客戶(hù)談價(jià)格技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-13 08:10 本頁(yè)面
【正文】 武漢怡口環(huán)保設(shè)備有限公司 客戶(hù)談價(jià)格方法 培訓(xùn) ? 培訓(xùn)主要內(nèi)容 1，客戶(hù)為什么喜歡還價(jià) 2，客戶(hù)還價(jià)的解決分析 3，應(yīng)對(duì)還價(jià)的客戶(hù)的方法 4，談價(jià)格的技巧 ? 客戶(hù)為什么喜歡還價(jià)？ 原因： 1，中國(guó)人的習(xí)慣，總覺(jué)得還了價(jià)心理要舒服一點(diǎn)。 2，客戶(hù)或參謀對(duì)行業(yè)比較了解，了解利潤(rùn)點(diǎn)。 3，客戶(hù)都喜歡貨比三家 ，多買(mǎi)多問(wèn)不上當(dāng)。 4，客戶(hù)本身沒(méi)準(zhǔn)備或?qū)⒁?gòu)買(mǎi)，只是隨意問(wèn)問(wèn)。 5，顧客總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品 ? 客戶(hù)還價(jià)的解決分析 1，客戶(hù)的心理大概價(jià)位你一定要知道 2，談判現(xiàn)場(chǎng)把控得當(dāng)，不要造成崩盤(pán) 3，針對(duì)客戶(hù)需求，多做幾套方案，以便備選 4，對(duì)自己的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要有信心 5，與客戶(hù)相關(guān)的實(shí)際信息要多（樓盤(pán)，方案，價(jià)位等） 6，學(xué)會(huì)找理由和借口 ? 價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素！ 客戶(hù) 銷(xiāo)售人員 買(mǎi)還是不買(mǎi)？ ? 顧客對(duì)還價(jià)的真實(shí)看法： 1，銷(xiāo)售人員立刻答應(yīng)顧客的折扣，顧客會(huì)買(mǎi)嗎？ 2，同一產(chǎn)品，不是同一價(jià)格，客戶(hù)會(huì)憤怒嗎？ 3，客戶(hù)僅僅就是為了價(jià)格買(mǎi)產(chǎn)品嗎？ 4，一定低價(jià)銷(xiāo)售才有市場(chǎng)嗎？ ? 應(yīng)對(duì)還價(jià)的客戶(hù)的方法 第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌； 第二步：尋找客戶(hù)問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入； 第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。 過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶(hù) 3次詢(xún)價(jià)后才談到價(jià)格。 ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議 盡管直銷(xiāo)員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧： 1．“夾心餅干”法 如果顧客一提出異議，直銷(xiāo)員就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話(huà)猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同 + 原因 + 贊美和鼓勵(lì)”的方式。 比如說(shuō)直銷(xiāo)員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說(shuō)產(chǎn)品太貴了，直銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)，“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開(kāi)始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過(guò)使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的。”銷(xiāo)售員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊
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