我們可以每一段時間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動，我們可以按照“客戶”的要求提出希望的最低價格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過時間來考驗合作廠家的意志,不失時機(jī)地給他一塊“雞肋”,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 我們可以針對業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向,假述我們面臨的競爭壓力和客戶急于下單的愿望,電話請求合作廠家就價格問題進(jìn)行速決,否則將喪失戰(zhàn)機(jī)。 適用對象：所有合作廠家鑒于國內(nèi)市場的特殊性,對價格要求特別低,但國內(nèi)市場巨大并呈現(xiàn)不斷增長的趨勢,告知合作廠家要開展國內(nèi)業(yè)務(wù),在國內(nèi)市場上占有一席之地,必須對價格不斷的重新定位,以適應(yīng)國內(nèi)市場的發(fā)展需要. 適用對象：國外的合作廠家 為了占有市場,在一定的區(qū)域內(nèi)樹立品牌形象,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤空間,制造一個賣點重點推廣幾款產(chǎn)品,讓客戶盡快去接受一個新的品牌 適用對象：新進(jìn)供應(yīng)廠家采購員向供應(yīng)商詢價的技巧“詢價(Request for Quotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分?！　∫?、詢價項目的“品名”與“料號” 　　首先，詢價項目的品名以及料號是在詢價單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號因為在每一客戶中有其獨(dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動輒多達(dá)十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。 　　二、詢價項目的“數(shù)量” 　　通常供應(yīng)商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。 　　在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予以膨脹。此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進(jìn)行采購后，無法達(dá)到報價的預(yù)期數(shù)量時，供應(yīng)商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供應(yīng)商溝通，同時采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長期配合、持續(xù)供貨的目的。 　　三、詢價項目的“規(guī)格書” 　　規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。 　　四、詢價項目的“品質(zhì)”要求 　　表達(dá)詢價項目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。 　　(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費(fèi)，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。 (Or Equal)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。 　　(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。 　　(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。 　　(Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 　　(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。 　　(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力。 　　(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。 　　(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購服務(wù)項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。采購員報價與談價尋價的技巧、　在激烈的市場競爭中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報價議價、簽約交貨及收款等工作。在這些銷售活動中，報價議價起著很關(guān)鍵的作用，有時僅僅因為報價時機(jī)、地點或方式不對就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。本人現(xiàn)在專業(yè)供應(yīng)各類連接線材，算算有3年多了，現(xiàn)把報價與談價尋價的經(jīng)驗借此機(jī)會與大家共享。不足之處請指正。　　　　　　　　掌握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)報價可以促 進(jìn)迅速成交。反之，不分時機(jī)的報價不僅會延誤交易，有時會前功盡棄，破壞整個業(yè)務(wù)?！　　　‘?dāng)客戶詢問價格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應(yīng)明確。如果對方是決策人，可以講具體價