客戶談價格技巧培訓(已修改)
2025-03-13 08:10 本頁面
【正文】 武漢怡口環(huán)保設備有限公司 客戶談價格方法 培訓 ? 培訓主要內(nèi)容 1，客戶為什么喜歡還價 2，客戶還價的解決分析 3，應對還價的客戶的方法 4，談價格的技巧 ? 客戶為什么喜歡還價？ 原因： 1，中國人的習慣，總覺得還了價心理要舒服一點。 2，客戶或參謀對行業(yè)比較了解，了解利潤點。 3，客戶都喜歡貨比三家 ，多買多問不上當。 4，客戶本身沒準備或將要購買，只是隨意問問。 5，顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品 ? 客戶還價的解決分析 1，客戶的心理大概價位你一定要知道 2，談判現(xiàn)場把控得當，不要造成崩盤 3，針對客戶需求，多做幾套方案，以便備選 4，對自己的產(chǎn)品和專業(yè)知識一定要有信心 5，與客戶相關的實際信息要多（樓盤，方案，價位等） 6，學會找理由和借口 ? 價格永遠不是銷售的決定因素！ 客戶 銷售人員 買還是不買？ ? 顧客對還價的真實看法： 1，銷售人員立刻答應顧客的折扣，顧客會買嗎？ 2，同一產(chǎn)品，不是同一價格，客戶會憤怒嗎？ 3，客戶僅僅就是為了價格買產(chǎn)品嗎？ 4，一定低價銷售才有市場嗎？ ? 應對還價的客戶的方法 第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌； 第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入； 第三步：說出自己的與眾不同。 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。 過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務一般至少會在客戶 3次詢價后才談到價格。 ? 應對價格異議 盡管直銷員在報價之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧： 1．“夾心餅干”法 如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同 + 原因 + 贊美和鼓勵”的方式。 比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的?！变N售員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊
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