客戶類型應對技巧培訓(已修改)
2025-03-16 21:15 本頁面
【正文】 客戶類型應對技巧 一、按性格差異劃分類型 ? ．理智穩(wěn)健型 ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 ? 對策：加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 ? ．感情沖動型 ? 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，并且很快就能作決定。 ? 對策：開始就大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。 ．沉默寡言型 特征：出言謹慎，對銷售員的問語不理不睬，反應冷漠且外表嚴肅。 對策：除了介紹產品賣點之外，還需要以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形勢溝通，從中使其放下戒備心，使我們了解客戶愛好與需求，投其所好針對重點進行輕松順暢的交談。 ? ．優(yōu)柔寡斷型 ? 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 ? 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 ? ．喋喋不休型 ? 特征：因為過份小心，所以喋喋不休起來，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 ? 對策：銷售人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 ? ．盛氣凌人型 ? 特征：趾高氣揚，經常會給銷售員下馬威，擺出一套拒人于千里之外。 ? 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方并適度恭維對方，先與其盡量談些輕松話題，待對方接受這種溝通方式時再切入正題。 ? ．求神問卜型 ? 特征：決定權操于神意或風水先生。 ? 對策：、輕度迷信者可盡量以現代觀點來配合其 風水觀，提醒不要受一些歪七八理的風水所迷惑， 強調人的價值。 ? 、深度迷信者可做順水推舟的方法，吹捧跟從的風水師，與風水師溝通風水學，投其所好，達成雙贏。 ? ．畏首畏尾型 ? 特征：購買經驗缺乏，不易作出決定。 ? 對策：突出開發(fā)實力、社區(qū)品質、建筑保證及物業(yè)服務。舉些說服力的案例，行動及語言需博得對方的信任與信賴。 ? ．神經過敏型 ? 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 ? 對策：言語要嚴謹，多聽少講，重點說服。整個洽談過程中需時刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。 ? ．斤斤計較型 ? 特征：俗稱愛占小便宜，總擔心比別人優(yōu)惠少。 ? 對策：利用氣氛相逼，誠懇對待其客戶，表示出自己為其已做到了據理力爭的地步，讓其感到確實享受到最大的優(yōu)惠。 ? ．借故拖延，推三拖四型 ? 特征：個性遲疑，找各種理由拖延時間。 ? 對策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對策，設法解決。對此類客戶要做出精準的判斷，不要受其拖累。 二、按年齡劃分的客戶類型 ? 、年老的客戶 ? 特征：這種類型的客戶包括老年人、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。 ? 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易
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